销售目标管理 王同

一、没有目标，也就无所谓成功

1、什么是销售目标管理？

2、目标管理的三层含义：共同制订（参与）；目标分解（目标体系）；自我控制（授权与自我管理）

3、目标管理之PDCA循环（计划、执行、检核、评估…）

4、结果考核，过程管理

思考：关注过程推动精细化管理（目标可以是哪些？）

二、销售目标设定

1、区域经营回顾是制订目标的基础

A、结果性指标回顾：销量、费用、回款

B、过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

寻找生意增量机会

2、目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败

3、目标设定的不同方式：命令、指导、参与、授权

4、基本原则（公平 、公正 、公开）及SMART原理

5、领导对下属如何做销售目标的沟通工作？

目标进行多维度分解，纸上谈兵有效果

三、销售目标的分解与落地规划

1、目标分解，实际是对目标达成可能性的推演，横到边纵到底

2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性……

3、寻找市场增量的机会，落实目标实现的途径

A、关注竞争份额；

B、关注市场（消费者）容量

4、细化实现途径，制定执行方案

5、制定营销目标达成的保障体系（资源、团队…）

6、编制行动计划

四、营销目标落地的法门

1、如何让下属执行销售目标：明确责任、放下包袱、必胜信念

2、上级如何协助下属执行销售目标：三个阶段、三个关键

3、促使下级销售目标达成关键步骤

4、如何确保销售目标的顺利执行？

五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点：学会授权、抵制不良情绪…

案例：杜绝推新品作作中不良工作现象和作风

4、做好时间管理：时间管理的本质是管理事情和你的精力

5、辅导业务人员高效执行落地

ü  做正确的事：直指目标，以终为始

ü  正确的做事：步步推进，节点控制

ü  注重过程：注重沟通，关注细节

ü  给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

ü  借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

6、跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思

1、销售目标的修正：一般不要修正、若修正如何修正？ 

2、销售目标执行成果评估

3、销售目标绩效的奖惩

（以下空白）