单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见...

一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、三、财富漫谈本章节致...

引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分...

一、上期课程简要回顾二、上期课程学员难点问题突破Oslash;如何应对客户的多头询盘货比三家？Oslash;如何应对客户单纯的价格导向？Oslash;如何应对客户持有的长期票据？三、本期课程主要内容介绍单元擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户Oslash;择优选客户Oslash;目标客户的选择分类二、吹得黄沙始...

引言：服务≠服务系统≠服务营销部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2....

单元：银行常见的金融风险1.信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2.市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3.操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4.流动性风险含义、种类及案例5.国家风险含义、种类及案例6.法律风险含义、种类及案例7.声誉风险含义、种类及案例8.战略风险含义和表现形式及案例第二单元：金融风险内在生成机理分析1、金融机构...

篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你...

单元：特约商户的意义和价值1、特约商户能给银行带来什么2、用过特约商户能给客户带来什么3、银行营销的竞争根本是重点客户之争第二单元：特约商户的发展策略1.“贷”动客户策略2.服务/情感营销策略3.源头开发策略4.“代”动策略5.特色服务策略——服务包6.价格竞争策略7.会员俱乐部策略第三单元：发展特约商户的营销活动策划1、给特约商户制定“标准”2、给特约商户...

引导案例：富士康事件与一名在职员工对富士康的评价引言：1.从“黛玉之死”看日常工作、生活中的心理学现象2.讨论：制造业特别是流水线的工人为什么工作动作相对简单但是是心理问题的高发区？单元：“知己知彼，百战不殆”——识别员工的压力情绪、心理问题1.压力、情绪与心理问题的关系2.误区1：把压力、情绪混同心理问题3.误区2：把事情都归罪于态度或者心理4.压力、情绪...

单元：认知自我，建立格局一、横线：客户经理要树立“大银行”的格局1.小微企业客户经理的角色认知#8722;对客户——“让财务增值”的理财讲师#8722;对自身——可持续发展的“客户经理”2.全新的视觉解读客户经理#8722;客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念#8722;客户经理应该建立“主动出击”的服务观念#8722;客户经理应该建立“陪伴客户成长...

单元：角色篇章单元一 作为下属的职业经理作为下属的角色——职务代理人作为下属的四项职业准则作为下属经理常见的角色错位单元二 作为同事的职业经理职业经理之间是内部客户关系为什么不能把对方看成客户内部客户原则的要点内部客户服务的四个特性单元三 作为上司的职业经理经理人角色的七大变化作为上司的职业经理——五大角色第二篇章：时间管理单元一 时间管理就是自我管理单元二...

单元：分销渠道的开拓与管理第1——建立分销渠道一、信用卡的分销渠道1、直接分销2、委托分销（特约商户及其他合作方渠道）3、代理分销（第三方分销）二、影响分销渠道的选择因素1、市场特点2、产品本身的特点3、银行本身的条件三、分销渠道的服务技巧1、网店传递优质服务2、声讯电话建立联系3、“网”住优质客户四、营业推广的目的与方式1、对持卡人2、对特约商户3、对第三...

单元：营销方法创新一、 营销创新的一个基础清晰界定营销现状二、 营销创新的两个目的1. 市场竞争2. 追求卓越三、 营销创新的三个方法1. 原创型创新2. 改良型创新3. 组合型创新四、 营销创新的四个维度1. 产品2. 价格3. 渠道4. 促销五、 营销创新的五个步骤1. 发现问题2. 找到解决方案3. 切实执行4. 提升放大5. 理论总结第二单元：营销管...

单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#8722;有效销售的四大策略第二...

一、票据的产品特点和业务要点1、银行汇票的产品特点和业务要点2、商业承兑汇票产品特点和业务要点3、银行承兑汇票产品特点和业务要点4、支票产品特点和业务要点5、本票产品特点和业务要点6、票据贴现产品特点和业务要点7、商业承兑汇票保贴产品特点和业务要点8、福费廷产品特点和业务要点二、票据营销的实质1、票据给企业带来的利益盘点2、票据给银行带来的利益盘点3、票据营...

单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势客户b)客户关联：供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理c)存量客户：关注客户的内部价值，打造忠诚客户d)开发客户的七大策略e)客户开发的加、减、乘、除案例：民生银行的一圈两链式开发业务3.客户信任a)销售的推拉太极：深度...

单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简介a)数据分析策略b)公私联动策略c)市场竞争策略d)高端客户培养策略e)高端客户链打造策略f)高端客户供应链...

一、临柜业务操作风险的类型及管控措施1、存款业务的操作风险管理a)银行职员盗用公款参赌b)代写取款凭条遭赔款c)没有按规定办理存款挂失的法律风险2、结算业务的操作风险管理3、财务会计违规风险管理二、临柜业务操作风险产生的原因分析1、岗位设置和人员配置不全2、不相容岗位职责相互不能分离3、柜员执行制度不到位4、不按规定实行业务交接5、内外账务核对不及时或不换人...

一、现代银行业服务营销理念（1课时）二、柜面服务人员的自我要求（1课时）1.拥有正确的服务态度与营销理念2.建立良好的客户关系3.明确首因效应的重要性4.具备理想的柜员形象5.掌握良好的沟通技巧三、柜面服务人员沟通礼仪的分类及表现形式（2课时）1.柜面服务人员应有的沟通礼仪2.语言沟通礼仪的要求3.无声的肢体语言与有声的文字语言配合得当4.微笑给企业和个人带...

单元：认识保理引导案例：“南京爱立信”中资银行“兵败”保理业务1.保理业务全球历程回顾2.中国保理业务发展历程3.保理——潜力巨大的金融资源4.当今时代交易模式的趋势——买方市场形成，赊销结算日益盛行5.赊销对买方的压力与挑战6.企业管理能力的提升：利用财务资源与提升信用管理7.应收账款的主要行业分布第二单元：保理业务基础1.国内保理业务的概念与本质2.保理...

单元：成为头狼——销售管理者我自我修炼1、对“业而优则仕”的思辨2、销售经理的角色认知3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师5、管理的对象与职责6、销售经理与销售角色之间的5种关系7、管理是科学的还是艺术的思辨第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设人造环境、环境造人销售的推拉太极“营销的高境界是让推销成为多余...

引言：银行，与风险共舞单元：建立风险意识，全流程控制贷款风险1.贷款管理乱象1)贷款挪用现象普遍2)银行过度授信，企业过度经营3)合同管理形同虚设4)缺乏对贷款支付环节的管理5)“四假”骗贷现象普遍2.三个办法一个指引的主要内容与意义3.契约精神与贷款新规的7大核心要义1)全流程管理原则2)诚信申贷原则3)协议承诺原则4)贷放分控原则5)实贷实付原则6)贷后...

单元：银行服务与微型信贷服务引导案例：尤努斯的格莱珉银行引导案例：某国有商业银行伴大款的现状1.什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务2.小微客户与传统银行信贷客户的区别3.微型客户的6大特点4.做小微业务的5大理由案例：民生银行武汉分行信用贷款30万5.做”小微”应有的观念-长期投资观念-客户价值——方便、快捷、灵活-小额分散，快速周转的观念6.树立正确的...

引言创新必然的：死亡的原因不是因为你不优秀，而是你的对手比你更优秀单元：营销方法创新一、营销创新的一个基础清晰界定营销现状二、营销创新的两个目的1.市场竞争2.追求卓越三、营销创新的三个方法1.原创型创新2.改良型创新3.组合型创新四、营销创新的四个维度1.产品2.价格3.渠道4.促销五、营销创新的五个步骤1.发现问题2.找到解决方案3.切实执行4.提升放大...

引言：1.奇特的现象——漏斗2.购买真相漏斗单元：客户采购漏斗理论及运用一、关注客户角色二、大客户采购流程三、关注客户内部市场份额四、三种不同价值取向的客户五、战略性合作伙伴的构建六、大客户营销中的竞争策略第二单元：销售流程漏斗理论及运用一、大客户面对面销售7步流程二、基于销售流程分析销售漏斗漏斗产生原因1：不遵循销售流程漏斗产生原因2：自身因素漏斗产生原因...

单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2....

引言：1.从系统集成商到服务提供商转变的实质是客户供应链管理2.为什么要进行客户关系管理？3.我们常见的三大问题4.购买的真相：认知、情感、动机5.客户认知：客户、客户满意、客户忠诚、客户终身价值、客户盈利能力单元：认识客户关系管理1、客户关系管理的基本概念2、从“客户接触”到“客户关怀”3、“客户关怀”有意义的四大变量4、衡量客户关系管理的6大指标5、从销...

单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2....

引言：小区金融便民店店长的管理对象单元：小区金融便民店店长如何做好员工的沟通管理一、高效会议技术a)工作讨论会、晨会、例会、头脑风暴案例及工具：“万马齐喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：项目管理四要素二、教练新近员工的技术a)教练员工的准备工作和四个教练方法案例及工具：技能饼图b)如何教练员工掌握产品知识（以操做自动柜员机为例）案例及工具：FAB清单、替代性...

单元：基础金融知识1、基本银行术语2、银行的基本业务3、账户与存款4、贷款与贴现5、柜员分级与授权第二单元：柜面基础知识1、柜面涉及现金的业务与处理方法2、上门收款与送款业务3、封包交接与清单交接4、柜面礼仪第三单元：结算基础知识1、汇票业务基础知识2、支票业务基础知识3、本票业务基础知识4、汇款业务基础知识5、托收业务基础知识第四单元：零售金融1、零售金融...

一、现代银行业服务营销理念（1课时）二、柜面服务人员的自我要求（1课时）1.拥有正确的服务态度与营销理念2.建立良好的客户关系3.明确首因效应的重要性4.具备理想的柜员形象5.掌握良好的沟通技巧三、柜面服务人员沟通礼仪的分类及表现形式（2课时）1.柜面服务人员应有的沟通礼仪2.语言沟通礼仪的要求3.无声的肢体语言与有声的文字语言配合得当4.微笑给企业和个人带...

购买的真相---消费者心理学讲师：朱华 标准时间：3天单元：消费心理学是个什么东东心理的表现形式影响消费者行为的因素消费者心理与行为的研究对象消费者心理与行为的研究方法消费心理与消费行为的关系第二章 消费者信息获得与消费态度转变一、信息获得注意在营销活动中的作用; 注意的广度、极限感觉、知觉的特性及知觉风险; 感觉阈限：错觉的的运用学习与记忆在营销活动中的作...

引言：银行客户经理制的的缘起与未来单元：成为客户经理1.客户经理是既”有钱“又有”前途“的职业2.综合客户经理的职责3.综合客户经理的角色定位4.认准自己的目标客户5.规划好自己的职业生涯第二单元：优秀客户经理素质素描1.优秀客户客户的五种维生素2.如何快速必备的专业知识3.训练自己的核心技能4.自我管理师一切管理的基础5.塑造你的个人营销品牌第三单元：讲师...

引言：销售漏斗理论单元：公司客户认知1.公司客户经理公司业务2.企业运作的三要素3.公司客户的需求与特点4.企业利益、职务利益和个人利益5.公司客户开发流程第二单元：存量客户的客户关系建立1.为客户建立档案2.账户分析与客户信息挖掘3.不同客户的需求与特点4.客户分级与客户分类管理5.日常维护存量客户的方法第三单元：基于产品的销售技巧1.介绍产品的有效方法2...

引言：销售漏斗理论单元：公司客户认知1.公司客户经理公司业务2.企业运作的三要素3.公司客户的需求与特点4.企业利益、职务利益和个人利益5.公司客户开发流程第二单元：存量客户的客户关系建立1.为客户建立档案2.账户分析与客户信息挖掘3.不同客户的需求与特点4.客户分级与客户分类管理5.日常维护存量客户的方法第三单元：基于产品的销售技巧1.介绍产品的有效方法2...

引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认...

引言：1.对公客户关系管理说文解字2.课程目标与课程整体解读单元：客户维护1.建立客户联系ü时机与原则ü建立有效客户联系的方法15个方法2.客户关系链接点：感知与产品3.建立客户信任4.客户期望与客户满意ü对需求的探寻ü对驱动力的探寻ü对保健——激励的探寻ü对公平的探寻5.让客户产生依赖第二单元：客户升级1.矛盾：有限的资源2.让不同的客户得到他所认为的爱3...

引言：心理学中的“栽花效应”与客户忠诚单元：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙1.交叉销售的产生2.销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”3.产品的知识程度与销售技术水平4.强行推销与启发说服式销售第二单元：交叉销售的交流技巧1.让别人觉得舒服2.人际交流三要素3.主动发起交流4.三种交流风格5.学会对付愤怒6.关注客户不同的行为风格ü不同行为的量化7.交叉销...

引言：销售漏斗理论单元：关注客户价值的有机增长1.企业价值来自于未来客户的贡献2.企业价值增长的两个指标3.客户优化和成长培养4.有机增长的6大特征5.客户关系分析三要素第二单元：如何对客户进行分级分类营销1.客户分类势在必行2.客户分级分类的原因及目的3.建立客户协同4.从扫射营销到分级分类营销5.客户分类主要目标6.客户分类的两大类型7.避免客户分类的5...

引言：某信用社的负面新闻1、企业存在的唯一目的就是创造客户2、从中国首富王健林的话看银行服务3、破题：从银行网点服务传递流程看服务管理控制的关键性要素单元：服务管理的内涵——不仅仅是态度一、引导案例：“张先生的评价”二、客户需求与期望1、需求、期望因何而产生2、层次需求论3、公平理论4、激励—保健双因素理论三、需求、期望与服务提供的关系四、服务的基本要素第二...

单元：银行服务与微型信贷服务引导案例：尤努斯的格莱珉银行引导案例：某国有商业银行伴大款的现状1.什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务2.小微客户与传统银行信贷客户的区别3.微型客户的6大特点4.做小微业务的5大理由案例：民生银行武汉分行信用贷款30万5.做”小微”应有的观念-长期投资观念-客户价值——方便、快捷、灵活-小额分散，快速周转的观念6.树立正确的...

引言：银行，与风险共舞单元：建立风险意识，全流程控制贷款风险1.贷款管理乱象1)贷款挪用现象普遍2)银行过度授信，企业过度经营3)合同管理形同虚设4)缺乏对贷款支付环节的管理5)“四假”骗贷现象普遍2.三个办法一个指引的主要内容与意义3.契约精神与贷款新规的7大核心要义1)全流程管理原则2)诚信申贷原则3)协议承诺原则4)贷放分控原则5)实贷实付原则6)贷后...

引言：为什么要挖掘高端客户？单元：界定高端客户1.界定高端客户的误区a)把“关系好”当成标准b)没有突破的限制性信念2.高端客户素描a)公司业务高端客户b)个人业务高端客户3.界定高端客户需要考量的因素a)对市场份额的贡献b)对利润的贡献c)对影响力的贡献4.确定清晰的标准第二单元：高端客户挖掘的六大策略1.数据分析策略2.公私联动策略3.市场竞争策略4.高...

销售人员的招聘、培训、考核和激励讲师：朱华标准课时：2天（12小时）【课程背景】销售强，企业强。销售人员强，则销售强可是，在实际工作中，你的团队是否存在以下现象？#61656; 人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；#61656; 营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；#61656; 有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；#61656...

一、引言：从多个角度看管理二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关系3.绩效——绩效评价、沟通与绩效持续...

一、引言：“小区金融”成为香饽饽二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识案例：“优秀的张店长是怎么了？”2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关...

引言：老祖先的智慧与销售预测老子：与时消息、与时俱进、与时偕行孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域礼记.中庸：预则立，不预则废毛泽东：没有调查就没有发言权哲学思维：因果关系、质变与量变单元：销售预测误区、意义与目的销售预测的意义销售预测的目的销售预测的常见错误销售预测的层次第二单元：销售调研确定问题和调研目标制定调研计划收集分析信息陈述研...

引言：为什么要挖掘高端客户？单元：界定高端客户1.界定高端客户的误区a)把“关系好”当成标准b)没有突破的限制性信念2.高端客户素描a)公司业务高端客户b)个人业务高端客户3.界定高端客户需要考量的因素a)对市场份额的贡献b)对利润的贡献c)对影响力的贡献4.确定清晰的标准第二单元：高端客户挖掘的六大策略1.数据分析策略2.公私联动策略3.市场竞争策略4.高...

引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2.双因素理论分享：如何推荐客户选择新的金融产品...

引言：银行客户经理制的的缘起与未来单元：成为客户经理1.客户经理是既”有钱“又有”前途“的职业2.综合客户经理的职责3.综合客户经理的角色定位4.认准自己的目标客户5.规划好自己的职业生涯第二单元：优秀客户经理素质素描1.优秀客户客户的五种维生素2.如何快速必备的专业知识3.训练自己的核心技能4.自我管理师一切管理的基础5.塑造你的个人营销品牌第三单元：讲师...