一、上期课程简要回顾二、上期课程学员难点问题突破#61656;如何应对客户的多头询盘货比三家？#61656;如何应对客户单纯的价格导向？#61656;如何应对客户持有的长期票据？三、本期课程主要内容介绍单元 擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户#61656;择优选客户#61656;目标客户的选择分类二、吹得黄沙...

一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、三、财富漫谈本章节致...

引言：这个特殊的行业的特殊性一、销售的“推动”和“拉动”案例：我找到了“安徽金帮”的启示1.销售拉动的作业手段2.销售推动的作业手段案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示二、购买的真相与客户角色1.购买的真相：认知、情感、动机2.销售人员的心态建设3.销售的本质4.客户的角色与决策层次案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序思考：订购本公司的产品需要和那几个...

引言：某信用社的负面新闻1、企业存在的唯一目的就是创造客户2、从中国首富王健林的话看银行服务3、破题：从银行网点服务传递流程看服务管理控制的关键性要素单元：服务管理的内涵——不仅仅是态度一、引导案例：“张先生的评价”二、客户需求与期望1、需求、期望因何而产生2、层次需求论3、公平理论4、激励—保健双因素理论三、需求、期望与服务提供的关系四、服务的基本要素第二...

上篇：对公业务营销 引言：1.从15岁赚到500万美元看营销2.说文解字说营销3.树立全新观念做好大客户经理单元：公司业务室银行竞争的主战场1.对公业务和个人业务的区别2.客户需求/决策流程/客户角色/服务规模3.客户也是由一群人来组成的团队4、购买的真相第二单元：大客户开发流程一、销售准备1.树立“大银行，全业务”的指导思想2.公司客户营销准备清单二、客户...

单元：心态积极，工作热情一、 积极的心态1、 积极心态的基本特征2、 积极心态应该以理性为基石3、 积极心态与正确合理的信念4、 不正确的信念三种特征和破除方法5、 存在即合理，活在当下，策划未来二、 热情的工作1、认识并控制好自己的情绪2、管理自己的情商的五个步骤3、热情的表现形式是主动4、永远走在顾客的前面第二单元：商业人格，敬业精神一、 商业人格1、独...

引言：全员营销不是人人都要做营销篇章：营销理念与基本理论理论提出：企业何以生存，何以发展——因为拥有顾客一、营销与销售1.营销要解决问题——根本任务由“存款是银行的生命线谈起”2.营销要解决的问题——红海搏击“代发工资”的本质3.营销的发展阶段从“服务小微企业，贷动大市场”说起4.定义现代营销与全员营销“揽储的压力”5.营销组合策略演变——从4P到4C从“三...

引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认...

引言： 1.对公客户关系管理说文解字2.课程目标与课程整体解读单元：客户维护 1.建立客户联系#61692;时机与原则#61692;建立有效客户联系的方法15个方法2.客户关系链接点：感知与产品3.建立客户信任4.客户期望与客户满意#61692;对需求的探寻#61692;对驱动力的探寻#61692;对保健——激励的探寻#61692;对公平的探寻5.让客户产生...

单元：商业银行小微部门的工作分析一、商业银行小微部门的工作背景银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析二、商业银行小微部门的工作梳理负责对微小企业、个体工商户营销推广工作；为客户提供业务咨询服务；负责客户的贷款申请和调查分析工作；负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作三、商业银行小微部门的工作认知客服经理的工作职能和营销经理的职能并存存款是银行的生命线，服...

部分：银行从业人员营销观念的建立一、激励的竞争环境1.竞争对手及竞争产品-商业银行的存款及表外业务-影子银行-民间借贷-互联网金融2.农信社存款营销的SWOT分析二、考核的压力三、客户选择与销售1.客户选择的真相：认知、情感、动机2.销售的本质-功能理论-需求满足论-感受论四、银行工作人员的定位与角色转换——成为客户的理财顾问五、营销太极：推动和拉动六、构建...

引言： 1.对公客户关系管理说文解字2.课程目标与课程整体解读单元：客户维护 1.建立客户联系#61692;时机与原则#61692;建立有效客户联系的方法15个方法2.客户关系链接点：感知与产品3.建立客户信任4.客户期望与客户满意#61692;对需求的探寻#61692;对驱动力的探寻#61692;对保健——激励的探寻#61692;对公平的探寻5.让客户产生...

一、引言：“小区金融”成为香饽饽二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识案例：“优秀的张店长是怎么了？”2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关...

一、引言：从多个角度看管理二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关系3.绩效——绩效评价、沟通与绩效持续...

单元：小区金融便民店店长如何做好员工的沟通管理一、高效会议技术a)工作讨论会、晨会、例会、头脑风暴案例及工具：“万马齐喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：项目管理四要素二、教练新近员工的技术a)教练员工的准备工作和四个教练方法案例及工具：技能饼图b)如何教练员工掌握产品知识（以操做自动柜员机为例）案例及工具：FAB清单、替代性解决方案清单c)如何教练熟练员工挑...

引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#...

1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构2SP销售人员2.1选对种子重要2.2打破固有的招聘观念2.3重新定义人才2.4关注冰山下面的部分2.5优秀销售人员的8大内在要素2.6传统销售人员招聘的误区与改善2.7销售人员招聘准备2.8素质模型和简历标杆2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道2.10简历阅读与笔迹性格分析2.11简单有效的面试技术...

单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海...

引导案例：这样的客户要不要？单元：特约商户的意义和价值1、特约商户能给银行带来什么2、用过特约商户能给客户带来什么3、银行营销的竞争根本是重点客户之争第二单元：特约商户的发展策略1.“贷”动客户策略2.服务/情感营销策略3.源头开发策略4.“代”动策略5.特色服务策略——服务包6.价格竞争策略7.会员俱乐部策略第三单元：发展特约商户的营销活动策划1、给特约商...

一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...

对公营销及团队管理能力提升单元：公司业务室银行竞争的主战场1.对公业务和个人业务的区别2.客户需求/决策流程/客户角色/服务规模3.客户也是由一群人来组成的团队4、购买的真相第二单元：大客户开发流程一、销售准备1.树立“大银行，全业务”的指导思想2.公司客户营销准备清单二、客户开发公司客户开发的常见办法——分、抢、争、学、养三、建立信赖获得他人喜欢和信任的方...

单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见...

单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关...

单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2....

单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标...

1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构2SP销售人员2.1选对种子重要2.2打破固有的招聘观念2.3重新定义人才2.4关注冰山下面的部分2.5优秀销售人员的8大内在要素2.6传统销售人员招聘的误区与改善2.7销售人员招聘准备2.8素质模型和简历标杆2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道2.10简历阅读与笔迹性格分析2.11简单有效的面试技术...

【课程大纲】引言：亲历回顾——农行英山县支行员工携款出逃案件案例分析：客户如此为那般？他山之石：中石油加油的13步曲一、临柜业务操作风险的类型及管控措施1、存款业务的操作风险管理a)银行职员盗用公款参赌b)代写取款凭条遭赔款c)没有按规定办理存款挂失的法律风险2、结算业务的操作风险管理3、财务会计违规风险管理二、临柜业务操作风险产生的原因分析1、岗位设置和人...

引言：从“管理就是他人完成任务”开始单元：“按本色做人，按角色做事”——营销总监的角色认知1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色2、从职场成长路线图看营销总监的角色3、营销总监的权力与职责4、建立与公司文化相通的管理风格5、角色忌讳：把销售团队带成“独立王国”第二单元：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”——营销战略1、制定营销战略的两个着重点：需求与...

【课程大纲】引言：这个特殊的行业的特殊性一、销售的“推动”和“拉动”案例：我找到了“安徽金帮”的启示1.销售拉动的作业手段2.销售推动的作业手段案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示二、购买的真相与客户角色1.购买的真相：认知、情感、动机2.销售人员的心态建设3.销售的本质4.客户的角色与决策层次案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序思考：订购本公司的产品...

单元：学习本课程的目的1.思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销2.服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁3.促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中4.从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾...

单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简介a)数据分析策略b)公私联动策略c)市场竞争策略d)高端客户培养策略e)高端客户链打造策略f)高端客户供应链...

篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你...

单元：“知己知彼，百战不殆”——识别员工的压力情绪、心理问题1.压力、情绪与心理问题的关系2.误区1：把压力、情绪混同心理问题3.误区2：把事情都归罪于态度或者心理4.压力、情绪及心理问题识别途径5.压力、情绪及心理问题表现现象第二单元：“正人先正己”——管理者自身的心理、压力与情绪管理1.一级心理理论的运用a)认知论b)体内生化论c)潜意识理论2.二级心理...

一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、财富漫谈本章节致力于解决...

课程大纲-------------------------------------------------------单元：角色篇章单元一作为下属的职业经理作为下属的角色——职务代理人作为下属的四项职业准则作为下属经理常见的角色错位单元二作为同事的职业经理职业经理之间是内部客户关系为什么不能把对方看成客户内部客户原则的要点内部客户服务的四个特性单元三作为上司...

引言：上期课程回顾一、上期课程简要回顾二、上期课程学员难点问题突破Oslash;如何应对客户的多头询盘货比三家？Oslash;如何应对客户单纯的价格导向？Oslash;如何应对客户持有的长期票据？三、本期课程主要内容介绍单元擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户Oslash;择优选客户Oslash;目标客户的选择...

引言：上帝的眷念单元：导入会员制1、客户价值2、企业价值3、营销思维的发展阶段4、客户关系5、会员制的作用6、会员制推行的5大误区第二单元：会员营销管理指标与体系建立一、会员营销的评判指标1、时间指标2、技巧指标3、力度指标4、反馈指标二、会员体系的建立1、会员行为体系2、会员等级体系第三单元：会员发展与客户关系1、购买的真相——认知、情感、动机2、从三个方...

引言：管事是结果，管人是过程。管人达到管事的目的。一、让对方接受你Oslash;生产主管的角色认知Oslash;生产主管管理过程中的角色错误Oslash;生产主管的的沟通立场Oslash;生产主管的管理职能Oslash;生产主管的权力和影响力Oslash;生产主管的工作梳理和管理工具介绍二、人造环境，环境造人Oslash;为什么要实施6S管理Oslash;6...

单元：认识客户关系管理1、客户关系管理的基本概念2、从“客户接触”到“客户关怀”3、“客户关怀”有意义的四大变量4、衡量客户关系管理的6大指标5、从销售沟通和销售流程的角度看客户关系管理第二单元：客户满意是客户关系管理的基础——客户期望和客户感知1、客户期望与客户满意度的关系2、动态管理客户期望3、对客户期望管理的思考4、客户评价的两个维度——过程与结果5、...

引言：1.企业存在的唯一目的就是创造客户2.破题：从服务传递流程看服务管理控制的关键性要素单元：服务管理的内涵——不仅仅是态度一、引导案例：二、客户需求与期望1、需求、期望因何而产生2、层次需求论3、公平理论4、激励—保健双因素理论三、需求、期望与服务提供的关系四、服务的基本要素第二单元：服务提供者——让客户愉悦的情绪创造者和传递着一、引导案例：“快乐小张的...

一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...

课前讨论：某信用联社内外勾结“以贷收贷”现象会有什么后果？单元：银行常见的金融风险1.信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2.市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3.操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4.流动性风险含义、种类及案例5.国家风险含义、种类及案例6.法律风险含义、种类及案例7.声誉风险含义、种类及案例8.战略风险含义和表...

引言：狼的生存智慧单元：销售认知和销售人员的角色分析——“认识狼道”一、购买的真相1、购买的实质2、购买动机3、对客户的思辨二、销售沟通1、销售中的流程2、销售沟通的目的与要素第二单元：经销商的选择与开发——“与狼共舞”一、经销商的几种类型二、经销商谈判的要素三、与经销商的博弈之道1、正确看待与经销商的关系2、和经销商博弈过程中操作要点3、建立销售预警系统四...

引言：医疗器械销售的困局1、客户的角色多元化并且角色分离2、客户决策流程和销售流程相对复杂3、客户的表面立场和根本利益需求让销售人员迷茫4、不良的商业环境让企业和销售人员进退两难5、对销售人员的技术（产品知识）要求相对较高，不是仅仅掌握销售技能即可胜任6、日益先进的医疗技术和竞争对手的竞争手段对销售人员提出了更高的要求对策：基于客户需求的解决方案式面对面销售...

引言：银行行长角色认知1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理b)银行行长是本行对公业务团队的管理者c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者d)银行行长是全行员工的教练员单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势...

【课程大纲】引言：职业素养与能力=职业表现力 职业沟通力 职业执行力―什么是客户经理，客户经理应该具备哪些素质和技能单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力职业选手是我们的职业追求1、做一名职业选手―职业选手与业余选手的四大不同―职业化的三个标准―专业技能是职业人的生存之本―什么是专业的三个内涵、三个标准？―如何成为专业选手？2、商业交换是职业人的...

引言：从天下《天下无贼》片段看物业服务单元：从三个层面看服务意识提升1、从行业的角度看服务意识的提升2、从“业主参与”的角度看服务意识3、从内部管理与全员营销的角度看服务意识第二单元：从全新的角度来看服务意识和技能1、服务内涵与外延2、服务的表达与沟通3、关注客户的“真实的瞬间”4、从服务供应链的表达看服务流程#8722;服务设计#8722;服务沟通#872...

部分：理论导入认识会议营销一、会议营销的辉煌战绩举例：1.大连珍奥集团杭州联谊会2.平安保险的湖北万能销售会3.广州本田汽车日销售会4.孝感家具建材行业砍价会二、会议营销的缘起与现状1.缘起：销售公司产品说明会和直销行业的家庭聚会2.现状：会议营销的战略层面和战术层面都在影响各个领域3.功能：从销售走向服务，以服务促进关系三、会议营销的营销理论基础1.“企业...

引言：1.影子银行、网络金融、竞争对手带来的挑战和机会2.从营销“存款”还是营销“理财”的思辨看银行营销的本质单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简...

单元：客户采购漏斗理论及运用一、关注客户角色二、大客户采购流程三、关注客户内部市场份额四、三种不同价值取向的客户五、战略性合作伙伴的构建六、大客户营销中的竞争策略第二单元：销售流程漏斗理论及运用一、大客户面对面销售7步流程二、基于销售流程分析销售漏斗漏斗产生原因1：不遵循销售流程漏斗产生原因2：自身因素漏斗产生原因3：外部因素带来漏斗破损……第三单元：客户关...