网点潜在高端客户的挖掘与维护 内训

引言：为什么要挖掘高端客户？

**单元：界定高端客户

1.      界定高端客户的误区

a)      把“关系好”当成标准

b)     没有突破的限制性信念

2.      高端客户素描

a)      公司业务高端客户

b)     个人业务高端客户

3.      界定高端客户需要考量的因素

a)      对市场份额的贡献

b)     对利润的贡献

c)      对影响力的贡献

4.      确定清晰的标准

第二单元：高端客户挖掘的六大策略

1.      数据分析策略

2.      公私联动策略

3.      市场竞争策略

4.      高端客户培养策略

5.      高端客户链打造策略

6.      高端客户供应链营销策略

第三单元：高端客户维护

1.      建立高端客户档案

2.      走进高端客户圈

a)      象高端客户那样思考

b)     建立高端形象的契合

c)      走进/搭建高端圈子

3.      满足高端客户的需求

4.      建立高端客户联系

a)      分享：高端客户维护的15个方法

5.      处理高端客户抱怨

6.      占领高端客户内部市场份额

7.      建立高端客户响应机制

8.      为高端客户提供定制产品与服务

9.      做好高端客户教育

10. 搭建高端客户交流平台

第四单元：高端客户维护的管理

1.      定期的数据分析与档案更新

2.      适当授权

3.      厘清内部流程

4.      确定责任人和考核指标

5.      客户升级与持续优化

6.      积极反馈，积极响应