课程内容前言/破冰ncase1：宝洁广告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消费行为学基本原理与概念ncase4：李悦购买手机的心理过程1.心理行为分析工具图2.消费者感知与认知3.消费者的行为4.消费者环境5.营销战略与消费者6.消费行为总图ncase5：不同消费者购买相同手机的心理过程7.消费者行为与营销8.行为研究的目的与内容9.行...

一、解决问题概述 问题的定义与辨识什么是问题？如何定义问题？问题“解决者”的自身阻力解决问题的误区解决问题的目的解决问题的重点解决问题的流程综述认准真正的问题全面分析问题提出各种解决方案评估方案及决策实施方案经验总结二、认准真正的问题 认准真正问题的重要性收集信息和数据分析问题的根源（道德范畴和实效范畴）利用现在状态/期望状态来确定问题利用焦点法定位真正问题...

案例：华为崛起的秘密分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）部分：成为狼王——销售管理者自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的优缺点2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师案例：一个“救火”队长的一...

案例：华为进入俄罗斯的谈判案例：某接口局项目谈判一、谈判的原则及行动纲领1、谈判的三大基本原则2、谈判的两种类型及战略3、谈判风格与行为表现4、价格杠杆原理与跷跷板效应5、谈判十要/十不要6、谈判认识上的五大误区7、买卖双方的价值平衡模型8、利益分歧导致谈判9、商务谈判的五大特征案例分析与讨论二、谈判战略制定与节奏控制1、谈判分析的七个核心要素2、谈判战略制...

一、设定目标，成为销售精英1．为什么要做销售精英2．销售精英和普通销售员的区别3．分组讨论：什么是专业销售人员的必备条件呢？4．如专业销售人员的五个必备条件5．职业销售的自我卓越修炼6．制定目标可帮助您获得成功7．运用6W2H制定有效的目标8．致力实现您的目标二、让销售成为您的爱好1．您的工作一定要是您的爱好！2．学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者3．学习...

分享：工程项目及特征分享：搬家的故事练习：大洋逃生一、工程项目与工程项目管理1、 什么是工程项目？Oslash; 1.1工程项目定义Oslash; 1.2工程项目管理定义Oslash; 1.3工程项目管理的特点Oslash; 1.4工程项目管理常见问题分析2、 什么是工程项目管理？Oslash; 2.1工程项目管理的9大内容Oslash; 2.2工程项目管理...

分享：项目及特征分享：搬家的故事练习：大洋逃生一、项目与项目管理1、 什么是项目？Oslash; 1.1项目定义Oslash; 1.2项目管理定义Oslash; 1.3项目管理的特点Oslash; 1.4项目管理常见问题分析2、 什么是项目管理？Oslash; 2.1项目管理的9大内容Oslash; 2.2项目管理的5大过程参考模板：《项目管理手册》二、项目...

一、成为优秀的销售经理 1、销售经理的自我认知 2、如何为自己而快乐的工作呢 3、优秀销售经理的标准 练习：百问不倒 二、精心准备——是狼就得准备 1、心智准备：愿不愿与敢不敢 目标：从“心”解决员工的原动力问题 注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 2、知识准备：懂不懂与透不透 ◆营销知识：弗洛伊德与营销实践 ◆客户心理：AIDMAS理论 ◆商务...

一、战略性人力资源管理的基本特征（框架篇） 分享：华为公司的人力资源管理 1.战略性人力资源管理的基本内容 2.人力资源管理的核心原理与理论源流 3.人力资源包括的基本框架 4.人本管理：人力资源与人力资本 二、管理者在人力资源管理中的角色定位（定位篇） 案例：人力资源部李经理的苦恼 1.所有管理者都需参与人力资源管理 2.人力资源管理意识 3.案例分析：骨...

一、对岗位的认知与理解——中层的角色定位1.老板为什么要设中层2.部门经理的责任与使命3.为什么要学会团队建设实战研讨：中层干部常见的困惑及解读分析二、部门经理的主要工作1.部门经理的主要工作内容2.部门经理有的有所为和有所不为3.部门工作计划的制定、实施、监控与调整4.工作流程（制定、改进……）5.员工素质（知识、技能、工作方法）全面提升6.内部客户需求调...

　　一、开篇---新员工关键期的追赶性成长　　与新员工、网友、营销人员的交流　　新员工朋友的困惑和苦恼　　职场规律 人1/3 生命要面临平均8次职业危机　　是危机也是成功的阶梯　　职场新人的“3年之痒”　　新员工加入企业后的四个心理阶段　　一名草根员工三十年走过的路　　职场人背后的3驾马车　　二、企业认知篇---认识企业、了解企业　　企业要选择赛场上合适的人...

一、我们想从企业得到什么1．良好的薪酬福利2．广泛的人脉人脉，是成功的秘诀人脉，等于资源人脉，会带来知识3．丰富的工作经验经验在于学习学习需要改变4．宝贵的成长经历迷茫，是还不成熟爱了，就全力以赴成功，总会意外收获二、不抱怨的世界吃亏也是福1．反思，是个伟大的起点2．聪明人让好话流传3．贪小便宜吃大亏4．怕小人不算无能5．境由心造，抱怨没有意义三、与其被动，...

分享：华为—中国企业的骄傲讨论：华为为什么崛起讲中国企业呼唤狼性1、市场经济信奉丛林法则2、经济寒冬加速企业洗牌3、华为20年加冕为王的启示4、中国企业呼唤狼性第二讲狼性精神，企业崛起之道1、狼性精神三大特点2、企业发展四阶段VS狼性精神3、中国企业呼唤狼性第三讲头狼—华为之魂1、任正非就是华为，华为就是任正非2、头狼特质2.1目光远大2.2意志坚定2.3胸...

一、经营理念：一切为了客户，一切源于创新1．6S店“遍地开花”——三一提供优质服务的“璀璨圣地”2．不搞特殊化——三一让人心服口服的经营理念3．口碑的力量——三一经营制胜的“秘密武器”4．用服务至上的经营理念，将客户内心的阴霾“一扫而空”5．三一重机服务万里行——为客户创造服务价值的集中体现6．持续创新是三一发展旺盛的生命力7．打造民营企业的党建标杆二、高效...

分享：华为—中国企业的骄傲讨论：华为为什么崛起讲以客户为导向，明晰华为四大战略1、市场主导战略2、核心技术战略3、全员持股战略4、国际化战略第二讲客户至上，华为文化生生不息1、华为基本法与企业文化2、“狼性”文化3、“口号”文化4、“群众”运动5、“床垫”文化6、毛泽东思想放光辉7、解放军的战无不胜8、团队精神-群体奋斗9、服务精神-客户是华为存在的唯一理由...

分享：本课程研发的背景讲深入挖掘跨部门沟通问题的根源一、组织分工不明确二、存在部门职能的模糊地带思考：为什么在跨部门工作中，总觉得是在为别人做事？三、不容忽视的“部门墙”四、客观存在的个体差异五、跨部门协作困难六、沟通的能力与技巧思考：跨部门沟通中重要的两个字是什么？七、横向的沟通的机制不健全分享：有制度没有制度八、企业文化有待打造九、走入跨部门沟通的误区思...

授权技巧篇分享：诸葛亮VS刘邦一、授权的概念和意义　　1.前言　　2.授权的概念　　3.授权的趋势　4.授权的趋势　　5.授权的好处与意义　　6.不愿授权的原因　　7.授权存在的问题　8.授权的方法　　9.授权的原则　　10.案例研讨二、授权的程序和流程　　1.授权准备　　2.选定任务3.授权的程序和流程　　4.选贤任能　　5.落实分工　　6.跟进完成三、授...

分享：项目及特征分享：搬家的故事练习：大洋逃生一、项目与项目管理1、什么是项目？Oslash;1.1项目定义Oslash;1.2项目管理定义Oslash;1.3项目管理的特点Oslash;1.4项目管理常见问题分析2、什么是项目管理？Oslash;2.1项目管理的9大内容Oslash;2.2项目管理的5大过程参考模板：《项目管理手册》二、项目启动阶段工具与模...

一、洞悉80后员工　　80后员工的行为表现　　80后员工的心理特征　80后员工口欲期人格　80后员工的成长模式二、80后员工引发的管理挑战　　员工流失严重　　团队管理难度增加　　情绪与态度的管理需求增大　　物本管理、人本管理遭遇尴尬三、80后员工管理的误区　　试图控制和改变80后　　坚持过往的成功管理经验　　过分依赖制度的作用　　过分依赖技能教育与“激励”的...

破冰游戏：目标对提升绩效的显著意义一、目标管理是企业永恒的命题1．几乎所有企业在经营管理中都面临的重要问题2.目标不仅仅是两个字这么简单——目标的定义——目标与人本性的结合是发展的动力（X理论与Y理论）分享：不值得定理体验：死刑犯的心声3.目标管理——目标需要管理——目标管理：将企业目标转化为人人有责——目标管理：将控制型员工转变为承诺型员工——目标管理是个...

讨论：人力资源管理的“忙”、“茫”、“盲”一、职责分清，以达共赢—职责定位1、人力资源为什么而存在？？？2、HR的使命：3、人力资源角色定位:构建伙伴关系分享：管理者的10个角色案例：盖洛普公司“S”路径案例：NOKIA经理指南4.直线经理的人力资源管理观念与定位；5.直线经理在人力资源管理中的责任；案例：华为公司的人力资源管理理念与实践二、如何看人不走眼-...

讲中国企业战略执行存在的问题与解决方案1.中国企业战略执行力解密2.平衡计分卡与绩效管理基础知识平衡计分卡认知的低级误读：公司绩效评价工具平衡计分卡在全球乃至中国的传播与发展历程平衡计分卡在战略规划与执行中的重要作用平衡计分卡与目标管理、战略KPI等管理工具的理论交锋3.平衡计分卡与绩效管理体系架构4.平衡计分卡与绩效管理实战操作步骤简介平衡计分卡与绩效管理...

讨论：人力资源管理的“忙”、“茫”、“盲”一、职责分清，以达共赢—职责定位1、人力资源为什么而存在？？？2、HR的使命：3、人力资源角色定位:构建伙伴关系分享：管理者的10个角色案例：盖洛普公司“S”路径案例：NOKIA经理指南4.直线经理的人力资源管理观念与定位；5.直线经理在人力资源管理中的责任；案例：华为公司的人力资源管理理念与实践二、如何看人不走眼-...

导语：一个公式解决五千年的哲学难题：如何定量分析人性本善还是人性本恶？部分：传统考核与量化考核的区别1.0传统考核的主要内容与形式2.0量化考核的主要内容与形式3.0传统考核与量化考核的区别第二部份绩效量化技术——八连环运用1.0一连环(分解归纳法)：如何确定关键绩效项目（KPP）关键绩效项目来源的三大依据：BSC—MBO--KPI1.1如何从公司战略中分解...

分享：华为员工胡新宇分享：网易公司代理CEO孙德棣案例：两熊赛蜜一、目标管理篇1．认识目标管理2．目标管理的基本含义；3．关键绩效项目来源的三大依据：BSC—MBO--KPI1.1如何从公司战略中分解KPP◆绩效管理对公司战略目标落实的意义◆SWOT与公司战略目标制定◆依据平衡计分卡（BSC）分解公司战略目标，制定战略地图◆依据关键成功因素（CSF）分解绩效...

破冰：绩效面谈为什么难谈？一、绩效面谈难谈的根源？二、绩效面谈中的沟而不通三、可怕将问题留在工作之中案例分析：宏达公司绩效管理的问题在哪里？讲揭开绩效面谈的面纱一、三种重要的绩效面谈二、绩效面谈中的几种角色三、绩效面谈需要谈多长时间互动：绩效面谈是从上向下谈还是从下向上谈？第二讲绩效面谈：谈什么？一、月度绩效面谈谈什么？二、随时随地的绩效面谈谈什么？三、绩效...

部分三大价值导向1.0个人价值2.0岗位价值2.1当个人价值大于岗位价值，即固有价值大于使用价值时2.2当个人价值小于岗位价值，即固有价值小于使用价值时3.0贡献价值3.1当雇员的贡献价值大于企业的报酬时3.2当雇员的贡献价值小于企业的报酬时，甚至出现负价值时4.0三大价值的关系4.1雇员--固有价值4.2岗位--使用价值4.3业绩--市场价值5.0价值分配...

破冰1：一封感谢信破冰2：你会选择谁破冰3：相同条件的经理人为什么工作结果不同分享：企业家的特质分享：李明的职业生涯分享：带徒弟要带聪明的徒弟？讲企业为什么需要能力素质模型一、文化落地的问题1、如何打造企业的核心能力2、如何培养各岗位序列的胜任能力3、如何发挥特殊岗位的专业能力二、战略执行的困惑1、用有能力的人还是信得过的人2、能力与态度的差异分享：知、能、...

分享：华为员工胡新宇 分享：网易公司代理CEO孙德棣 案例：两熊赛蜜 一、职责分清，达到共赢 1．为什么员工的表现不尽如人意？ 2．盖洛普“S”路径 3．绩效管理怎样为企业带来竞争优势 4．HR与直线经理的角色分工 5．有效降低部门间内耗—案例分享 二、做正确的事-绩效考核战略 1．怎样避免考核中的“茫盲忙” 2．不茫然：绩效考核与企业愿景如何结合 3．不盲...

部分胜任素质模型构建一素质决定绩效（胜任素质的价值意义）1、胜任素质课题研究的缘起2、胜任素质建模与应用佳案例案例：北美胜任素质管理与股东回报3、胜任素质与绩效的内在联系4、全面绩效管理概述及操作流程二胜任素质模型概述1、胜任素质的缘起、发展与应用2、胜任素质三部曲解析3、胜任素质辞条的基本结构4、胜任素质根源性因素的识别与界定（要素、维度与构面的组合）5、...

一、招聘为企业带来竞争优势自检：您如何认识招聘工作在企业发展中的作用？1.招聘如何为企业带来竞争优势1.1人们为什么找工作1.2招聘时要注意哪些问题案例：甲先生面试后为什么怒气冲冲？自检：根据你的经验，列举员工在选择工作时所关心的因素。1.3有效的招聘如何给公司带来竞争优势案例：轮胎公司的五位高管2.招聘的流程及误区2.1识别工作空缺2.2确定如何弥补空缺2...

讲工作（职务）分析的重要意义工作分析专注于收集、分析、整合企业各个工作岗位的相关信息，所有的人力资源管理工作都必须建立在工作（职务）分析的基础上。工作（职务）分析可以在企业人力资源管理的组织设计、招聘录用、绩效管理、人力资源规划、员工培训、薪酬设计等多个领域应用。一份好的工作（职务）分析有助于公司人力资源管理运作与公司政策结合来提升人力素质。节工作（职位）分...

讲华为核心价值观1、成为世界级领先企业2、员工是大的财富3、发展核心技术体系4、利益共同体5、企业文化小故事专题：思科员工价值体系打造专题：“南航心约”第二讲华为使命1、社会使命2、经济使命3、产品使命4、企业文化小故事附录：任正非谈企业文化第三讲宗旨与愿景1、企业宗旨2、华为愿景3、企业文化小故事专题：万科——做中国地产领跑者附录：全球十大知名企业宗旨、愿...

一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）7、天助自助者--越努力...

一、洞悉8090后客户1.8090后客户的行为表现2.8090后客户的心理特征3.8090后客户消费习惯4.8090后客户的有效沟通方式二、精心准备——是狼就得准备1. 心智准备：愿不愿与敢不敢1)目标：从“心”解决员工的原动力问题2)注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2. 知识准备：懂不懂与透不透1)营销知识：弗洛伊德与营销实践2)8090后客...

　　一、 领导的基本管理技能　　问题一：根据你的职业生涯，你认为怎样才是一位好的领导　　思考、提问、分组讨论，发言　　讲 解：★调动团队成员的积极性 ★制订战略规划　　★提出关键的问题和建立关系网 ★发表有影响力的谈话　　★激励和识别创新思想 ★选拔优秀的人才　　★征求意见和咨询 ★培养优秀人才　　★决策 ★发现和研究问题　　★通晓组织方式的选择 ★调解矛盾...

客户关系管理篇一、客户关系之一重修炼：不销而售，从“要他买”到“他要买”人和利益：找对人关注利益诉求营销的价值在于使销售变得多余产品差异化，思维手法与众不同畅销商品均符合的三个共性特征二、客户关系之二重修炼：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销了解客户：细分客户，定位市场锦上添花：为价值增添附加价值聚焦需求：满足他需，成就你求深度营销：客户价值向纵深挖掘三、客户...

培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲 重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客...

一、先入为主：大客户销售基础1、大客户购买的4大特点2、大客户销售的6步分析法3、销售和购买流程的比较4、大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1、客户画像技术2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？3、7问找到目标客户4、客户开拓的12种方法5、销售线索转为销售机会的5个标准三、观察销售的显微镜：客户分析1、收集资料4步骤2、客户购买魔方3、客...

一、成为优秀的销售精英Oslash; 1、销售精英的自我认知2、销售人员职业生涯三部曲3、优秀销售精英的精品素质练习：百问不倒二、精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：...

从土狼到狼王mdash;华为崛起的秘密主讲：郭楚凡【培训目的】华为令人震撼的成功。21年前，华为只有6名员工、2.4万元注册资金；21年后的今天，华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海、南京等地均设立研究所。一举成为中国最具影响力的通信设备制造厂商。即使是世界通信巨头思科也为之头痛，将其列为最具威胁的竞争对手。华为为什么成功？它的成功原因值得特别...

打造人才核聚变mdash;华为的人力资源秘密主讲：郭楚凡【培训目的】华为唯一可以依存的是人，认真负责和管理有效的员工是华为最大的财富，员工在企业成长圈中处于重要的主动位置。对人的能力进行管理的能力才是企业的核心竞争力。我们坚持人力资本的增值大于财务资本的增值。我们尊重知识，尊重人才，但不迁就人才。--《华为基本法》华为令人震撼的成功。21年前，华为只有6名员...

MTP管理技能训练课程大纲主讲：郭楚凡课程背景◆《中层干部管理技能训练》原名Management Training Program，简称MTP。由于课程内容更多地侧重于探讨怎样管理的实践而不是管理什么的空洞理论，即如何更好地执行，所以,对执行层即中层管理者更具收益。课程名称即由此得。◆MTP是由美国管理协会（AMA）于80年代与当时世界500强企业前10名的...

狼性管理之mdash;打造卓越绩效团队主讲：郭楚凡【培训目的】随着市场经济的建立，竞争日趋激烈，企业面临更大的挑战。而企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神hellip;hellip;这正是高效团队的精髓：1+1gt;2。作为生产部门的领导者只有全面熟悉生产领域的工作内容，以及先...

狼性管理-锻造项目管理实战高手主讲：郭楚凡【课程背景】本次培训是为了使项目经理和项目组成员掌握现代项目管理知识在项目中的应用。了解项目管理，掌握相关的项目管理工具在项目中怎么运用？如何制定项目目标？如何进行工作分解？如何制定项目管理计划？如何制定项目控制计划？如何制定项目责任矩阵？如何制定项目管理沟通计划？如何制定项目风险管理计划？等等。作为项目管理实战系列...

项目管理mdash;把事情做漂亮主讲：郭楚凡【培训目的】通过专业的项目管理培训可以逐步提升企业项目管理团队的整体素质、工作效率，保证系统内的人、财、物及各个项目的进度、质量、成本等问题得到有效解决。通过进行现代项目管理核心内容的培训，使学员熟悉项目管理中进度、质量、成本相关知识，掌握项目管理的操作技能，培养团队协作精神，降低项目管理成本，提高项目管理人员的水...

非人力资源经理的人力资源管理主讲：郭楚凡办企业就是办人，企业竞争归根结底就是人才与人才的竞争！但，人才如何培养？谁来培养？谁来管理？仅仅靠一个人力资源部门够吗？【课程背景】能够赢得未来的企业，一定是可持续发展的健康企业，这样的企业，每一个管理者首先都应该是人力资源经理。因为，企业的绩效是通过有效地组织和管理员工队伍而达成的。再者，建设优秀的员工队伍正是每一个...

八连环绩效量化技术主讲：郭楚凡【课程目的】很多经理人都陷入这样的误区，认为绩效考核是人力资源部门的事情，然而恰恰忘记了自己的业绩正是通过下属的表现而体现出来的。所以，有效的绩效考核是体现管理水平的重要因素，也是职业经理人必备的技能。有效运用目标管理与绩效考核,达到成为管理工具的一部分, 并帮助所有的管理人员都能够有效的掌握其个人及属下的绩效。通过建立和完善绩...

目标管理与绩效考核主讲：郭楚凡【课程背景】企业生存的关键是要有良好的效益，员工发展的关键是要有突出的业绩，人力资源管理的核心问题是管理业绩。对于中国的企业来说，如何找到能鉴别员工的能力，激励员工的潜力，发挥员工的聪明才智，代表先进管理理念的业绩管理技术，是企业人力资源管理所面临的最大挑战。本课程将向您介绍现代绩效管理流程、方法、操作技巧以及管理模式，并通过互...

六连环薪酬量化管控主讲：郭楚凡● 课程说明: 六连环薪酬量化管控，既从理论上回答任何一次加薪、降薪、谁比谁高薪、谁比谁低薪的现实问题，同时保证薪酬对外要有竞争性、对内要有公平性的基本要求,是中国人力资源管理领域的重要成果。一套科学、完整的薪酬体系的建立必须依赖以下三个前提工程：①人力成本的分析，即人力总成本与销售额的合理比例；②岗位评价/能力评价，即确定不同...