单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自...

章：分析导入篇一、剖析——为什么基金营销工作现状1、基金业务三类营销角色分析“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说“金融讲师顾问”——客户终身战略伙伴关系案例分析：“理财金字塔构建”2、金融讲师顾问角色的特征基于客...

天模块：老话重提，再谈“客户关系维护”◆我们经常做的客户维护◆尊贵、典雅、国际范的客户维系案例：某行系列微网沙营销活动！第二模块：冲破枷锁，探讨“微网沙的策划”◆头脑风暴，建立多维思考模式◆“微网沙”策划模型分析第三模块：整装待发，微网沙“系统布局”◆微网沙主体创意风暴◆微网沙形式创意风暴◆微网沙细节创意风暴夜作业与实训◆编制创意方案◆创意方案大赛◆分组对抗...

篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势1、被动销售2、‘单一’销售3、销售成本高企，渠道产能低下4、客户资源浪费严重5、交叉销售—零售客户背后的金矿6、思考：一个客户，多个需求？客户说“没需要”的真正含义A、客户没发现、没意识到需求B、客户觉得需求不重要、不紧急C、我们不了解客户的需求7、如何高效提升客户整体贡献度？了解客户的需求是实现交叉销售的前提刺激...

第1部分礼仪是个人形象的标志1.1作为企业人，个人的形象是企业的品牌形象的内涵和外延礼仪的含义“晕轮效应”的作用1.2个人形象由个体自身选择1.3改变从个人的行动中展开第2部分大堂经理成功形象设计2.1仪容与着装2.1.1仪容基本要求应注意的细节2.1.2着装基本要求着装常规及应注意的细节2.2仪态2.2.1站姿基本要领应注意的细节2.2.2坐姿基本要领应注...

一、认识金融方案1.金融方案及作用2.什么情形使用金融方案二、客户需要什么方案1.方案成效预期2.选择合作银行的标准三、方案营销的实施步骤1.分析2.制定3.评审4.实施5.跟踪四、方案设计的基本思路1.原则---双赢2.产品选择与组合五、方案展示技巧...

第1部分什么是财富管理1.财富管理的历史发展2.财富管理的含义3.财富管理的一般流程4.财富管理的目标第2部分现有金融形势下各银行进行财富管理的重要性1．客户迫切的需求2．银行间竞争需要3．财富管理的好处第3部分进行财富管理的必备条件1．建立数据分析系统。2．建立管理专业团队。第4部分如何进行财富管理1.客户生命周期的概念2.帮助客户树立正确的财富管理观念3...

模块一：营销机会的获取节：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二节：选择目标客户选择目标客户的标准第三节：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方竞争对手情况1...

一、课程引入1.销售建立在沟通的基础上2.沟通留下良好的印象二、如何使用开场白1.开场白与寒暄的区别2.开场白的重要目的3.开场白的主要类型4.开场白的运用三、识别客户1.客户识别的重要性2.客户识别的一般步骤3.客户识别的技巧四、寻问客户需求1.需求的概念2.开放式、封闭式问题3.倾听4.说5.会谈礼仪五、推介产品1.客户购买产品的动机2.认识你的产品吗3...

模块一：营销机会的获取节：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二节：选择目标客户选择目标客户的标准第三节：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方竞争对手情况1...

第1部分销售人员的心理建设（30分钟）1．如何打造成功的销售人员2.成功销售人员的基本条件第2部分客户分层与价值客户分析（40分钟）1.客户需求分析及客户分层1.寻找和甄别有价值客户方法3.客户需求与金融产品组合第3部分个贷销售循环流程（240分钟）1.寻找准客户与准客户群1)准客户的特征及对应客户群2)寻找准客户的方法与工具3)个人市场的开拓4)客户名单整...

一、公私联动1、公私联动的必要性Oslash;客户大服务半径Oslash;银行大综合效益Oslash;队伍的大能力发挥2、公私联动成功的前提Oslash;交叉考核与激励到位Oslash;复合型人才培训Oslash;产品的共同使用性3、公私联动的知识基础Oslash;机构客户的特性Oslash;个人大客户的偏好Oslash;对公产品与服务Oslash;对私产品...

第1部分理念---服务带动销售1．服务带动销售的理念---纠正柜面人员只要做好服务即可的错误观念2．服务和销售是一个不可分割的循环关系第2部分合作---网点柜面人员与其他岗位人员的合作流程1．讲解网点每个人员的销售任务的性质和要求2．讲解网点内所有人员销售服务合作流程第3部分道---唯心而已1．讲解敬业心，增加责任感。2．讲解如何得到客户的信心。专业与诚信是...

部分知己知彼，百战不殆一、人、事、法直接的关系1、人---客户经理、客户2、事---客户关系维护流程3、法---万法归宗二、发挥客户经理长处1、专业----产品知识2、统筹----公私兼顾3、抗压----心理承受力4、团队合作—凝聚力三、提升沟通能力1、技巧——听说问2、心理——红黄蓝绿性格3、应对——跟踪与服务四、性格色彩应用别在客户维护中的应用1、色彩应...

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误1.害怕丢单，不敢坚持合理要求2.对客户让步过早，过快3.意气用事，忘了目标4.信息不足，盲人骑瞎马5.内部协调不足，客户面前争论6.缺乏整体计划，胡乱应战7.被对方控制，处处被动8.从难，敏感处开始9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10.后阶段草率，留下后患二、银行客户经理的谈判必要准备工作1.明确谈判的目标（争取银行合理利益，...

模块一：营销机会获取的方法部分：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二部分：：选择目标客户选择目标客户的标准第三部分：：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方...

第1部分网点现场管理重点1．柜台是银行核心的服务场合2．服务质量是管理的重点第2部分网点管理的技巧n扮演四种角色n抓好三个岗位n坚持晨会制度n坚持岗位培训n办好开门“三件事”第3部分银行服务质量6大版块1.社会对银行服务考量标准#8226;服务便利#8226;服务环境#8226;服务能力#8226;服务意识#8226;服务信誉#8226;服务价值2.银行业服...

第1部分零售信贷客户经理管理办法（30分钟）1．配置原则2.工作职责3．考核指标与考核管理第2部分有效的团队管理（150分钟）1．如何制定并实施工作计划（如合作机构源头营销计划、客户营销计划、客户经理培训计划等）2．如何分解、下达年度或阶段性销售任务3．如何有效开展营销组织（如资源配置、专题营销活动执行、宣传推广策划、客户答谢活动策划与执行等）4．如何使用绩...

第1部分银保业务的起源与发展（30分钟）1．银保业务的起源2．什么是银保业务3．银保业务发展形式的变迁4．银行在银保业务中的定位第2部分银保业务发展的现状（40分钟）1．发展银保业务的出发点2．银保业务的现状第3部分银保产品的销售过程(40分钟）1．银保产品销售过程2．目标客户的标准3.现实中的目标客户第4部分与客户接洽中的沟通技巧(60分钟)1．接洽中的沟...

部分如何分析中小企业市场需求一、中小企业的特殊性1)中小企业的定位2)中小企业的特征3)中小企业为什么融资难二、中小企业投融资需求范围1.与公司现金流有关的公司业务2.与公司经理人有关的个金业务3.不同产品所对应的不同需求第二部分如何找到合格的中小企业一、与银行市场定位相匹配二、中小企业市场细分1．企业价值链营销2．寻找关键人物3．市场细分专业市场细分区域市...

部分：商业银行经营形势分析请思考与同业比，我们大的差距在哪对比的标竿应该是哪家银行需要看清的三个变化外部形势变化金融脱媒的演变从金融同业的变化看第二部分：商业银行营销发展趋势什么是营销营销理念的革命性变革商业银行营销的属性及特点银行营销的内在要求银行营销的三个趋势银行两个有效营销方法第三部分：支行管理的关键因素做表率：管理角色的认知一、管理者角色、职责与素质...

第1部分服务带动销售（20分钟）1．讲解服务带动销售的理念2．讲解服务和销售是一个不可分割的循环关系第2部分网点大堂人员和柜位人员合作流程（40分钟）1．讲解网点每个人员的销售任务的性质和要求2．讲解网点内所有人员销售服务合作流程第3部分服务与销售-一切由心开始（50分钟）1．分析客户类型和各自的服务技巧2．说明服务和销售人员应持有的不同心态第4部分服务与销...

对公客户经理“七力”提升培训一、“运动力”1，实战案例：某生产塑料制品民企（略）表象：结算与融资业务均在M行办理问题：如何介入并成功开展业务讲师讲授：A国内一季度宏观经济趋势表象与剖析B杭州民营经济发展状况表象与剖析C塑料制品行业经营状况与前景展望案例互动A对公经理如何制订前期调研与知识储备？（工具使用）B对公经理如何实施营销方案？（工具使用）C利用“结算”...

模块一、企业教练辅导技术实战（第1天）一、如何激励属员1、专业激励属员的分类构造及特征2、什么是激励属员？3、管理者基础素质之一就是激励属员4、常遇到的问题和挑战：这些行为你有吗？5、激励属员的基本原则6、激励属员的成功要点二、你是否具备激励能力？1、领导力现场互动：领导力现场互动，全员参与2、展现你的激励能力：每个人展现自己的激励能力3、组长点评激励力：对...

章：互联网时代下的消费金融一、中国消费金融市场发展状况1、国内消费贷款增长模式数量分析案例分析：三大代表金融消费企业“先行者”——期望与现实之间的纠结案例分析：日本、美国、欧洲消费金融市场发展“金融创新”——创新决定消费金融企业的生死之地二、国内消费金融发展不均衡性讨论：“目前我们的产品是否满足市场需求”——参训学员群论1、如何看待客户的终身价值2、客户的理...

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设开启改变之门——理财服务对金融行业的意义与价值理财服务再定位，为什么需要理财服务？对行业及个人的意义与价值大格局的思考视频分享——单元：理财业务中两大服务核心——养老规划、教育规划养老规划与教育规划的意义养老规划与教育规划的目标经济发展对养老规划与教育规划的指引养老规划与教育规划对金融从业人员的契机第...

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财服务定位分析理财服务再定位理财师的定位理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别客户行为特征与投资风格觉察不同客户的行为特征分析个性特质对理财风格的影响不同层次客户的需求判断客户理财风格觉察识别、分析与应用客户理财心理识别与分析自我风格觉察与分析自我定位与优势分析了解自己的销售行为与模...

讲：银行盈利模式的变化信贷为王的时代渐行渐远中间业务收入渐成主角银行网点个金条线主销产品的三大分类第二讲：电子类产品一、网上银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理二、短信通产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理三、手机银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理四、贷记卡产品原理...

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财、理财师、理财操作的价值与意义理财——服务再定位，为什么需要理财服务？理财师的定位对行业及个人的意义与价值大格局的思考讨论思考——理财与本职工作的联系与促进第二单元：理财六大流程之客户开发与信息收集理财客户关系开发客户理财性格分析客户的理财性格识别理财性格在客户开发中的应用理财客户信息收集财...