《商业银行对公营销策略与营销技巧》

模块一：营销机会的获取

**节：寻找目标客户

一、寻找潜在客户的技巧和方法

1、收集客户资源渠道

1.1监管服务类信息渠道  

1.2审计咨询类  

1.3社会类  

1.4合作类  

1.5口碑类  

1.6新办业务 

二、获取客户信息的方法：

2.1寻找关键人

2.2举办联谊活动

第二节：选择目标客户

选择目标客户的标准

第三节：与客户接触前的准备工作

一、案头准备工作：

1.1企业情况： 

1.2双方竞争对手情况

1.3行业情况

1.4政策发展.

1.5网络信息旁证

二、预判断潜在客户的主要需求。

模块二：谈判技巧

一、 心理运用技巧

二、 识别信号技巧

三、 打破僵局技巧

四、 讨论技巧

五、 提议技巧

六、 讨价还价技巧

七、 让步技巧

八、 压力爆点

模块三   老客户的维护技巧 

一、 业务方面：售后跟踪业务

二、 人脉方面：保持良好关系 

三、 增值服务：扩大客户需求

四、 交叉销售，提高背离成本

总结