【项目背景】2020年，是中国5G应用的关键之年，三大运营商5G商用网络建设和业务发展正在如火如荼的展开。另外5G为移动运营商及其客户提供了极具吸引力的商业模式。为了支撑这些商业模式，5G网络能够针对不同服务等级和性能要求，高效地提供各种新服务。运营商不仅要为各行业的客户提供服务，更需要快速有效地将这些服务商业化。中国联通不能系统理解和掌握商业模式，就会在竞...

【课程背景】随着运营商转型信息化应用项目创新发展，集团客户单位的信息化建设项目日益增多，但大多数项目售中售后环节都存在合作伙伴多、实施周期长、项目管控风险大等不利因素，如何给客户提供满意的解决方案，并不意味着项目的成功，如何给客户交付满意的成功项目，才是对每个项目团队巨大的压力和挑战。项目管理的目的就是在规定时间和有限资源内达成项目目标。通过科学合理的管理工...

【课程说明】对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些...

【课程说明】随着我国经济的快速发展，以及互联网+在各个行业的渗透，政府、企事业单位对于信息化建设带动业务发展和管理规范有着越来越多的需求。为适应这一情况，通信运营商在提供传统通信产品和服务的基础上，也更加重视为客户提供全面的行业信息化解决方案，以期满足移动互联网时代的信息化建设需求。而行业信息化项目往往面临投入资金大，建设周期长，售后服务要求多等特点，对于客...

【课程背景】伴随着5G+AICDE等新技术的快速发展，为强国战略注入了新的力量，但对运营商发展却是一个面临严峻考验的重要关头。传统市场严重饱和，业务增量不增收，加上原有渠道补贴营销政策受限于国家行业主管部门的进一步管控，迫使运营商积极转型，颠覆原有思维，寻找蓝海市场，创新营销模式，探索新的业务增长和收入增收的突破口。伴随着5G的到来，各种人工智能、VR/AR...

【课程背景】随着2020年5G业务的正式应用，传统业务的市场竞争会更加激烈，如何在现有的市场竞争环境下拓展市场，保持业务增收，这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机，各类集团客户对信息化应用的需求不断增长，这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销...

项目背景万物互联时代尤其是5G时代的到来，物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前物联网的客户群两级分化，一种是以个人使用、个人付费为主（to C）的穿戴设备、通信设备；一种是以设备商后向付费（to B）的行业应用和生活服务设备。2019年2月8日，中国制造2025发布，利用科技推动制造业升级成为未来20年的不变主题。随着物联网技术和应用的不断扩张，...

【课程目标】1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略；     2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；3、树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢；4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成   交的可能。【培训对象】客户经理、业务骨干【培训时长】1天【培训方式】采用讲师讲述、...

【课程背景】目前我国的通信市场发展已进入存量市场的保有竞争阶段，传统的语音、短信和流量等业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，以“互联网+”的方式嵌入集团客户的管理和业务流程，可以有效拓展客户上下游全新的领域，满足集团客户业务发展，故此行业应用拓展成为集团客户市场营销的一个全新领域。行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的...

【课程说明】随着国家“两化融合”战略的大力推进，“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求，运营商作为信息化建设的主力军、国家队，积极参与国家、行业和客户的信息化建设，也为公司转型带来新的增长点，为业务发展带来可观的收入。多年的政企客户拓展中，运营商在标准化产品销售及交付过程中，形成了完整的、标准化的流程和规范，相关部门各司其职，就能为客户...

【课程说明】随着通信市场的全面饱和，运营商在传统的手机语音流量和宽带市场处于低值化的惨烈竞争。如何提升企业效益，避免价格战，移（动）大（数据）物（联网）云（计算）等行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对移动业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。云计算业务等创新型信息化产品与传统的运营商终端和宽带销售...

【课程背景】政企2B营销中，项目金额大，周期长，涉及的部门多，参与人员众多，涉及到方方面面的利益和冲突，没有良好的客情关系寸步难行，常常陷于“陪太子读书”的尴尬局面，投入了诸多资源却被屏蔽在外。如果有良好的客情关系，可以了解内部信息，取得关键人的支持，屏蔽竞争对手，树立差异化优势，与客户达成合作共赢，提升盈利水平。销售都知道客情关系重要，但一提及关系建立和维...

【课程说明】现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网+的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户市场营销的一个重大商机。对此，政企客...

【授课时长】2-3天（6-6.5小时/天）【培训大纲】第一部分：销售团队管理1、认知销售管理销售管理七宗罪销售管理现状及误区2、销售管理四要素销售目标业绩结果销售经理销售团队3、销售管理四法宝业务规划过程管理团队激励绩效辅导4、销售目标管理差距=目标-现状对策=差距-问题销售目标管理工具OGSMT销售目标管理衡量七标准：具体化、事实化、细节化、数字化、全面化...

时间内容收益天上午 思考：作为一名班组长,你认为你应该在运营转型中做哪些工作,发挥什么作用？讨论1：4G时代划小经营——班组长运营力强化电影片段：《首席执行官》Ø 从管理向运营转变自审：你管理中存在哪些问题？讨论2：一线班组长管理的困惑Ø 人难管Ø 事太杂Ø 不配合Ø 问题多Ø 工资低Ø 辛苦Ø 不讨好1）明确变革发展中班组长角色定位转变和划小管理模式下，班...

课程大纲：时间安排课程内容天上午9:00-11:00单元：聚类市场实战营销（2小时）一、扫街实战营销ü 掌握客户信息ü 获取各类商机ü 服务沟通服务ü 促进规模发展二、扫街营销的目标ü 快速了解市场客户现状ü 建立客户 竞争状况数据库ü 预估市场潜力ü 导入针对性的营销策略ü 获取订单和销售，提高影响力三、如何扫街ü 准备的资料ü 组建团队ü 有效分工ü 怎...

课程要点：知识点内容课时模块：4G基础知识介绍1：4G移动通信技术标准2：4G移动通信系统关键技术3：4G移动通信技术优势4：4G芯片及4G手机5：4G移动通信网络建设及4G牌照6：4G移动通信系统面临的难题7：4G移动通信技术未来发展趋势3课时第二模块：4G在信息化的运用1：谈资运用2：4G网络下的新一代业务特征3：4G助力智慧水利建设4：4G助力云计算驶...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-10:30单元：班组长角色认知（1.5小时）讨论：你是如何看待班组长这个职位的？一、班组长角色认知二、班组长三项使命领导：人的价值大化管理：物的效率大化执行：工作效果大化三、七种类型的班组长四、班组长八项能力五、班组长容易犯的错误六、班组长管理思维天上午10:30-12:00第二单元：高效管理（1.5小时）讨论：用...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-10:30单元：以客户为中心的销售基础理论一、 我们眼中的销售三种结果：赢单、输单、停单讨论：我们为什么赢单二、B2B和B2C销售区别三、企业销售格局：人、流程、方案四、构建以客户为中心的销售观念 客户购买流程 我们的销售流程 互联网时代销售有什么不同五、顾问式销售的根本 4P到4C的转变顾问式销售定义小组讨论：关...

课程纲要：时间安排课程内容第一天9:00-9:10开场破冰：串名游戏（活跃气氛、打破僵局、互相认识）（10分钟）9:10-10:30部分：集团产品营销技巧（6小时）4G时代行业客户信息化需求特征与要求分析（0.5小时）与3G时代相比行业客户对营销及服务的需求变化分析4G时代行业信息化产品种类与变化分析4G时代行业客户细分模型不同纬度下行业客户需求与要求分析4...

引言：大客户销售的本质与核心现场活动:现场交易1、销售的本质2、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润3、大客户销售的四大核心要素1）需求2）信任3）价值4）满意一、大客户顾问式销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的内容2、客户信息收集的六个方面1）自然特征2）文化特征3）行为轨迹4）品牌特征5）采购特征6）影响力...

【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:30-10:30单元：互联网 形式下的销售认知一、 互联网 营销转型困境分析转型方向：端—管—云转型认知Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 竞争转型Ø 销售转型二、 互联网 销售的理念互联网 销售Ø B2B和B2C的区别Ø 价值营销的理念Ø 互联网 销售模式价值营销的客户视角Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值互联...

【课程纲要】引言：行业客户销售的本质与核心1、销售的本质2、集团客户销售的道法术3、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润4、大客户销售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企业价值与个人赢一、行业应用销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客户信息收集的六个方面3、信息分析的BEIK模型4、信息筛选5...

上篇：信息化发展趋势与行业应用专题一、信息化行业应用发展趋势与技术准备一、移动互联网改变着我们的生活二、智慧城市，城市和谐运行的必由之路三、移动互联网时代行业应用两个重要推动力案例：1、高清电视直播行业应用案例2、国家反恐系统行业应用案例3、环保监控系统行业应用案例本讲案例与讨论：本讲信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样...

模块一：行业信息化与“移动信息化”1.全业务运营的市场整体分析2.新竞争格局下的各运营商分析ü新电信的正面进攻策略分析ü新联通的迂回进攻策略分析ü移动的防守反击策略分析策略分析模块二：重点行业行业信息化的拓展思维1.业务思维üU时代的移动信息化创新应用ü从通信服务到信息服务转变ü基于移动互联网时代的移动信息化应用前景分析ü政府、教育、医疗、汽车、制造行业的信...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:30-12:00部分：互联网本质与销售一、互联网本质互联网十大特征冲击与引爆点互联网创新模式互联网的本质特点移动互联网发展趋势二、互联网改变营销经典案例：搅拌机与苹果手机互联网时代的客户需求从传统营销AIDMA到互联网营销AISAS互联网时代三个销售角色微营销情境专家风险管理三、销售过程中的技术应用 微信公众号 RAS技...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:30-10:00部分：招投标基础知识（1.5小时）视频导入：拍卖和招标讨论：招投标处于销售的哪个阶段一、什么是招投标招投标流程招投标的特点重要原则招投标类型：公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价二、招投标相关法律法规招投标法政府采购法其他法规天上午10:20-12:00第二部分：招标环节（1.5小时）一、招标信息获取信...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-11:00部分：客户维系与挽留概论案例：扁鹊治病的故事1、维系挽留与营销l 维系三大目的l 维系与营销的关系2、客户生命周期五阶段3、客户终生价值4、各阶段的客户维系的策略l 客户成熟期的维系策略l 客户衰退起的维系策略l 客户离网期的维系策略5、客户离网深度分析l 客户离网原因l 不满产生的根源l 不满客户的心理...

【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:30-10:30单元：以客户为中心的销售基础理论一、 现阶段营销的困境和转型困境分析转型方向营销转型Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 销售转型Ø 团队转型二、 销售的理念及内涵销售的理念Ø B2B和B2C的区别Ø 顾问式营销的理念顾问式营销的三大精髓Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值三、 行业信息化销售讨论：为...

【课程大纲】单元：项目管理概述1.1 项目及项目管理概念什么是项目？项目与运营有什么区别？项目的临时性和独特性；项目的渐进明细；项目的三重约束；核心技能：编制计划，指导，促进，监控，管理变更和不确定性；1.2 项目生命周期启动项目，组织与准备执行项目工作，结束项目成本与人力投入在项目生命周期中的变化1.3 项目管理流程5大过程组：启动，规划，执行，监控，收尾...

课程大纲（一）客户需求篇：现阶段校园市场的特点（1.5个课时）导读：从90后说明书说起1、校园市场的市场潜力分析2、当代学生的行为特点2、校园市场的市场潜力分析（1）校园市场的营销对象一览（2）大学校园市场的市场潜力分析（3）中小学校园市场的市场潜力分析3、学生的通信及信息需求特点分析（1）大学生的需求分析（2）中学生的需求分析（3）小学生的需求分析4、其他...

【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:00-10:30部分：营销活动组织1、营销活动的概念l 营销活动的目的n 产品介绍n 品牌宣传n 价值体验n 销售促进l 营销活动的类型l 成功营销活动的特点2、营销活动全流程管理l 策划l 准备l 实施l 评估l 跟进天上午10:30-12:00第二部分：营销活动策划1、活动策划三原则l 实效性l 可操作性l 创新性2...

【课程大纲】章、高绩效团队的建设一、什么是团队 1、认识团队（1 1=？） 2、团队与群体的区别 3、团队行为曲线★ 讨论：分析团队与工作群体本质的区别是什么？二、高绩效团队的特征 1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？） 2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？） 3、关心、帮助每个人（从哪些方面...

具体安排阶段 培训内容1、高效团队建设及执行力提升（1-2天）2、政企客户实战销售技巧（1-2天）3、项目大单策略销售（1-2天）课纲见后附件。第二阶段 实战销售安排一、时间安排如下：上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访...