项目经理创新业务综合能力提升培训大纲

【课程纲要】时间安排课程内容**天上午

8:30-10:30**单元：互联网 形式下的销售认知

一、 互联网 营销转型

困境分析

转型方向：端—管—云

转型认知

Ø 思维转型

Ø 业务转型

Ø 竞争转型

Ø 销售转型

二、 互联网 销售的理念

互联网 销售

Ø B2B和B2C的区别

Ø 价值营销的理念

Ø 互联网 销售模式

价值营销的客户视角

Ø 客户视角

Ø 针对性的整体化解决方案

Ø 客户价值

互联网 行业信息化销售三要素

Ø 人

Ø 方案

Ø 流程10:30-12:00三、 互联网 行业信息化应用产品

国内云市场现状

互联网 产品分类

互联网 产品定位

互联网 产品营销

四、 练习：互联网 行业信息化产品介绍**天下午14:00-15:00第二单元：项目信息探寻

案例：旅游信息化中的大数据需求

一、客户需求挖掘

客户需求三层次

   需求挖掘的目的

   需求挖掘的方法

二、有效沟通

提问技巧

有效倾听

超级沟通术15:00-16:00第三单元：洞察客户

一、识别项目干系人

   决策者

   使用者

   技术把关者

   影响者

二、客户决策架构

   组织架构图

   关系影响力强度图

三、练习：编制你的重要客户决策图16:00-18:00第四单元：探索方案

一、 方案制作

解决方案的本质

客户需求与方案满足的桥接思路

二、信息化解决方案的制作步骤及要点

行业应用与产品匹配

行业解决方案制作的五步法则

三、信息化解决方案的设计技巧

以客户核心需求来设计方案

解决方案HP白板解决框架图第二天上午8:30-10:00四、方案呈现技巧

方案呈现三化

Ø 故事/案例化

Ø 通俗化

Ø 场景化

信息化解决方案呈现模式

Ø 呈现的目的与影响力

Ø 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

Ø 呈现的步骤和逻辑关系图

Ø 呈现的正向和反向陈述技巧

方案呈现效果提升

Ø 如何让呈现更有动感

Ø 如何让客户主动参与进来

Ø 如何促进客户对价值的认同10:00-12:00第五单元：呈现优势

 一、客户为什么不愿意承诺

     行动—变化—未知

二、独特的差异化优势

三、权威建立的方式

四、决策基于差异

   客户因相同接受了你

因不同选择了你

五、 优势呈现技巧

第六单元：合作共赢

 一、消除顾虑

     反对、异议和顾虑的区别

     客户顾虑的表现

     如何应对顾虑

     LSC-SC模型应用

二、合作共赢

   行业应用远期规划

   引领客户业务发展

   合作共赢的三个机会第二天下午14:00-15:00第七单元：“铁三角”项目团队

一、什么是“铁三角”团队

     “铁三角”团队的由来

     “铁三角”团队的能力

二、运营商铁三角团队建设

     “铁三角”角色

     “铁三角”职责分工

     “铁三角”团队建设

三、讨论：如何建立内部“铁三角”团队15:00-18:00第七单元：项目管理与实施

 一、项目管理的定义

讨论：什么是项目

项目的三大特征

项目管理与日常工作的区别

项目生命周期

二、项目管理过程

管理管理五阶段

WBS工作分解表

Ø 作用

Ø 生成原则

      练习：如何制作WBS

 三、项目过程中的里程碑

     项目启动会

     项目沟通与通报

     项目进度表

     项目三重制约

 四、项目实施交付

交付

转维

客户满意与忠诚度