【天】模块一：如何做高端客户电话邀约1、电话前的准备工作2、电话的话术3、电话邀约“剧本”4、实战演练：电访实战环节5、了解以及满足客户需求6、有效增进客户关系7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙模块二：不同客群的电访思维1、生客的电访技巧2、熟客的电访技巧3、忠诚客的电访技巧4、案例分析：精准营销：专注31-50女性客群模块三：电话邀约案例分享（一）招商银行...

单元：从ＩＱ走到ＥＱ1、认识内心深处的自我2、解读情绪，接纳情绪3、读懂他人的信息，鉴别情绪4、表达自己困难的情绪5、处理情绪的能力第二单元：提升信念，管理自己及他人情绪1、批判与分析：外界的人事物主宰情绪2、认识信念、价值、行为准则及其关系3、练习：欣赏歌曲，寻找歌者的信念系统4、练习：寻找限制性信念：是什么信念令自己或他人有压力感受和负面情绪第三单元：提...

单元：对营业网点的重新认识1、国内银行网点建设的四个阶段（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段（4）2000年代初——战略调整阶段2、XX银行网点特点3、同业较好的网点特征（1）强调以销售为重点（2）更搞笑的网点运营（3）集中的、低成本的运作中心（4）重新设定绩...

【天】单元银行零售业务的特性1、发展全方位的财富管理业务2、如何建立财富管理事业体系3、财富管理事业发展体系4、财富管理事业的三大支柱第二单元零售营销团队管理者的工作职责1、团队日常管理2、确定工作目标3、制定工作计划4、学习与培训5、总结与分析第三单元零售理财客户经理的工作职责1、业绩目标2、开发客户3、深耕客户4、提供专业理财咨询服务第四单元零售理财客户...

一、投资决策不可忽视的九大风险因素解读及案例分析（一）投资决策阶段不可忽视的九大风险因素（二）案例分析案例1：面积超标，经济适用房成烂尾案例2：资金链断裂，企业面临破产案例3：广厦失房地产业发展的黄金十年二、科学决策的八大策略（一）科学决策的八大策略1、做好可行性论证（1）房地产投资可行性论证的五大任务和三项目的（2）可行性论证过程中容易犯的六种典型错误（3...

单元对五代营销的重新认识1、全球金融营销的发展趋势（1）代：简单的存借款（2）第二代：单一服务与产品创新（3）第三代：整合营销（4）第四代：需求管理（5）第五代：价值创新与挖掘需求第二单元银行客户的顾问式营销方式分析1、案例12、客户关系分析（1）客户需求分析（2）客户价值导向（3）客户综合价值体现3、案例2,3,4第三单元客户深度经营案例分析作业目的：1、...

专题主要内容房地产市场和投资策略分析（上半部分）1.房地产的需求和供应的影响因素2.影响房价长期和中短期趋势因素3.为什么房价收入比有时意义不大4.我国城市化进程和未来发展5.我国人口结构变化趋势的把握6.国家和地方政府对房地产市场影响7.为什么企业投资要放在是战略高度？8.怎样判断潜在良好房地产市场？9.对房地产开发和投资风险分析和把握10.对1987-2...

单元生意的运作1、案例：开设一门简单的生意（1）生意的基本运作（2）如何产生利润（3）如何募集资金（4）如何卖出股份（5）投资分析第二单元分析财务报表1、分析现金流2、分析资产回报率3、分析股权投资回报率4、分析债权投资回报率第三单元分析风险投资：1、通货膨胀的杀伤力2、分析风险所在.3、债券投资的风险4、股票投资的风险5、案例：出租车司机的理财观第四单元股...

房地产企业投融资（上半部分） 1.我国房地产企业投融资现状和前景2.为什么企业融资要放在是战略高度？3．各种房地产投融资方式的优点和风险4．房地产公司上市、债券和银行贷款、5．房地产外资、私募基金和夹层融资6．房地产投资信托基金和信托 7．担保融资和典当及保险资金8．股权转让和项目转让等其它投融资方式9.我国房地产投融资产品创新及企业的机遇10.各类企业适合...

单元客群经营1、八大客群分类（1）找客户（2）总结群体的共同特征（3）总结群体的相似需求2、挖掘客户潜在需求案例：私营企业主需求分析第二单元客户需求分析1、显性需求2、隐性需求3、发掘客户需求四步法（1）望（2）闻（3）问（4）切案例：专心倾听客户诉求第三单元发掘需求示例1、如何开通网银2、如何开通口袋银行3、如何绑定借记卡还款4、如何配备基金定投5、如何配...

【天】单元银行零售业务的特性1、发展全方位的财富管理业务2、如何建立财富管理事业体系3、财富管理事业发展体系4、财富管理事业的三大支柱第二单元零售营销团队管理者的工作职责1、团队日常管理2、确定工作目标3、制定工作计划4、学习与培训5、总结与分析第三单元零售理财客户经理的工作职责1、业绩目标2、开发客户3、深耕客户4、提供专业理财咨询服务第四单元零售理财客户...

单元：从ＩＱ走到ＥＱ1、认识内心深处的自我2、解读情绪，接纳情绪3、读懂他人的信息，鉴别情绪4、表达自己困难的情绪5、处理情绪的能力第二单元：提升信念，管理自己及他人情绪1、批判与分析：外界的人事物主宰情绪2、认识信念、价值、行为准则及其关系3、练习：欣赏歌曲，寻找歌者的信念系统4、练习：寻找限制性信念：是什么信念令自己或他人有压力感受和负面情绪第三单元：提...

【天】模块一：如何做高端客户电话邀约1、电话前的准备工作2、电话的话术3、电话邀约“剧本”4、实战演练：电访实战环节5、了解以及满足客户需求6、有效增进客户关系7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙模块二：不同客群的电访思维1、生客的电访技巧2、熟客的电访技巧3、忠诚客的电访技巧4、案例分析：精准营销：专注31-50女性客群模块三：电话邀约案例分享（一）招商银行...

单元：对营业网点的重新认识1、国内银行网点建设的四个阶段（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段（4）2000年代初——战略调整阶段2、XX银行网点特点3、同业较好的网点特征（1）强调以销售为重点（2）更搞笑的网点运营（3）集中的、低成本的运作中心（4）重新设定绩...

一.我国房地产资金来源和私募基金的出现1.房地产行业的发展趋势2.房地产企业股权和债权的合理安排3.房地产私募股权基金的概念4.房地产私募股权基金的法律和政策环境5.房地产私募股权基金和民间融资6.房地产私募股权基金与房地产产品结合从几个的典型案例看房地产私募股权基金二.房地产私募基金的运作1.房地产私募股权基金产品分类2.当前房地产私募股权基金主要投资哪些...

　　步：拜访准备　　1.销售沟通：是一种态度而非技巧　　2.寻找潜在客户　　3.选择有价值和客户　　4.找对人，才能做对事　　第二步：拜访接触　　1.创造有吸引力的开场　　2.微笑的力量、PMP法则　　3.赢得客户信任　　第三步：需求探寻　　1.探寻需求才会有更多机会　　2.影响采购的八大因素　　3.遵循两多一少：多问多听少说　　4.SPIN升级提问，发掘需...

　　讲、服务认识　　1.服务的重要性　　2.服务需求的挑战性　　3.付出要先于回报　　4.服务的信念　　5.认识服务　　6.服务品质分析三要素　　7.顾客是怎么流失的　　8.不满意的服务后果　　9.满意的服务价值　　10.服务的关键因素　　11.顾客服务的等级　　第二讲、服务中看的技巧　　1.实战演练如何观察客户——他在想什么　　2.看的技巧——活动体验　　...

　　部分、 培养积极主动的服务意识　　1、服务的三个层次　　2、超越期望值服——忠诚度　　3、客人的忠诚度是企业的核心竟争优势　　1）案例：价值650亿美金可口可乐公司，被轰炸后可在一个月内恢复　　2）案例：附加值增值服务所带来的效益　　4、客人满意的三个层面　　1）商品 2）服务 3）企业形象　　5、客人满意服务的5个因素　　1）可靠性——态度　　2）...

一.我国房地产资金来源和私募基金的出现1.房地产行业的发展趋势2.房地产企业股权和债权的合理安排3.房地产私募股权基金的概念4.房地产私募股权基金的法律和政策环境5.房地产私募股权基金和民间融资6.房地产私募股权基金与房地产产品结合从几个的典型案例看房地产私募股权基金二.房地产私募基金的运作1.房地产私募股权基金产品分类2.当前房地产私募股权基金主要投资哪些...

房地产投资理财主要内容（共1-2天的课程）o拥有房产的好处和缺点o我国不同地区的房地产周期o影响房地产市场的主要因素o怎样理解政府的房地产政策o如何选择和出售房产o房产评估的3个重要方法o做房东的技巧o买房贷款的方式和成本o买卖合同的关键方面o判断房价中短期趋势o房地产投资策略分析o怎样判断潜在良好房地产市场o住宅、商铺、办公楼和厂房的特点o房地产直接投资和...

课程大纲授课天数：2-3天，6小时/天学员对象：银行零售客户经理（初级和中级）授课方式：以讲授方式，用实践案例讲解核心知识点（课前需要与客户充分沟通，了解客户产品和需求，以调整授课方式）导引：投资理财需求的发展机遇1. 个人和家庭的投资需求2. 银行理财产品的发展3. 银行理财产品的市场环境讲：金融理财行业的发展机遇一、理财行业的大环境和未来趋势 1、金融理...

课程大纲导引：资产配置是一门艺术1、中国投资市场的分析2、资产配置是否适合中国市场3、国内投资者对资产配置观念的转变讲：概念----理解资产配置一、资产配置的要素1、个人投资者对资产配置的意义2、资产配置的基础1) 资产种类的选择2) 资产特征的评估3) 对每种资产的前景的评估3、资产配置的风险和回报1) 资产配置的优点和缺点2) 资产配置何时起作用3) 资...

课程大纲导引：客户经理自我定位1、客户经理对投资市场的认识2、如何面对客户的投资需求3、国内投资者对投资观念的转变讲：客户经理的自我定位一、客户经理的角色定位 1、战略与我2、职责定位二、客户经理的成功密码1、知识2、态度3、技能4、习惯三、客户定位1、客户分群2、生命周期定位四、客户需求1、投资需求2、养老需求3、消费需求五、客户关系管理规范1、客户关系维...

课程大纲导引：顾问式营销1、客户识别的意义2、分群营销的意义3、国内投资者对营销观念的转变讲：概念) 客群分类一、营销关系的识别与数据采集 1、信息对称2、客户的初步识别3、客户匹配4、信息收集的基础模型5、客户关键特征描述案例思考：如何解决营销关系的信息不对称二、营销信息的漏斗式启示1、准客户的筛选2、客户信息分析三、客户群细分及策略制定 1、划分四象限2...

课程大纲导引：心态是关键1. 心态的重要性2. 换个角度看问题3. 营销力与心态管理的关系讲：心态管理的意义一、让梦想起航1、积极心态建立2、建立积极心态的意义3、坏心态对销售的影响4、自我调节能力培养5、心态调节工具二、营销作业 1、分享与学习他人成功经验.2、如何专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“...

课程大纲导引：营销方法的演变1、营销的演变和发展2、金融营销的演变3、国外金融营销的实例讲：关于营销的认识一、对五代营销的重新认识1) 全球金融营销的发展趋势Ø 代：简单的存借款Ø 第二代：单一服务与产品创新Ø 第三代：整合营销Ø 第四代：需求管理Ø 第五代：价值创新与挖掘需求二、银行客户的顾问式营销方式分析 案例导入：零售店顾问式销售方式1、客户关系分析1...

课程大纲导引：执行力培养能力，提升业绩1、海外经历的体验2、执行力在生活中的体验3、营销力与执行力的关系讲：执行力的定义与重要性一、执行力的要素1、什么叫执行力2、决定个人执行力强弱取的两个要素3、提高执行力的目的案例分享：执行力1) 员工缺乏执行力，企业丧失竞争力2) 员工缺乏执行力的四种表现4、心态调节工具二、工作态度决定执行力1、凡事追求完美2、诚信令...

课程大纲导引：投资的目的是什么？1．中国投资市场的分析2．资产配置是否适合中国市场3．国内投资者对资产配置观念的转变4．资产配置是投资中强大的力量之一讲：理解资产配置一、资产配置的要素1．资产配置的意义2．资产配置的基础——资产种类的选择——资产特征的评估——对每种资产的前景的评估3．资产配置的风险和回报——资产配置的优点和缺点——资产配置何时起作用——资产...

课程大纲导引：投资理财需求的发展机遇1．个人和家庭的投资需求2．基金行业的发展历程3．基金销售的意义讲：基金业务的重要性一、基金行业的发展历程1．起源阶段2．爆发阶段3．瓶颈阶段4．创新发展阶段数据分析：2001-2014年公墓基金规模变化二、基金销售的意义1．客户的角度2．理财经理的角度3．银行的角度研讨：存款与基金销售的关系三、基金产品与理财经理核心竞争...

课程大纲导引：什么是全方位的财富管理1． 什么是财富管理2． 银行财富管理业务3． 全方位财富管理业务讲：中国中产阶层的变化与财富管理业务现状分析一、银行业全方位发展财富管理业务的趋势1．银行业绩提升的重要来源--财富管理业务对银行业绩的影响2．面对中产阶层财富增加，相对应的需求升级--客户的需求不再满足于消费，或不仅仅只有消费的需求，还有投资的需求、保险的...