银行零售客户经理心态管理和营销技巧

课程大纲

导引：心态是关键

1. 心态的重要性

2. 换个角度看问题

3. 营销力与心态管理的关系

**讲：心态管理的意义一、让梦想起航1、积极心态建立

2、建立积极心态的意义

3、坏心态对销售的影响

4、自我调节能力培养

5、心态调节工具二、营销作业 1、分享与学习他人成功经验.

2、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？

第二讲：快速上手的营销技巧一、如何快速提升销售产品的成功率 1、以资产配置理念建立销售流程

2、分析客户需求、维护客户利益

3、提供理财思路二、资产配置理念到产品落地 1、短期、保障、理财的划分

2、基金比较五部曲

3、保单检视流程

4、大类对接  

第三讲：资产配置经验分享 一、理财客户分析 1、客户为什么买理财

2、客户希望什么

3、客户行为是什么 二、邀约面访 1、介绍产品的方法

2、介绍产品的技巧

3、针对不同产品发掘客户需求的方法

4、后续跟进 三、风险投资评估和分析1、通货膨胀的杀伤力

2、降低风险投资的方法

3、拉长股票部位的投资时间

4、审慎挑选各大类资产投资标的   四、理财产品的投资逻辑 1、固定收益

2、子女教育金规划  

3、养老金规划

案例分析：股市强烈震荡给散户带来的影响

心态是一，其他都是零----总结

短期出业绩，长期培养营销能力----结语