银行高端客户电话邀约与顾问式营销

【**天】 

模块一：如何做高端客户电话邀约 

1、电话前的准备工作

2、电话的话术

3、电话邀约“剧本”

4、实战演练：电访实战环节

5、了解以及满足客户需求

6、有效增进客户关系

7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙 

模块二：不同客群的电访思维

1、生客的电访技巧

2、熟客的电访技巧 

3、忠诚客的电访技巧

4、案例分析：精准营销：专注31-50女性客群

模块三：电话邀约案例分享 （一）

招商银行北京分行宣武门支行的理财经理

怎样实现客户邀约.

【第二天】 

模块四：银行客户的顾问式营销 

1、案例：零售店顾问式销售方式

2、客户关系分析 

（1）客户需求分析 

（2）客户价值导向 

（3）客户综合价值体现

3、发掘客户需求的模式

4、针对不同产品发掘客户需求的方法 

模块五：介绍产品的技巧 

1、介绍产品的方法 

2、介绍产品的技巧 

模块六：处理反对意见的技巧 

1、客户的反对意见或拒绝

2、怎样处理客户的反对意见 

3、处理反对意见的技巧

模块七：促成交易的技巧

1、发现客户的购买信号

2、技法客户购买欲望的技巧 

3、促成的技巧

模块八：电话邀约案例分享（二） 

招商银行北京分行宣武门支行的理财经理

1、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

2、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

3、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？