战略定位，赢得商战

战略定位，赢得商战

课程大纲：

第一章：竞争和战略选择

商场如战场

商战需要策略

第一节 竞争者分析

      一、分析竞争者的主要方面

二、识别竞争者

     三、判定竞争者的战略和目标

     四、评估竞争者的实力和反应

    

第二节 确定竞争对象和战略原则

     一、确定攻击对象和回避对象。

强竞争者与弱竞争者；

近竞争者和远竞争者；

好竞争者与坏竞争者。

     二、企业市场竞争的战略原则

  

第三节 市场领导者战略

    一、市场领导者的概念

    二、市场领导者战略

      1．扩大总需求。

      2．保护市场份额。

      3．扩大市场份额。

                          

第四节 市场挑战者战略

      一、市场挑战者的概念

     二、确定战略目标与竞争对手

     三、选择挑战战略

正面进攻；

侧翼进攻；

包抄进攻；

迂回进攻；

游击进攻。

                         

第五节 市场追随者与市场利基者战略

     一、市场追随者的概念

二、市场追随者战略

紧密跟随；

距离跟随；

选择跟随。

三、隙缝市场战略――实现专业化

最终用户专业化；

垂直专业化；

顾客规模专业化；

特殊顾客专业化；

地理市场专业化；

产品或产品线专业化；

产品特色专业化；

客户订单专业化；

质量――价格专业化；

服务专业化；

销售渠道专业化。

第二章： STP三部曲：市场切割、瞄准和定位

第一节 市场细分战略

      一、市场细分是现代营销观念的产物

      二、市场细分的概念。

      三、市场细分的作用

      四、市场细分的客观依据。

同质偏好；

分散偏好；

集群偏好。

      五、消费者市场细分的标准。

地理环境因素；

人口因素；

心理因素；

行为因素。

      六、产业市场细分的依据。

人口变量；

经营变量；

采购方法；

个性特征。

      七、市场细分的原则。

可衡量性；

可实现性；

可盈利性；

可区分性。

   

第二节 市场选择战略

      一、目标市场战略：

无差异性营销战略；

差异性营销战略；

集中性市场战略。

      二、选择目标市场营销战略的条件

  第三节 市场定位战略

      一、战略定位制胜时代

新商业现实

营销：A Battle for Mind

转换营销视角：从4P到4C

超越4P，最重要1P:里斯的定位理论

Postioning:营销的基础，战略的根本

定位形成的过程和影响因素

二、定位成功的关键法则

领先法则：成为第一胜过做得更好

类别法则：找一个类别

观念法则：营销不是产品战，而是一场认知战

聚焦法则：品牌核心价值定义

牺牲法则：有所舍，才能有所得

延伸法则：最大的陷阱

对立法则：不做“人云亦云”的品牌

坦诚法则：不要装模作样

长效法则：耐心，再耐心点

Length时间：2整天，09：00-17：00

Audience谁将受益于此课程：总经理、营销总监、部门经理等需要增加战略思考的管理者

Class Size每班人数：15-30人