方案式销售技巧课程大纲：　　★大宗销售和小额销售的区别　　销售员和销售顾问的不同策略　　销售顾问的三项职能　　大宗销售的特点　　方案式销售的适用条件　　★采购决策的程序　　采购决策的四阶段　　采购决策各阶段客户的特点　　★顾问式接洽技能　　引导需求的三个对策　　方案式销售的问题类型　　★关键决策者的作用　　销售顾问的两项要务　　方案对客户的四项重要价值　...

一、成功组织的关键要素与改进工具 Oslash; 销售组织是公司资源，合理利用了吗？ Oslash; HPOSM高效成功组织的模型 Oslash; 组织三要素：战略 组织 运营 Oslash; 领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点 Oslash; 组织诊断和改进工具：需要什么变革 怎样变革 二、高效销售组织的十项标准 Oslash; 明确公司价值...

模块一：团队组建的步骤和问题 　　　1．怎样善用销售团队资源？　　#61607; 人海战术、渠道和直销如何选择　　#61607; 在组建团队前如何考虑市场细分　　#61607; 你希望的销售员能做到吗？　　#61607; 如何发现渠道是否适当？　　2．怎样分析客户采购的过程？　　3．销售流程有必要吗又是怎么制定的？　　4．如何定出可行的销售目标？　　5．什么...

一、MD的构建与操作流程 到商品计划测定为止的流程到店头展开的流程二、营销战略和MD 战略体系的思考方法服装新业态例子三、市场调查手法 大环境分析趋势分析竞争品牌分析潜在顾客分析现存顾客分析四、数值计划的策定手法 计划测定不要的计数计划测定的公式五、季节概念测定手法 季节概念测定需提前准备哪些季节测定的必要知识概念工作手法六、MD运营手法 MD中心团队做成M...

交易型和关系型策略　　重点客户管理的三要素　　交易式和关系式销售　　客户经理的角色　　★ 剖析顾客本质的五种方法　　剖析顾客本质的五种方法　　四种个性类型　　关注和期待变化　　★ 销售顾问的两项要务　　顾问式销售的职能　　参与问题解决的要素　　建立信任的方法　　★ 重点客户开发四阶段　　开发重点客户的四个阶段　　客户维护　　客户经理需要搜集的信息　　客户关系...

课程大纲： 　　一、定义渠道如何抓住渠道营销之本？ 　　渠道的特征、原则和导向 　　如何充分渠道的六项作用和利益？ 　　运作渠道必须要解决的难题 　　二、渠道识别选择用什么方式把东西卖出去适合？ 　　识别各类渠道销售结构和特点 　　规划和组合渠道的导向 　　顾客采购特点和渠道选择 　　渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 　　衡量和评估渠道...

课程大纲： 　　一、营销战略与企业基业长青 　　对企业战略规划的误区 　　核心能力的内容与总经理的角色 　　价值传递与实现的过程 　　以大市场和营销网络取胜的新动向 　　麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示 　　二、营销战略的制定流程和方法 　　步、内部状况分析 　　企业的愿景和使命的意义 　　典型企业的愿景和使命描述 　　定义业务和企业宗旨 　　分析...

课程大纲： 　　一、提高销售效率的要素 　　大额和小额采购与销售模式的差异 　　什么性格的销售员适合做大客户 　　销售周期和销售漏斗的三高指标 　　主动销售与被动销售对结果的影响 　　销售技能三级模型和收益的关系 　　二、如何深入地理解客户 　　如何理解客户内部变革的步骤 　　客户高层潜在的痛有哪些 　　协助客户开源节流的杠杆模型 　　增值模式对客户的现实...

课程大纲： 《区域市场开发与管理》 一、区域市场概念 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发的目的 三、区域市场的策略步骤 1、市场背景分析 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域目标规划 ①显性指标 ②潜性...

营销计划的重要性　　营销计划的好处和缺点　　制定营销计划的内容　　制定年度营销计划所需的条件　　营销计划人员的责任　　营销计划的重要性 营销计划与组织　　远景、使命及实现的步骤　　实现计划的行动基石　　管理模型和组织计划营销计划的制定和实施　　营销管理者的职责　　目标市场细分和设定的方法　　市场覆盖的基本策略和方法　　产品定位和市场覆盖　　制定销售战术　　...

顾客的角色　　 渠道的基本内容及与4P关系　　 渠道的导向　　 渠道必须要考虑的因素　　 渠道营销的特点　　 渠道的作用和利益　　 渠道营销的哲学　　 管理渠道要解决的问题渠道选择　　 渠道识别和渠道流程图　　 各种类型的渠道特点　　 顾客、市场周期、时机和渠道　　 渠道组合的基本和深入导向　　 如何分析客户购买过程？　　 全线产品行销战略　　 渠道选择要点...

分析区域市场　　 区域市场的组成　　 获得和储存区域信息　　 信息储存的问题　　 标准数据　　 拜访日报　　 区域特性的构成制定销售计划　　 设定目标市场的方法　　 评定市场价值的因素　　 区域市场细分活动　　 销售计划制定流程　　 销售计划体系图　　 不同区域开发战略　　 确定销售目标的方法　　 销售分配原则和程序销售活动管理　　 潜在客户开发和管理方法...

【课程大纲】 《区域市场开发与管理》 一、区域市场概念 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发的目的 三、区域市场的策略步骤 1、市场背景分析 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域目标规划 ①显性指标 ②潜...