区域开发和管理

分析区域市场
　　 区域市场的组成
　　 获得和储存区域信息
　　 信息储存的问题
　　 标准数据
　　 拜访日报
　　 区域特性的构成

制定销售计划
　　 设定目标市场的方法
　　 评定市场价值的因素
　　 区域市场细分活动
　　 销售计划制定流程
　　 销售计划体系图
　　 不同区域开发战略
　　 确定销售目标的方法
　　 销售分配原则和程序

销售活动管理
　　 潜在客户开发和管理方法
　　 主观和客观的区域开发方法
　　 不同区域开发战术
　　 狩猎型与农耕型策略
　　 制定拜访计划的步骤
　　 系统化区域覆盖
　　 建立更系统的拜访日程
　　 成为潜在客户前后的不同计划
　　 拜访活动基本表格管理要点
　　 商谈进度管理方法
　　 日常行动管理
　　 成功区域管理的秘诀

区域管理评估
　　 销售管理面临的内部挑战
　　 区域评估日程和参与人
　　 销售员职责
　　 销售经理职责
　　 区域总经理职责
　　 有效评估的关键
　　 北方区评估案例