重点客户开发与管理流程

 交易型和关系型策略

 

　　重点客户管理的三要素

 

　　交易式和关系式销售

 

　　客户经理的角色

 

　　★ 剖析顾客本质的五种方法

 

　　剖析顾客本质的五种方法

 

　　四种个性类型

 

　　关注和期待变化

 

　　★ 销售顾问的两项要务

 

　　顾问式销售的职能

 

　　参与问题解决的要素

 

　　建立信任的方法

 

　　★ 重点客户开发四阶段

 

　　开发重点客户的四个阶段

 

　　客户维护

 

　　客户经理需要搜集的信息

 

　　客户关系评估提问

 

　　★ 信息的利用

 

　　客户机会评估

 

　　★ 三大重点客户销售战略

 

　　实施方案销售

 

　　建立长期顾客关系

 

　　高层次拜访

 

　　销售技巧与客户管理的技能对比