天上午章、营销自己：理念转变一、认知：良好的心态1、营销的三大误区2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！3、三勤与三营销成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）（2）业绩的公式二、基于专业度与沟通能力的四种类型客户经理1、资源型：（案例：光大银行上海某客户经理谭先生）2、关系型：（案例：农行重庆某对公客户经理）3、讲师型：（案例：招行杭州分行客户经理李...

【培训内容】Oslash;篇：对私业务交叉学习Oslash;第二篇：对公业务交叉学习Oslash;第三篇：综合产品话术分析与提炼Oslash;第四篇：综合金融服务Oslash;第五篇：综合客户维护【课程内容】篇：对私业务交叉学习破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（...

破冰之旅游戏：单一营销与综合营销的对比——中行石家庄分行的留学一站式服务营销（5分钟）规模经济与范围经济章：指导理念——四字诀：群链面包一、客户群的概念1、公司类客户个金的需求（1）集团类的客户——现金管理系统下的（2）不差钱类客户的需求特点——销售及理财（3）创意类客户的需求特点（4）轻资产贸易类客户的需求特点（5）小企业主类客户的需求特点二、行业链的概念...

一、存款营销篇1、案例：客户是我行长期客户，在我行有20万1年的定期，马上到期，N行客户经理告诉客户，在N行买理财产品，可以远远超过1年的定期，于是客户要将我行产品全部转走，遇到此情况，怎么办？（1）感情人脉留存法（2）风险提示留存法（3）保险及其他产品替代法（4）存贷款挂钩留存法（5）综合收益留存法（6）积分礼品留存法思考:人品——产品——酒品，我行跟N行...

一、五进营销战略篇1、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）（1）S：战略与定位（2）T：营销的策略（3）V:价值与流程台州银行的做小与做大2、知己知彼，百战不殆：SWOT分析（1）S:我们的优势（2）W:我们的劣势（3）O:我们的机会（4）T:我们的威胁江西某银行的四大优势3、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次4、定位，精准的定位：市民的银行，社区...

章、客户经理必备素质一、调整心态1、营销的三大误区2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！3、三勤与三营销成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）（2）业绩的公式二、永远学习：金牌客户经理应该具备的品质：学习让你与众不同1、学习改变命运2、活到老学到老，朝闻道，夕死可矣！3、学习与成功的公式三、坚强的意志1、自信并发挥潜能2、营销是世界上难的容易的两件事...

一、全方位了解你的客户（KYC）1、了解客户的风险：挑与销（对公业务）（1）风险的正确态度（招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度）（2）三品与三表三流（包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法）（3）对公客户的尽职调查：八先八后（农行对公业务尽职调查）2、了解客户的人性（零售业务）（1）客户是理性的还是非理性的？行为金融分析（2）人性：贪婪与恐惧（巴菲特的价值投资理...

章、营销自己篇一、对于中资银行三大挑战的理解：1、利率市场化对应的营销策略2、金融脱媒互联网金融与金融互联网：我们对应的营销策略3、资本约束对应的营销策略二、应对方式（1）融资（2）融信：举例说明（3）融智：举例说明三、稻盛和夫公式及六项精进（1）关于能力（2）关于热情（3）关于思维方式（4）六项精进的启发四、营销成功的六大公式1、通用的营销公式：营销业绩2...

破冰之旅5分钟：客户的购买行为取决于哪些因素？1、把梳子卖给和尚？把冰箱卖给爱斯基摩人，你认同吗？2、赵本山小品，卖拐，这是营销高手吗？一、客户购买行为分析：当客户因为收益低而离开的时候1、科特勒营销中的4P与4C模型中分析，收益高低属于哪一块？2、从金融产品属性分析，收益高低的权重，三大特性的分析3、客户购买行为的分析：动机——信任——行为的模型分析（1）...

破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）3小时一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（1）以客户为中心（招行的茶叶贷款客户）（2）客户的需求层次及产品包装（马斯洛五层需求的应用）2、价格与成本（1）客户的融资成本（融资成本及理财收益比较）（2）我行的产品计价（小微企业对于价格的敏感度分析）3、渠道与便利（1...

破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一个中心：以优质客户为中心一、二八定律与一九法则1、三个以人为本：以客户为核心2、二八定律下的大客户管理3、长尾理论的大客户与小客户关系4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析二、客户关系深入的四个阶段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、诚实的信用2、理解3、行动4、证明三、客户决策...

章、金融服务方案一、了解客户的需求1、对客户对公五大需求的了解与分析（1）融资需求——对应的金融服务措施（2）理财需求——对应的金融服务措施（3）采购需求——对应的金融服务措施（4）销售需求——对应的金融服务措施（5）管理需求——对应的金融服务措施2、对公与对私综合需求综合（1）对公需求的理解（2）对私需求的理解3、综合金融服务方案二、金融服务方案设计1、理...

破冰之旅游戏：单一营销与综合营销的对比（5分钟）章、对公带动对私：站在事业部及供应链的高度一、思路的转动1、思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户全方位营销思想，六大联动公私联动；上下联动；内外联动；本外币联动；资产负债联动；个人业务内部联动3、公私联动成功的三前提（1）考核与激励及利益分配的机制到位：（2）PM与RM四类人才，复合型人才培训（3）...

一、目前农村金融市场现状-现状分析1、从城乡二元经济到均富的现代化三农经济2、变化：唯一不变的就是变化！改变思维方式，稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）3、城乡转型：拆迁，工业化，城镇化4、江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态5、工行、建行的县域经济重新定位，重返农村计划6、鬼子进村了！外资银行，汇丰、澳新以及荷兰银行的村镇银行策略二...

章、理财的基本理念：Oslash;理财行为分析：恐惧与贪婪（案例：郁金香、牛顿）Oslash;经济周期波动与理财Oslash;理财相关性理论（案例：A股、纽交所、东京等相关性）Oslash;理财与投资的区别（战略与战术）Oslash;理财的三个关键：时间、稳定的回报、复利Oslash;谁偷走了你的财富？（通货膨胀）Oslash;分散投资：不要把鸡蛋放一个篮子...

一、五进营销战略篇1、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）（1）S：战略与定位（2）T：营销的策略（3）V:价值与流程2、知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习（1）S:我们的优势（2）W:我们的劣势（3）O:我们的机会（4）T:我们的威胁3、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次4、定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府...

章、前言Oslash;培训的ASK模式：营销心态-知识-技能Oslash;良好的心态：稻盛和夫公式Oslash;习惯的改变，小互动Oslash;营销的5种错误的心态第二章、营销心态-十颗心Oslash;空杯心态：虚心，永远学习Oslash;随喜心：sup2;太好了，我能行，我真棒！sup2;天气，心态；sup2;老丞相的口头禅，太好了！所有今天的付出都是为了...

网点服务-新员工新形象【课程背景】各银行网点一线柜台和大堂是最直接的服务岗位，在21世纪竞争激烈的环境下，一线岗位优质的服务是银行间彼此竞争的核心体现。本课程是建立在长时间积累银行网点一线柜员授课经验，在各大银行网点进行深入调研及进行客户满意度调查的基础上，精心研发出的一套课程，内容逻辑严谨，方便实用。课程采用课堂讲授结合互动演练的培训方法，在培训过程中运用...

银行网点服务质量管理【课程背景】银行网点的服务工作同样需要质量，如果只是做完，不管做得是否让客人满意？那这样的服务只会让银行单位流失客户，影响发展。因此银行网点服务需要及时发现薄弱环节，同时借鉴行业内优秀的服务管理经验，多角度的了解网点服务管理的操作细节，促进自身网点服务管理水平和服务质量的进一步提升，提升窗口服务满意度的评价。只有不断提高服务的质量，才能在...

网点关键时刻（MOT）【课程背景】随着外资银行的逐步进入，原本产品同质性就非常强的中国银行业的竞争就更加激烈了，客户在市场中越来越处于主导地位，因此如何提供优质客户服务，提高客户满意度，最终达到客户忠诚度的目标就成为每个银行关注的重心和努力的方向。如何通过优质服务在关键时刻赢得客户并使之忠诚，是银行业直面竞争而必须思考的问题。当前，世界成功的银行都致力于成为...

银行网点厅堂销售与服务技巧【课程背景】银行各网点厅堂服务与销售面临新的挑战，工作人员如何更好的履行岗位职责，如何更高效的把握机会主动向客户推销银行的产品？只有具备了良好的心态、沟通销售能力、专业操作技能和现场的投诉解决与突发应变处理能力的大堂经理及一线柜台服务人员，才能更好地完成工作，为客户提供优质的服务和销售产品。针对这些问题，『网点厅堂销售与服务技巧』课...

网点卓越服务【课程背景】银行业日益剧烈的市场竞争和服务多元化的要求，银行网点一线柜员、大堂经理成为了网点的备受瞩目人物。他们是银行客户首先接角的员工，他们需要向上配合领导，平行协调同事。他们的操作情况可以看出银行的服务和管理水平。如何更高层面提升服务技能，提升沟通效果？如何更专业的表达？如何应对客户的抱怨？如何与客户建立亲和的关系？如何有效的处理冲突都是摆在...

银行中层管理者执行力【课程背景】上有政策，下有对策。国内的执行力情况如何呢，看看我们国家的计划生育执行的不同结果，看看我们交通法规制定实施就知道了。正确地做事，还是做正确的事，哪个更重要呢？如何找到合适的人，做合适的事情呢？某行长有句著名的话：当你想做一件事情的时候，你有一百个理由，同样地，当你不想做一件事情的时候你也有一百件理由。【课程对象】银行行长、支行...

随着WTO金融的开放，中资银行面临外资银行的冲击，同时还面临三大挑战，一、利率市场化；二、资本约束；三、金融脱媒，迫使商业银行必须从粗放式经营到集约化经营转型。对公业务很重要，零售业务不能丢；但在零售业务、中间业务占比越来越重要的今天，网点转型、网点标准建设迫在眉睫。【课程模型】课程时间：3-4天课程内容一、网点建设从服务说起两大定律，MOT与峰终定律1、关...