大客户的精准识别及有效开发

一、 全方位了解你的客户（KYC）

1、 了解客户的风险：挑与销（对公业务）

（1）风险的正确态度（招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度）

（2）三品与三表三流（包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法）

（3）对公客户的尽职调查：八先八后（农行对公业务尽职调查）

2、 了解客户的人性（零售业务）

（1） 客户是理性的还是非理性的？行为金融分析

（2） 人性：贪婪与恐惧（巴菲特的价值投资理念）

（3） 客户的背景——需求——产品分析（不同行业与背景客户的分析）

二、 全流程开发客户：供应链金融与资产配置

关于酒品、产品、人品；对公大客户营销公式

1、 对公业务开发：供应链营销

（1） 供应链与产业链分析

（2） 传统的银行与现代银行不同营销思路：深发展的供应链与民生银行的商贷通分析

（3） 练习：利用供应链开发周边的客户

2、 个人客户：资产配置

（1） 理财产品的风险与收益模型分析

（2） 交叉销售与组合营销：客户的资产配置模型

（3） 招行金葵花理财私人银行的四步工作法

三、 全周期的大客户管理与维护

1、二八定律与一九法制（江苏银行常州分行的教训）

2、满意度与忠诚度分析

（1）满意度与忠诚度的关系（宁波银行的口碑营销）

（2）锁定客户的四种方法

3、客户的生命周期

（1）客户生命周期的五个阶段

（2）客户每个生命周期阶段的特点