部分 企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分 现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的...

一、绩效管理对企业的价值：1、绩效管理与企业经营的关系2、现代企业绩效管理中的八大死局3、精益绩效管理对企业的三大核心价值1）促进组织优化2）调动人的积极性3）保证企业战略的实施二、以绩效管理为核心的组织设计与薪酬设计方法：1、业务单位组织结构的调整策略1）讨论：现在组织内各岗位的类型特点2）讨论：当前业务单位组织结构优化的策略2、组织内部晋升路径设计1）晋...

部分 销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵　　现场互动：自我能力提升模板...

解决方案的七大模块：领导力训练、薪酬绩效、管理制度、流程再造、销售手册、辅导体系、客户关系管理系统CRM。1、领导力训练模块：领导者的个人影响力是团队管理过程中非常重要的一环，好的领导能够凝聚团队，而能力不足的领导却可能会弄垮团队。我们提供销售主管训练课程，并落地辅导手段，真正的提升销售管理者的领导力。2、薪酬绩效模块：薪酬是组织的灵魂之一。好的薪酬可以激发...

一、优秀渠道开发人员的成功内因：1、优秀销售人员的三大特质：特质一：优良的心态特质二：高效的习惯特质三：专业的销售技巧2、优秀渠道销售人员的十大心态3、优秀渠道销售人员的五大高效习惯二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评...

部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的...

部分 认识客户关系管理体系1、客户关系是企业核心竞争力之一；案例分析：股份制商业银行的行销策略IBM、惠普、戴尔的战争赖昌星的罪与罚可怕的马云2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础；观念纠正：销售的本质在于服务客户案例分析：通用汽车的前世今生王永庆卖米3、客户关系管理是企业的轴心企业存在的本质是为客户服务并获得利润案例分析：企业组织系统剖析成都海...

一、总结对《培训需求调查表》的统计结果，对问题进行归类，把解决问题作为课程的目标，一切内容均围绕问题展开；二、工业品营销的战略定位与核心竞争优势：1、根据市场资源决定市场定位；2、品牌区隔与核心竞争力打造；3、销售团队执行力提升策略。三、工业品营销流程管控的天龙八部：1、工业品营销管控乱象探讨；2、销售管理流程的重要性；3、工业品营销流程管控天龙八部；4、现...

一、区域市场的规划：1、区域市场的三大难题：难题一：市场开发屡不成功；难题二：开发成功没有销售量；难题三：有销量却没有利润。2、二三线品牌的困惑与迷茫：1）新产品如何快速打入成熟的目标市场？2）面对同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3）如何制定适合的渠道战略？3、区域市场竞争力分析与规划：1）SWOT分析2）制定区域市场营销目标和计划3）六招组合策略快速打...

一、电话销售人员的成功心态与习惯：1、电话销售人员的成功心态2、电话销售人员的自我管理二、电话销售人员必备的基本功1、声音的感染力2、听、记、问的能力3、语言表达能力三、电话销售的流程1、电话前的准备工作1）明确打电话的目的2）明确打电话的目标3）准备必要的问题4）专业材料的准备工作2、开场白1）简洁、明快的开场白2）引发客户兴趣3）开场时可能遇到的挑战3、...

部分 以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、[1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、[2]以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；[3]2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立...

部分电梯产品渠道的建设一、选择经销商的四个重要思路二、选择经销商的六大标准案例讨论：大区经理的痛苦选择三、三种类重要的渠道案例分析：三菱电梯的渠道思路四、与经销商的合作谈判案例分析：南通帝奥电梯的经销商谈判第二部分电梯产品渠道的维护一、新型厂商关系——经销商需求模型二、拜访经销商六大任务三、拜访经销商规定动作六步走四、解决渠道冲突的方法现场讨论：东南电梯产品...

部分：销售的原理和关键： 1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧 1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销...

部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）...

【课程大纲】 一部分 认识客户关系管理体系 1、 客户关系是企业核心竞争力之一： 案例分析： 股份制商业银行的行销策略 IBM、惠普、戴尔的战争 赖昌星的罪与罚 可怕的马云 2、 以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础； 观念纠正：销售的本质在于服务客户 案例分析： 通用汽车的前世今生 王永庆卖米 3、 客户关系管理是企业的轴心 企业存在的本质是为客...

一、问题挖掘与课程目标设定：1、现场学员提出自己工作中存在的困惑；2、设置课程终目标为解决这些困惑与问题。二、工业品渠道的规划：1、影响渠道规划的六个因素2、渠道规划的工具和方法案例剖析：厦门金鹭的渠道规划三、经销商的筛选与评估：1、优秀渠道商的六大标准与四条思路2、考察经销商的实战动作分解案例分析：某钢铁企业的渠道经销商筛选标准四、经销商的谈判策略：1、招...

部分组织和个人的成功要素： 1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分什么是真正的执行？ 1、执行的定义：...

部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的...

部分销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵　　现场互动：自我能力提升模板填...

部分企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的进度...

部分组织和个人的成功要素：1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分什么是真正的执行？1、执行的定义：把目...

部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）...