工业品营销渠道建设与管理

一、 问题挖掘与课程目标设定：

1、 现场学员提出自己工作中存在的困惑；

2、 设置课程终目标为解决这些困惑与问题。

二、 工业品渠道的规划：

1、 影响渠道规划的六个因素

2、 渠道规划的工具和方法

案例剖析：厦门金鹭的渠道规划

三、 经销商的筛选与评估：

1、 优秀渠道商的六大标准与四条思路

2、 考察经销商的实战动作分解

案例分析：某钢铁企业的渠道经销商筛选标准

四、 经销商的谈判策略：

1、 招商谈判前的准备工作；

2、 经销商需求模型分析；

3、 谈判过程中的需求挖掘与需求引导技巧；

A、 SPIN沟通技巧

B、 高效提问沟通技巧

C、 成交机会的把握与杀单技巧

4、 销售谈判技巧；

现场训练：谈判技巧的实际应用

五、 经销商销售政策的制定：

1、 制定渠道销售政策的四个原则

2、 四大销售政策避免窜货和价格战

案例分析：某空调暖通企业的渠道销售政策

六、 经销商的控制与维护：

1、 经销商控制的五个方法；

2、 经销商维护与服务策略；

3、 经销商管理工具的使用

案例分析：河南某商用车企业的厂商关系

七、 终总结环节：

1、 对一天课程内容进行回顾；

2、 解决**环节中学员提出的问题。