东南电梯销售培训纲要

**部分电梯产品渠道的建设

一、选择经销商的四个重要思路

二、选择经销商的六大标准

案例讨论：大区经理的痛苦选择

三、三种类重要的渠道

案例分析：三菱电梯的渠道思路

四、与经销商的合作谈判

案例分析：南通帝奥电梯的经销商谈判

第二部分电梯产品渠道的维护

一、新型厂商关系——经销商需求模型

二、拜访经销商六大任务

三、拜访经销商规定动作六步走

四、解决渠道冲突的方法

现场讨论：东南电梯产品渠道维护流程（总结出流程文件，可落地）

第三部分项目销售策略与技巧

一、项目客户内部采购决策流程分析；

二、大客户销售活动的评估；

三、大客户资料的搜集；

四、大客户销售的八种武器。

案例分析：三一重工的销售营销策略

第四部分客户关系管理与项目推进

一、工业品营销天龙八步模型

1、 销售动作分解与流程化的必要性；

2、 现场讨论：东南电梯项目营销天龙八步流程。

二、客户关系管理与项目推进

1、 漏斗式销售与顾问式销售；

2、 项目推进与团队合作。

现场讨论：东南电梯的内部业务交流流程

第五部分服务营销

一、客户满意度与营销

1、 客户忠诚度的价值；

2、 服务价值链模型。

二、高客户满意度服务策略

1、 客户期望值管理；

2、 超越客户期望的服务策略

3、 服务策略制定四步流程

三、客户投诉的处理

1、 投诉处理的原则；

2、 投诉处理五步曲。

第六部分问题解惑与课程总结