卓越的酒水产品铺货实战技能

**章 高效的终端铺货策略与方法

一、铺货概述

1.什么是铺货

2.为什么要铺货

3.到哪里铺货

分销商铺货

零售终端铺货

餐饮终端铺货

商超终端铺货

二、终端铺货的难点分析

1.门槛较高

2.成本趋高

3.风险巨大

4.赊欠严重

5.手段同质

6.竞争激烈

7.铺而不销

讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？

讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？

三、终端高效铺货策略

1、遵循“一个smart中心”

2、把握两个原则。

品牌带动原则

竟品原则

3、强调四个重点：

产品策略

价格策略

促销策略

人员管理

4、加强三个保障

加强账务管理，保障风险小

加强终端理货，保障有回头客

加强厂商交流，保障信息畅通

四、终端铺货的流程分析

1.市场调研与分析

2.目标市场与目标终端选择

如何有效选择铺货对象

质量型终端的标准

终端的ABC分类法

3.产品、价格、促销设计

产品结构设计

价格策略

促销策略

案例：某酒水企业的终端铺货促销策略

4.铺货人员准备

铺货人员七大职能

铺货人员十大素质

5.铺货工具准备

铺货车辆应备条件

铺货车辆的选择

铺货的相关表单（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）

铺货的促销品准备

讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具

6.铺货路线准备

线性原则

点性原则

案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析

案例：可口可乐的铺货路线设计

7.促销物料准备

8.终端客户拜访与沟通

9.产品铺货与促销

10.销售反馈与处理

11.售后服务与销售促进

铺货后的服务工作和跟踪工作

高效铺货过程管理的七定、八步骤

五、铺货六要素：

1．做到有计划，有目的铺货；

2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；

3．四勤二快

4．学会随机应变，强势铺货；

5．善于总结；

6．铺货四件宝

六、铺货中的八个技巧      

1. 推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）

2. 采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销

3. 铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。

4. 铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。

5. 善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）

6. 客户要亲为，好亲自下去铺货，尤其**次。

7. 尽大努力搞定**家客户。（树自信、立标杆）

8. 因地制宜，拉拢大客户。可以**签约、交保障金等，预防其窜货。

七、铺货中实战的八大方法

1.铺货政策吸引法

2.避实就虚铺货法

3.反弹琵琶铺货法

案例：唐王宴酒的铺货策略

4.示范效应铺货法

案例：赊店酒铺市郑州

5.渠道领袖引领法

案例：洋河蓝色经典郑州铺货案例。　

6.捆绑销售铺货法

案例1：伊川杜康酒**捆绑销售来铺货

7.终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）

8.营造假象铺货法

案例：制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回

案例：仰韶酒商丘市场铺货　

第二章 终端铺货中客户沟通与异议处理

一、客户沟通前的准备

1、观念上的准备

2、职业形象的准备

3、资料和工具准备

二、接近客户的主要方法

1、介绍接近法

2、问题接近法

3、利益接近法

4、送礼接近法

5、赞美接近法

6、样品接近法

三、客户沟通的开场技巧

1、12种创造性的开场白

2、客户性格类型分析与沟通技巧

四、客户沟通的六大内容

1.企业

2.品牌

3.产品

4.利润

5.服务

6.支持

案例：在铺货过程中具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具

五、铺货过程中客户沟通的七大方法

1.案例法

2.算账法

3.ABCD介绍法

4.示范法

5.证明材料

6.倾听法

7.提问法

案例：在客户沟**程中具实效的SPIN问询模式

六、客户沟通中打动客户的五大关键

1、不赔钱

2、能赚钱

3、不太难

4、无风险

5、很安全

七、注意客户沟通中的陷阱

1、小心客户的六大谎言

2、要看清客户八大鬼胎

八、铺货中客户异议的处理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、转化处理法

4、优点补偿法

5、反问法

6、回避法：

九、铺货中关键难点之情景模拟：

1.客户找借口不想进货怎么办？

2.客户认识价格高怎么办？

3.客户过度索要促销品怎么办？

4.客户要促销费用怎么办？

5.如何向二批商铺货？

6.如何向零售点铺货？

7.如何向餐饮终端铺货？

8.如何向商超终端铺货？

十、铺货后的销售跟进

1.铺货后的回访

2.铺货后的销量拉升

促销执行与管理

价格与产品管理

3.铺货后的终端客情