顾问式销售流程

顾问式销售流程



课程背景：

如果您正从事工业、技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这

样的疑问：销售工业产品、技术产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技

巧？



顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适

合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。



一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工

程师呢？如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如

何寻找关键人物？客户愿意告诉你他的需求吗？客户愿意听取并考虑你的解决方案

吗？



课程概述：

本课程是通过销售实证研究，从成功销售员的销售拜访案例中，总结出的针对大

客户销售的有效的销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被

广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内

在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖

，实现公司产品的顺利销售。



课程时间：2天

课程对象：

企业中高层管理人员、分公司经理或区域经理、新上任的管理者



学员收益：

➢ 通过本次课程的学习，学员将能够：



➢ 快速与内部或外部的顾客建立关系，并为后面流程的每一步骤增加价值



➢ 使客户愿意分享自己的合作愿望与信息



➢ 针对需要解决问题的性质和范畴，与客户达成深入的协议



➢

使客户深信一个特别的建议或者报价对他们的商业问题和需求有很高的价值







➢ 确保客户高度满意，巩固执行过程中的工作关系









课程大纲：

➢ 顾问式销售的心态



➢ 顾问式销售与传统销售的不同



➢ 销售流程三角形



➢ 与顾客建立信任



➢ 通过恰当的提问与倾听探寻客户的需求



➢ SPIN提问法



➢ 开发及演示符合客户需求的解决方案



➢ 强化并支持客户接受建议、排除异议、探寻新需求



➢ 顾问式销售的适用范围



➢ 案例，角色扮演，讲评