向管理要产能—低产网点效能提升培训

在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。作为网点负责人和客户经理，如何持续的经营好网点运营？如何更大程度发挥网点功能？持续提升网点产能？真正立足于的客户角度？实现银行网点的持续营销，成为各银行网点工作者必须要培养和建立的思维导向。


网点负责人带团队的能力、对活动经营和营销组织组织过程中对市场对团队对人员存在的问题分析与解决能力等，都需要大幅度的提升。


本次培训结合培训需求，主要从低产网点业务发展现状分析与解决策略探讨、行外吸金、低效网点绩效辅导与管理等方面让培训内容成果化，并且容易被应用。
1.问题分析与解决—学会面对疑难问题与困局进行分析并梳理解决策略的方法；


2.网点低产提升篇—学会用行外吸金、阵地掘金、存量深挖等方法提升网点产能；


3.向管理要产能—学会低产网点管理三突破
课程大纲


第一讲：现状困局与破局篇


一、低产网点问题分析与解决——认准自己


1.银行与网点的现状与发展


1）银行面临的新常态


2）网点的现状与发展


教学互动：工作场景化课题讨论与采访


--小组认领议题进行讨论


--代表分享团队讨论结果


3）网点运作模式的转型


4）同业较好网点的五大特征


5）网点产能提升突围的关键要素：


--认准自己——优秀管理者塑造与团队逆商培养


--认清市场——高产经营模式与策略


--认领团队——效能团队辅导与锻造


2.优秀管理者修炼


1）网点负责人的角色再认知与工作定位


2）网点负责人日常工作转型


3）优秀管理者心智修炼


4）应当避免的管理心态


3.团队逆商培养与问题分析及解决


1）什么是逆商？


教学设计互动：解手链


2）团队逆商培养与突破


问题分析与解决


教学设计互动：最困扰您的问题与答案乌托邦


3）团队问题分析与解决方法及工具导入





第二讲：网点低产提升篇


一、低产网点提升策略——认清市场


1.厅堂到客营销模式


1）厅堂流客营销——营销开口


销售是概率的游戏


2）厅堂精准营销——客户识别MAN法


3）教学互动游戏——“换钱”


4）分析客户需求——KYC


--好问题胜过好答案


--营销常用3种有效提问法


--用提问创造客户需求


2.厅堂岗位联动营销模式


1）基于客户动线的岗位联动


2）柜员厅堂营销与激发


工具：优质客户转介卡


话术：1+0.5句营销话术


3）大堂经理厅堂营销与激发


工具：优质客户点菜单


话术：厅堂关键营销对话梳理


4）客户经理（理财经理）厅堂营销与激发


工具：价值客户信息归档表


行为：客户经理营销行为突破


3.网点促销活动营销模式


1）促销活动定位与设计


2）厅堂促销活动氛围打造五个元素


3）厅堂促销活动策划三大维度


--活动前


--活动中


--活动后


案例：存款抓“福蛋”


案例：1314520，存出一生一世好爱情！


4）网点营销活动创新


--主题营销


--节日营销


--事件营销


--客户活动


--理财沙龙营销


--厅堂微沙龙营销


4.他行吸金


1）直接挖转他行客户


2）本行客户的他行资金转入


3）策反的充分理由


4）特殊活动设计与“耳语”


5）走入社区与企业做批量开发





第三讲：向管理要产能篇


一、效能团队辅导与锻造——认领团队


1.辅导客户经理无效的常见误区


1）误区一：辅导就是批评


2）误区二：辅导就是问指标，要业绩、或者就是分配工作


3）误区三：辅导变成了管理者的“个人演讲”


4）误区四：沟通时双方都陷入了负面情绪状态


5）误区五：辅导谈话没有目标，没有结果


6）误区六：辅导谈话变成“聊天、拉关系、诉苦水”


课堂互动：邀请您想一想，刚才这些场景哪些是您常常遇见的误区


2.发展客户经理的动力和能力


课堂教学活动：您是怎么吃玉米的？


挑战：换个方法吃玉米？


作为管理者，您是怎么做的？


3.有效的辅导员工的流程


实战体验：情景案例—如何帮助员工设定目标并辅导员工


观察与思考：关键的辅导沟通技巧是什么？


1）有效的辅导流程


2）辅导和反馈的双流程


3）网点员工绩效辅导工具