客户经理九维营销模式创新实践

近年来，国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益激烈，客户越来越多绕过银行、绕过客户经理直接面向三方市场，自主选择意识日益增强，时刻考验客户经理的营销实力。各家银行在产品上的优势越来越少、竞争越来越激烈。


与此同时，单一产品销售带来的客户忠诚度不够、粘性不高等问题也逐步显现：客户每月买理财时挨家银行去咨询，逐一比较才选择产品，甚至各行换来换去！为此客户经理总是担心每个月支持自己业绩的就是那么几个顶级好客户，下个月任务怎么完成？即使通过短信、电话、微信大量发布，但群里的客户静悄悄......


作为银行与客户的桥梁，客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何使客户经理充分利用每一次与客户互动的机会建立关系？怎样把握关键的每一次营销商机？如何分析客户金融心理需求、制定营销策略？如何通过维护客户关系，进行二次甚至多次开发客户？


本次课程基于成果导向，重在各种营销模式梳理、问题呈现与解决、有效落地执行。



1.学员将学会常见营销模式及新生营销模式等利于落地执行的营销模式；


2.学员将学会用科学的性格分析工具为参照，有意识对日常服务中高端客户性格做分析识


别，因人而宜与中高端客户关系发展和建设，增加良好的互动体验感知；


3.学员将学会使用教练技术中的有效提问方式等高价值工具建立客户间良好的支持。
课程大纲


第一讲:关于定位


一、总行/上级行/网点市场定位是什么


1.战略定位


2.形象定位


二、客户定位：存量客户分析


1.存量客户结构


1）按客户性质划分


2）按客户年龄划分


3）按客户职业划分


4）按办理业务划分


2.客户资产状况分析


3.理财产品购买情况


4.产品覆盖状况分析


课堂/家庭作业：根据客户分级，梳理出A—D类客户


三、客户经理自身定位与相关案例分享


1.自身价值定位


案例分析：不同价值定位，不同的导向


2.个人特色/擅长是什么?


3.客户经理风格定位?


案例分享：不同风格下，客户与结果不同


4.寻找属于自己的第一





第二讲:关于准备与执行


引言：清晰定位自己与周边，知道且要做到!


一、形象：重视客户感官体验


1.刷新个人基本形象


1）仪容仪表面对面专业形象塑造


2）微信、博客、QQ、facebook等网络界面形象塑造


3）办公室、办公桌环境定期布局或微调


4）专业资质、实战经验、个人观点等宣传介绍


2.优秀客户经理对标查验


1）道德素质


2）业务素质


3）人际沟通素质


4）心理素质


5）客户管理


二、心态：营销人员必备


1.积极主动的心态


2.空杯的心态


3.三赢的心态


4.自信的心态


5.学习的心态


6.老板的心态


三、联动：以客户经理为首，各岗位团队协作


1.岗位联动准备工作


2.岗位联动过程中要求


3.岗位联动保证正常运做


四、配置：熟知资产配置的理念


1.用专业的知识说明


2.以客户兴趣点出发


3.向客户说明安全保障情况


4.做理财客户教育





第三讲：九维营销模式创新实践


引言：服务与营销模式的选择取决于他们是谁?他们想要什么?我们怎么给?


一、首当其冲——“观念营销”


1.信念的力量


2.销售前的理念互动


3.因果必然的销售


二、无影无形——“举手之劳营销”


1.口碑营销


2.电子邮件营销


3.个性化营销


三、观面识人——面对面营销


1.厅堂面对面营销全流程


2.客户识别方法与技巧


3.DISC性格分析


4.建立关系亲和与信任


四、闻声识人——电话约见与营销


1.电话约见/营销常见误区


2.电话约见/营销全流程


3.案例：有效电话约见/营销技巧


五、问得巧妙——提问式营销


1.为什么要提问?


2.常见提问的误区及补救方法


3.用提问探寻客户需求


4.用提问激发客户需求


5.用提问促使客户成交


六、请得进来——理财沙龙营销


1.理财沙龙背后是什么?


2.理财沙龙的基本元素?


3.沙龙主持与主讲的呈现与表达


4.如何规划理财沙龙主题?


5.理财沙龙三部曲


1）开场


2）课中


3）收尾


4）后续服务营销延伸


七、走得出去——外拓营销(商圈营销）


1.商圈界定


2.商圈划定


3.商圈分析


4.如何规划商圈营销?


5.商圈营销三部曲


1）拓外前


2）拓外中


3）拓外后续服务延伸


八、走得出去——外拓营销(社区营销）


九、网络思维——微信营销