存量客户盘活技巧

《存量客户盘活技巧》

一、存量客户信息整理

1、客户梳理及分层管理

2、客户建档

3、客户信息收集

1) 客户的家庭信息

2) 资产结构信息

3) 已经购买过

4) （通过查系统、电话联络等方式）；

二、存量客户产品匹配与邀约

4、客户适销产品分类

5、适销产品推荐和客户邀约

1) 通过DM

2) 电话联络

3) 上门拜访等方式

4) 邀约客户到网点面谈

三、存量客户销售技巧

（一）权益性产品剖悉与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的权益性产品

2、权益性产品销售过程中的重要观念和常见问题

3、如何透过资产配置介绍产品的必要性

4、权益性产品销售中的构图技巧

5、权益性产品销售七大步骤

6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧

（二）营销流程与营销技巧

发掘及满足存量客户需求的技巧

介绍产品的技巧与卖点寻找

销售流程参考话术

特定产品销售流程

存量客户粘性度提升

网点营销活动介绍

1、如何在网点开展投资说明会

2、如何举办并邀请客户参加各种活动

3、如何通过各种活动来增强客户忠诚度与信任

4、作业：如何邀请3位重要高端客户来网点参加活动

（二）存量客户关系深耕

1、联系客户的谈资

2、联系客户的频率及契机

3、再销售机会的创造

4、树立差异化服务

5、覆盖率及销售率的提升

6、防流失手段