《客户经理存量客户盘活技巧及资产配置技巧》

《银行存量客户经营与盘活技巧及资产配置技巧》
课程纲要：
模块一：存量客户分类经营与盘活
前言:银行营销模式的转型
开始要开口营销推荐产品与服务
学习营销技巧，客户开发技巧
培养开口的习惯，与其他岗位协作。
了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名
实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变
找到营销切入点客户担心客户关心客户期望
 一、转型到场景化营销的四大要点
你要让客户觉得你是在服务而不是营销他
你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑
你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案
你要不断让客户告诉你对你有价值的信息
二、高效存量客户经营管理
第一步：存量客户分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：存量客户分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
顾客关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
第三步：存量客户分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
第四步: 存量客群经营六大面向修正
开口率:完全是努力与制度设计的问题
转介率:缺乏练习是关键
成交率:缺乏归纳产品重点能力
成功约访率:电话+短信=吸引力
工具面:没有适当营销场所和产品折页
管理面:网点负责人要有因材施教的能力
练习:如何成为一个短信段子手
三、利率市场化之下,资金防流失的三大招
中高端客户防流失的三种方法
不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~
不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
存量客户防流失, 系统管理三件事
本月的客户联络频度
本月的客户服务体验
本月的产品迭加营销
要发展.先堵漏.客户经营的三大关键
新客户获取
他行策反
存量客户提升
案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则
四、客户抗拒时营销的话术
客户说:赶时间在电话里面说就可以了
客户说:我没有时间
客户说:我没有兴趣
客户说:把资料给我带回家看看
客户说:抱歉,我没有钱
客户说:目前我不确定需不需要
五、存量客户营销方式转变:四个相结合
厅堂营销.片区开发相结合
到访激发.存量激活相结合
线下营销.在线互动相结合
实惠回馈.感情营销相结合
六、存量客户盘活和提升
存量客户盘活和提升策略
吸引客户将他行资金转入我行的原因是什么?
客户到底在乎什么
员工到底要怎么做
如何督导管理客户
七、微信营销技巧
如何编写设计动人短信.微信
如何让客户让客户愿意加你微信
如何让客户觉得你是在服务而不是营销他
如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑
如何让客户愿意看你发送有价值的信息
怎么打造个人品牌
怎么做好友分类
怎么发朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的发送时机
朋友圈怎么发，才显得专业
模块二： 理财产品交叉销售与资产配置方案
一、从单一产品销售到交叉营销
检视支行的产品覆盖率
检视客户的产品覆盖率
产品交叉组合，捆绑销售，增加覆盖率
二、 高端客户资产重新配置与投资组合运用
资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
资产配置方案
资产配置的七个步骤
运用资产配置的投资策略
财富管理金三角
核心资产与卫星资产
资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案
三、投 资 理 财 靠 脑 子 ，不 靠 运 气
先富脑袋，再富口袋
把鸡蛋放进不破的篮子
顺势而动，逆向布局
克服人性的恐惧与贪婪
景气循环下的投资技巧
放长线才能钓大鱼
以小博大和以大博小
保险——避险获利两不误
保险的产生与发展
没有保险相当于裸奔
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
保险局中局，骗你没商量
债券——收益保障，稳健先行
债券的缘起与本质
中国债券市场的发展
国债不等于铁定赢利
方兴未艾的公司债
债券型基金的优势
如何规避债券风险
基金——和专家一起理财
基金的源起与分类
借用专业和团队的力量
混合型基金的优缺点
定投，套牢了也幸福
“坚持”与“不坚持”
“两要”与“两不要”
外汇——玩儿的就是心跳
随时随地玩儿钱的平台
基本面、技术面、心理面
K线、均线、趋势线
支撑位与压力位
止损！止损！止损！
外汇投资的三重境界
贵金属——吹尽黄沙始见金
在贵金属里淘金
影响黄金涨跌的因素
金条、金币与纸黄金
黄金也规避不了的风险
白银投资的发展潜力
白银投资与黄金投资的不同
信托——新时代，新传承
信托的源起和概念
再小的家庭也要传承
精明强悍不如有远见
打破“富不过三代”的魔咒
动产信托与不动产信托
财富与精神都要传承
房产——昔日房奴，今日房主
现在房价是如何?未来房价会如何?
房产税对房市的的影响
货币供给对房市的影响
继续投资房市合适吗?
该如何调整过多房产?
四、资产配置实际操作案例
中端客户怎么规划配置?
高端客户怎么规划配置?
客户过度集中在某一资产怎么办?
客户想移民,钱进海外怎么办?
案例研讨