存量陌生客户激活与产品渗透

菁英俱乐部系列培训课

【存量陌生客户激活与产品渗透】

【师资：蓝伟诚】

课程目标：

善用新科技手段，催熟存量陌生客户

电话邀约方法论教学

网点常见场景化吸金教学

提升陌生客户有效接触率，做大潜力客群

课程设计说明：

大环境的改变，客户经营手段也必须跟着改变

真实案例说明网点场景行外吸金实例

产品快速破冰导入客户

实战工具导入手把手教学

课程大纲

第一单元 大环境分析

金融市场趋势变化解析

1、主动营销是趋势：盘活存量客户，打造O2O模式；

2、得客户得存款：得长尾、得定期、得存款

3、做一个金融网红：粉丝经济；

4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。

结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。

银行网点定位变迁

1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心

新思维一：网点发展方向

1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化

新思维二：客户经营

批量获客；2、分层管理；3、分类经营；4、盘活有序；5、维护有度

新思维四：时间管理

网点内有效的时间分配 2.客户经营的时间分配

第二单元：空中电波- -短信维护及营销

前言：存量陌生客户的短信维护注意事项

短信营销6大秘诀

A、节日问候与促销相结合

B、促销性短信勿频繁

C、短信语言需精炼、准确和风趣

D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容

E、发送对象针对性强，效果更佳

F、服务和销售的敲门砖短信

短信营销流程

A、分析产品，明确目标客户

B、查找目标客群

C、短信编辑

现场编辑演练

第三单元：一线万金--电话维护及营销

电话营销准备

A、心态的准备；

B、物品的准备；

C、脚本的准备；

D、资料分析：直接信息、间接信息

电话邀约

A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制

B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点

C、敲定时间

D、邀约后归档处理

E、邀约结束后续追踪措施

F、邀约电话异议处理话术

案例学习

A、邀约电话、短信\微信话术

B、信用卡、活期不动、定期快到期、贵宾卡等客户邀约话术

C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用

D、每日计划联络存量临界客户表使用

第四单元：用户连接--微信维护及营销

分层管户--微信管户六步曲

A、持续获得微信好友

B、好友、画像贴标签

C、接触，完善资料

D、好友分类

E、服务切入讲理财

F、社群经营持续维护

朋友圈背后的心理与信息

微信渠道价值信息筛选方法

A、照片信息

B、地点信息

C、心情信息

朋友圈营销8大误区

A、全是产品宣传

B、分享的内容什么都有就是没有自己，没有互动，不赞不评论

C、废话多，内容过长

D、文学气息太重，难懂，发干货时，专业术语使用频繁

E、相同场景小视频刷屏

F、每天动态更新过于频繁

G、转发虚假、不实的内容

H、正能量、负能量过头、出现偏激的观点

创新社群营销

A、分类建立微信群建立沟通渠道

B、炒作群内氛围吸引新人入群

C、积极互动，化“友”为“客”

第五单元：电话营销存款提升

不同层级客户分层分析

1、高端客户存款拓展特点：开发周期长、成本高、留存短；

2、中端客户存款拓展特点：两级分化--理财化趋势明显，大额定存也较多；

3、长尾客户存款拓展特点：账户余额低，存款流动性大。

不同层级客户贡献度与成本分析

1、高端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入大，存款日趋不稳定；

2、中端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入中等，存款贡献大、稳定；

3、长尾客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入非常小，存款贡献非常大、易流失。

客户经营策略-改善长尾客户客户，提高忠诚度

1、线上客户线下导流：改善信息不对称，增加曝光率；

2、活动营销：浅层活动向深层活动过渡，增加长尾客户反复到访率；

3、异业联盟：通过商户合作，打造主题银行，形成特色客群粘性；

4、交叉营销：根据资产配置原理，逐步实现长尾客户交叉销售率和产品覆盖率提升；

活动营销电话邀约--浅层活动向深层活动过渡

1、客户非金融需求满足—长尾客户浅层次活动电话邀约借口

A、厅堂享尊贵

B、积分享好礼

C、购物享优惠

D、活动享快乐

E、生活享品质

2、高端客户深层次活动邀约组织要点

A、人无我有、人有我精

B、重人文轻商业、要减负不要增压

C、创造回忆法

D、销售埋雷、环环相扣

存款--痛点营销法

1、客户的需求分析：金融需求、心理需求

2、需求挖掘心法：把握人性五大特点

3、激发需求的方法—类比、引导、诱惑、恐惧

4、激发客户需求的案例——产品切入法

A、行外吸金典型情境之一：理财产品客户

B、行外吸金典型情境之二：生意人客户

C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客户

D、行外吸金典型情境之四：已签约客户

E、行外吸金典型情境之五：换卡客户

F、行外吸金典型情境之六：炒股客户

G、行外吸金典型情境之七：被高息诱惑

H、行外吸金典型情境之八：个贷客户

5、激发客户需求的案例——人性切入法

A、理性客户痛点营销法

B、感性客户痛点营销法

第六单元：阵地营销

网点阵地

WALK IN 的客户如何与厅堂串联营销

网点小沙龙应该如何举办

行外阵地

社区活动如何举办

公司企业活动拓展