《保险营销 理念先行》（管理层）

课程主要内容：

管理者必修课《保险营销 理念先行》

主讲：周然

授课对象：分行管理层、支行长、网点主任、理财经理、客户经理等

授课方式：

内容讲解 + 工具介绍 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

银行为什么要销售保险？

1、保险对于银行的意义

1)全球领先银行的产品营销现状

2)同业各银行保险中收占比

2、保险对于理财经理的意义

1)保险是理财金字塔资产配置的第一层

2）保险是KYC的有效工具，助力与客户稳固关系

3)保险是理财经理最基本的销售技能

3、保险对于客户的意义

1)保险是客户全面风险管理的必备保障

2）保险是体现人的经济价值的最重要的工具

二、四步调动营销积极性

1、各类型员工分层，针对性调动激励

1) 榜样激励

2) 目标激励

3) 需求激励

2、强演练，提高工作技能，增强工作热情和进取心

1) 保险培训日常化

2) 演练及培训内容抽检

3、抓骨干，重培养，以老带新

1) 高绩效人员的辅导激励

2) 低绩效人员的辅导激励

4、培训保险出单流程和风险管控点

三、掌握倾听技能，清除沟通障碍

1、通过沟通视窗，掌握员工沟通秘籍

1) 有些隐私可以公开

2) 寻找看不到的自身局限

3) 挖掘沟通潜能象限

4） 扩大“公开象限”，获得尊敬和信任

2、如何与不同性格类型的员工沟通

1) 四种典型员工的沟通风格

2) 沟通中的倾听要点

四、银保销售的实战流程

1、保险四步快销法

1) 五句话引到保险

2) 保险理念导入三板斧

3) 保险产品介绍三步曲

4） 高效促成及再沟通

2、保险销售的常用工具

1)标准普尔配置

2)帆船图

3)财富金子塔

4)草帽图

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