《财富管家的客户经营与绩效达成》

课程主要内容：

《财富管家的客户经营与绩效达成》

主讲：周然 6课时

授课对象：财富管家、理财经理、客户经理、私人银行家等岗位

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

银行零售客户的经营计划与目标达成

1、银行零售客户的特点与客户经营节奏

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的日、月计划与目标达成

2、【演练与分享】客户分析、数据整理与讨论

二、存量客户日常经营的路径

1、电话营销

1)电话营销前的准备工作与预热

2)电话营销的步骤及话术拆解

3)电话营销后的跟进工作

2、厅堂沙龙的数字密码

1)沙龙流程与步骤拆解

2)串联沙龙的三条主线

3、三步实现微信营销绩效落地

1)线上形象的打造与设立

2)线上日常经营动作

3)微信经营案例及线上话术分享

【案例分享】某私行理财经理的微信维护秘笈三、存量客群的营销提升流程与落地执行

1、各类客群“生转熟”的营销提升流程

1）初相识，声入人心四招助力客户面访生转熟望：看系统，画初像闻：嗅不足，找切入

问：问要素，引痛点

切：荐产品，促成交

【案例分享】某企业主客户的KYC全流程

2、再相遇 身临其境

1）开场三件事

2）面谈KYC技巧

3）令人心动的产品呈现

4）完美结尾三连击

【案例分享】净值化理财销售女王的关单秘诀

3、常相逢 生生不息

1）存量客户的维护营销节奏

2）客户MGM话术要点

【案例分享】某行MGM话术试点项目

四、客群提升的实战工具

1、银行同业的主流营销提升法宝：资产配置

1）单资产类别没有常胜将军

2）资产配置三大特性

2、常用资产配置工具

1) 标准普尔定律

2） 金字塔模型

3） 冰山模型

4） 草帽图

【演练与通关】学员抽取产品，进行不同客群的资产配置工具选择与营销话术通关

3、营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）客户心态的分析和引导

2）金融人舒缓情绪的常用方法分享

4、个人绩效达成的拆解

1）某银行的客户经理营销管理工具分享【案例】

2）行动计划：你最近3个月的客群营销改善计划