《保险营销葵花宝典之私行客户挖掘与邀约》

《保险营销葵花宝典之私行客户挖掘与邀约》





【课程对象】

大堂经理、投资顾问、理财经理、私行财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主

管



【课程时间】

2天，12小时。



【课程收益】

1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念

2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断

3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交

4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态

5. 学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔

6. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交

7.

从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着

手，多管齐下，最终实现网点产能提升的目标。



【课程大纲】

一、私行营销高手养成跟我这样做

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 男/女性客户经理销售前准备

3. 如何展开工作的计划

4. 做好时间日志

5. 时间象限练习

6. 头脑风暴:2016 年度计划表

7. 人生计划表

8. 设定完成期限





二、私行客户电访销售(前) 大解析

1. 电话约访成功关键

2. 电话约访三流程七步曲

3. 具体方法-进行检核!!

4. 电话[前]准备

5. 电话服务精要-服务重点

6. 电话服务精要-服务三技巧

7. 电话服务销售流程－前置工作

8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)

10. 电话[前]对不同的采取分级维护标准

11. 实务操作上最重要的事

12. 电话[前]主题选择

13. 电话服务流程（前）－实务操作

三、私行客户电访销售(中) 大解析

1. 电话[中 ]推进

2. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

3. 头脑风暴: 自我介绍练习篇

4. 自我介绍重要元素

5. 电话[中 ]推进

6. 破冰练习篇

7. 练习篇: 催眠大法

8. 吊胃口篇

9. 电话服务销售流程－倾听的重点

10. 电话服务销售流程－同理心的作用

11. 头脑风暴 : 同理心练习篇

12. 电话服务销售流程－建立产品需求

13. 电话[中 ]邀约

14. 电话[中 ]反对问题演练

四、私行客户电访销售(后) 大解析

1. 电话[后 ]整理

2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律

5. 电话[后 ]整理：关键资料整理

6. REVIEW：一通有价值的电话元素？

7. 记得在每天下班前回报

五、私行客户面访实战(前)心法梳理

1. 业务军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6. 认同客户:用认同赢取信任

7. 头脑风暴: 老太太买李子记

六、私行客户面访实战(中)问话技巧



1. 落实执行Advisory流程

2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客户管理Step1:KYC

4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务

5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6. 客户管理Step4:驱动诱因

7. 八大客户分群与切入点





七、私行客户面访实战(后)营销技能精进班



1. 角色扮演是面谈的重点

2. 演练风暴: 角色扮演

3. 客户最常说的话

4. 学习型团队打造

八、FAB扎根战斗营

1. FAB销售法则:猫与鱼

2. FAB销售举例

3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理

4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法

5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法

九、DISC知己知彼，百战百胜

1. DISC性向测验–你是甚么样的人?

2. 自我检视与规划测验

3. 知己知彼，百战百胜

4. D狮子(支配型-有野心) 

5. I孔雀(影响型-很热心)

6. S无尾熊(稳健型-很小心)

7. C猫头鹰(分析型-有耐心)