“聚焦客群 快速上量”网点产能提升，团队协作要点解析（银保）

“聚焦客群 快速上量”
网点产能提升，团队协作要点解析
授课对象：二级分行/一级支行支行行长/网点经理
课程背景：为了助力网点在短期内实现业务突破，加速提升产能。通过对网点一线营销人员作业特点分析，借助多年网点经营及项目运作经验助力网点实现产能的快速提升。通过该项目模式的运作，可针对性地帮助网点建立精细化经营客户的理念，提升营销技能、活动效能、高单开拓、客户可持续经营等方面的能力。
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：
1、项目运作共赢思维及统一作战流程；
2、项目运作实施逻辑及岗位分工管控要点；
3，项目运作活动会销及后续异议处理事项；
课程大纲：
一，项目运作解决银保销售痛点（提供营销话术包）
1，当下银保销售的难点：开口难、邀约难、促成难
2，网点项目运作的优势展示：
短时间快速拉升业绩（龙岩股份制银行实施案例）
扩大市场份额，提升中收，提升基层员工营销技能，纠正培养良好工作习惯（工行案例）
3、项目运作共赢思维统一作战流程：要想解决统一作战的需求，共赢思维是关键，思想统一，发动全员，按劳分配；
“邀请” 战术导向清晰 销售理念明确；
延伸储蓄+理财+保险 的话术内容，寻找客户的兴趣点，抓
住切入点，吸引客户行外资金；
聚焦客群过程管控（面谈清单/重点KYC列表/追踪节点列表)
从资产配置的理念入手，激发客户购买意愿；通过四大账户和法商知识， 延伸养老和传承概念，拔高产品配置金额；
案例1：给网点下达短期保费新增任务，通过项目运作流程教会网点主任选择适合本支行开展且能够有效调动网点工作积极性的项目运作模式
案例2：制定网点客群分类营销指引
案例3：项目运作管控竞赛方案制定
项目运作实施快速提升网点产能：
1，详解项目运作实施逻辑：聚焦客户分层分级分客群经营
案例4：**邮储银行通过项目运作聚焦客群，厅堂引流导客1个月成交保费36笔；
具体技术手段:
厅堂引流：“厅堂/柜面一句话引流”至理财室面谈
客群邀约：“存量客户邀约”、“到期客户精准邀约”、“高净值客户KYC与邀约”。
高频促成：围绕主题多频次高效促成。
活动沙龙：资产提升沙龙。
2、详解项目运作中各岗位日常精细化业务推动及管理：
制定各岗位营销分工和促成配合
运用每日数据归集和客户分析做好客户需求精准捕捉
案例5：运用表格数据分析，精准指导网点开展“流量客户/存量客户/外拓增量客户提升营销”
案例6：精准指导网点运用重点代理销售产品，引爆客户行外新资金带动银保产品营销
用好舒压管理，用榜样的力量树标杆，提升网点士气及理财经理工作积极性
三，项目运作活动会销及后续异议处理事项：
1、通过家庭理财和资产配置需要象限图解析，帮助客户建立综合金融理财资产“三层肉配置方式”，
2、邀请客户参加活动为由获得了解他行资金状况，全面规划方案观念打动客户；
工具及话术：
项目运作推动配套方案
邀约话术、邀请函、促成及异议处理话术
产品培训课件、主题活动流程灯片
异议处理话术集
后期追踪实施方案
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论