个险团队管理培训

 个险团队管理
——团队协作能力提升
授课对象：营业部经理、团队长、绩优客户经理
课程背景：面对当下经济增长放缓，个险市场行情不佳的态势，团队销售将面临巨大的挑战，如何精准适配、成长赋能和激励协作，从目标管理、人员培育和有效激励等方面进行实战辅导，提升个险团队的团队协作能力。课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面推动个险团队管理，促进业绩提升：
精准适配：团队目标管理与销售要点；
成长赋能：团队人员培育与技术复制；
激励协作：团队有效激励与协同作战；
课程大纲：
一、团队目标管理与日常销售；
1、个险团队应具备的三项核心竞争力：
准确职业定位：明确未来发展方向，确定奋斗目标；
综合营销能力：人脉资源、沟通能力、整合能力和行动能力；
超强的执行力:  善于利用资源，高效完成指标；
2、个险团队目标管理关键技术点：
规划团队序时完成进度：短期（2周或1个月）、中期（1个季度或半年）和长期（1年或3年）；
销售目标细致化：潜客转化数量、老客带新客、新客成交数量、老客带新单、新单承保数量等等；
目标清晰表格化管理：团队成员完成每日拜访量及拓客数量并跟踪复盘；
3、日常销售应遵询的原则；
做好理念导入工作，让客户发现需求进而引发购买；
以客户需求为出发点，来考虑营销问题；
提升自身专业，做好自我销售，成功的开口是开展销售的关键；
案例1：已购保险填补保额缺口销售案例分享
案例2：个险团队目标管理进度表、管控表及拓客引流表格化工具
案例3：挖掘需求开口话术
二、团队人员的培育与技术复制；
1、提升团员销售能力的有效方法：
早夕会对成员的工作表现进行点评；
注重成功销售分享和失败案例分析；
采用结对子和一对一传帮带，组织场景化模拟演练；
2、团队新人培育关键要点：
注重新人入职心理周期变化；
采用“分析情况-制定计划-先带后上-实战考试”工作+培育模式
言传身教关键要点：因人施教-耐心示范-以身作则
3、技术复制实施要点：
独立完成点评指出“对”“错”及问题；
做好记录有理有据；
强化指导反复演练；
识别客户的情感阶段，制定话术唤起需求；
通过真切面谈和共同完成方案设计，提升购买意愿；
运用三个关键动作及工具，完成销售闭环促成销售；
案例4：客户资金紧张，如何通过沟通并签单；
案例5：客户表示没时间进行面谈，如何进行原因辨别；
案例6：
新人沟通话术逻辑演示
保险计划书沟通话术
团队有效激励与协同作战；
1、团队激励的有效方式：
情感激励：建立团队联系，提升融合度；
赏识激励：给予发挥才能的机会，促进其有所作为；
物质激励：采取利润分成、旅游奖励、调薪等方式；
形象激励：利用个人形象展示，激发团队成员荣誉感、成就感和自豪感；
2，团队分工协作实施要点：
新老销售人员搭配，便于进行指导帮助；
积极型销售人员与消极型销售人员搭配，有利于提高工作积极性；
根据区域销售大小安排人员配比：
案例7：团队协作针对高客开展有效合作营销示范；
案例8：保险销售人员口才训练方法示范；
3、团队管理中的开放性、目标感和建设性：
做好日常管理点位控制，紧盯目标达成；
在各个节点不断反馈及时调整；
树立标杆鼓励良性竞争典范分享：
案例9：不同类型客户销售策略（干脆型、犹豫型、主观型、数字型） ；
案例10：模拟团队会销实战演练流程；
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论