“聚焦客群 精准营销”网点厅堂实战营销技能提升

“聚焦客群 精准营销”

网点厅堂实战营销技能提升

授课对象：一线网点经理、客户经理、大堂经理

课程背景：当前新经济形势对零售客户综合资产动态配置及财富管理提出新的挑战。而客户的关注度也从创富逐渐转变为守富和传富，中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，梳理销售人员保险及基金的配置逻辑，强化KYC问询技巧及实战营销技能，聚焦高端客群未来长期生活基本保障（终身年金险）和财富传承风险转移（增额终身寿险），进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。

课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下四个方面开展业务管理推动，促进业绩提升：

普通理财客户精准营销；

个体工商企业老板精准营销；

城市拆迁户的精准营销；

4、中老年退休干部精准营销；

课程大纲：

一、普通理财客户精准营销；

1，普通理财投资群体的特点：

奉行简单“粗暴”型的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；

仅投资传统固收型理财，尤其对稳健财富管理导向的保险产品较为排斥；

基金大多购买过也受过伤， 面对股市疲软又不肯轻言放弃；

案例1：招行银行近年来大财富管理，获客中收指标展现及分析；

案例2：邮储银行去年通过银保提中收业绩增长展现及分析；

案例3：工商银行今年通过银保项目运作提升指标展现及分析；

2、理财新四性如何激发客户需求；

具有风险意识

坚持量入为出

重视长期规划

兼顾投资与保障

在当下新形势在投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥

如何利用思维导图做营销；

沟通要点梳理

淡化营销痕迹

思维导图配合话术

二、个体工商企业老板精准营销：

1，成交概率高个体工商企业主的三大特点：

应对利率下行型客户：沟通暂时不用的备用金；

希望灵活支取的客户：保单只还利息，不还本金，哪怕是贷款出来的部分，也是按照原来保单的增值复利，可以说是非常实用了；

希望安全性十足的客户：保险合同本质是一份金融合约，合约的权益只依托两点：合约本身和相关的法律。只要合同上白纸黑字写了，保险公司就得履行；

案例4：国有银行银保拓客案例分享

案例5：个体工商户资产多重配置营销指引

案例6：网点激活存量个贷客群竞赛方案参考

2、与个体工商企业主面谈前的财富风险需求分析：

精准传承：指定受益人，防止财富旁落；

规划养老：核保宽松，可以代替重疾险储备医疗金；应对银发人生，应对未来生活的一大趋势；

财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；

强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；

债务/婚姻风险隔离，得力于保单具有隐秘性，也不容易与他人资产混同；

锁定利率：应对当下全球利率下行趋势风险，实现资产稳收益；

3、与个体工商企业主沟通成交的顺序和原则

根据客户沟通需求分层

设计高、中、低档方案

精准定位客户需求

沿主线拓展内容

多种呈现形式

付出与成就是一种能力

倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）

案例7演示：客户希望为女儿规划终身，5年交200万/年，每年领取30万年金，中途用钱，如何设计营销配置方案；

个体工商企业主营销沟通话术及产品异议话术；

案例8：运用表格数据分析，精准指导网点开展“存量客户/休眠客户/增量客户经营拓展” ；

案例9：模拟营销实战演练流程参考；

案例10：股份制银行电销话术示范；

三，城市拆迁户的精准营销；

1、拆迁户用户画像与跟进：

拆迁户的“软”“硬”实力

在各个沟通要点不断调整；

跟进客户与后续服务：

2、高净值拆迁客户面谈三段论：

切入话题新颖，多关注热点；

引发兴趣又听得懂，保持浏览新闻发现合适话题；

话题能导向保险目的明确；

财富保全与传承怎么做：

感性切入与理性分析

合理配置产品规避“黑天鹅”事件

资管新规与理财收益的变动

拆迁户营销沟通话术及产品异议话术；

四、中老年退休干部精准营销；

1、如何建立正确的理财观念；

长期主义

法律属性

财富迭代

老人理财四大关键原则；

钱生钱

保值与保全

投资与投机

规划与规避

结论成交与方案成交

把方案进行拆解可持续推进；

总结各个结论不断反馈及时调整；

异议处理也能得到正反馈：

中老年退休干部营销沟通话术及产品异议话术；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论