《数字时代保险及保险金信托营销策略》

 《数字时代保险及保险金信托营销策略》

 授课对象：区部经理、银保客户经理

课程背景：面对当下客户新时代新需求，通过熟悉产品、读懂客户、融会营销、畅谈案
例等多个方面进行实战辅导，提高服务高净值客户的专业能力，打破思想瓶颈快速赢得
信任，解决客户当下的疑问高效促成、实现保单落地。
课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下
四个方面推动保险及保险金信托业务开展，促进业绩提升：

1. 熟产品：年金险、增额终身寿险、保险金信托的形态和功能；

2. 懂客户：解析客户在当下新经济形势下的新需求；

3. 会营销：从沟通交流要点到保单促成四大模型；

4. 谈案例：保险营销实用场景在前期沟通和后期追单落地；

课程大纲：

一、产品简析：年金险、增额终身寿险、保险金信托的形态和功能；
1、年金险的价值属性应用要点：

➢

  金融属性：强制储蓄（从自觉存钱、月光族、年青啃老）、复利增值、资金融通（保

  单贷款、高现价产品建立资金池、投资空窗期）

➢ 法律属性：规划领取（投保人身故、被保人身故、被保人婚姻风险、保单贷款）

➢                                                                规划属性:

  资产隔离（代际传承、企业家规划）、税收筹划（个人税企业税并重、资本利得和遗

  产税）、

2、增额终身寿险在资产配置方面的优势：

• 核心卖点与非核心要点；

• 流动性管理——加减保规则的灵活运用

• 如何与保险金信托结合；
3、保险金信托核心功能要点解析：

• 保险金信托市场分析、架构及分类；


• 保险金信托核心优势及功能简析；


• 不同类型保险金信托适合不同客户需求；

二、客群分析：解析客户在当下新经济形势下的新需求；


1、中老年大家长如何建立资产配置长期型观念；

➢ 长期主义

➢ 法律属性

➢ 财富迭代


• 二代传承


• 跨代传承；


• 子女婚姻：
企业主客户财富风险需求分析：


➢ 经营风险

➢ 品质生活长久保障

➢ 婚前财产保护需求


• 精准传承：指定受益人，防止财富旁落；


•

  规划养老：核保宽松，可以代替重疾险储备医疗金；应对银发人生，应对未来生活的一

  大趋势；


• 财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；


• 强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；


• 债务/婚姻风险隔离，得力于保单具有隐秘性，也不容易与他人资产混同；
再婚人士需求要点简析：


➢ 再婚婚姻风险

➢ 子女继承风险

➢ 子女财富支持风险



营销要点：从沟通交流要点到保单促成四大模型：

1、高客保险金信托大单沟通要点：


• 案例导入；


• 信息梳理；


• 风险分析；


• 方案规划

2、大额保单促成四大模型：


• 财商运作；


• 税商筹划；


• 法商规划：


• 政商应用：

3、工具配备：


• 客户沟通信息表；


• 资产配置报告示范；


• 沙龙模拟+现场答疑；
四、实战案例：保险场景化营销在前期沟通前面和后期追单和落地；


1、再婚人士保险大单成交案例；


• 案例复盘；


• 需求分析：再婚引发财富风险、继承风险、突遇意外、企业风险等；


• 优势展现：方案设计—投被保设计—权益解读—产品规划

私营企业主保险大单成交案例；

3、中老年大家长保险大单成交案例；
六、现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：技能培训+营销模拟+高客案例复盘+课后测试