疫情环境下，保险营销技巧提升（2小时）

银行保险实战营销技能提升
第一部分   保险切入的时机
保险销售的误区
谈收益
自以为是
开门见山
客户消费的心个心理
趋利避害
每个人对保险的看法都是一样吗?
保险的销售流程
谈资、案例
谈缺口、风险
给方案
【影片分享】大姐说保险
第二部分  如何从法商角度销售保险-顾问式营销
需求挖掘技巧
【案例分享】兔子钓鱼
1、冰山理论
【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式
2、QPTV的四个技巧

Q: 问题

P: 痛点

T: 工具

V: 价值
3、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
4、需求挖掘的步骤

观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

询问-问出关键需求

倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
5、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

手到-适时加上肢体动作
【头脑风暴】如何卖出一台自行车
【头脑风暴】如何卖出一台高价儿童手机
KYC技巧
提问的关键动作
该问哪些内容
问了之后该如何继续
要如何设计问的套路
【头脑风暴】按照拿到的客户背景练习kyc技巧
客户地图
KYC分析
地图的制作
保险需求的六大风险点
婚姻
家庭
企业
税务
传承
代持
销售剧本
【头脑风暴】案例演练