大零售时代理财经理综合能力提升

大零售时代理财经理综合能力提升
第一部分  理财经理必须掌握产品基础知识
一   金融产品基础知识
如何比客户更懂产品？必备的产品基础知识
1）不懂产品结构，谈何资产配置？
2）主流工具结构解析
3）客户喜欢比较产品怎么办？
4）常见金融产品优劣势分析
二、财富管理转型——资产配置的底层逻辑
（一）顶尖零售银行的资产配置财富管理理念
1、资产配置的概念
2、不做资产配置与不同比例配置的结果
3、资产配置的真实作用
（1） 资产配置可以用来控制本金的损失
（2）资产配置可以有效控制资产的波动
（二）资产配置金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类
第二部分、理财经理营销技巧提升
（一）拟定日常营销计划——客户经营流程循环
客户分类分层模型分析：客户名单管理
资产量VS价值贡献度
风险偏好VS收益目标
家庭生命周期表
精准高效的客户经营5P策略
People客群管理　从两个维度划分三类客群
Process过程管理　螺旋式提升６步走
Portfolio资产配置　如何配置五大类资产
Product产品管理　不同产品之间如何构建联系
Performance绩效管理　
专业模型四维构建：市场、策略、产品、客群
头脑风暴：如何针对目标客群制定营销行事历？
实用辅助工具：销售沟通垫板、异议话术处理金库
【二】提升精准营销能力——邀约与面谈
电邀流程构建之高效开场、邀约由头、目的说明、客户拒邀处理三部曲
精准面谈技战术之有效提问、需求唤醒、需求确认、方案建议、产品说明
顾问式营销成长路径：从KYP到KYC，打造产品结构与客户需求相契合的良性循环
【三】客户关系长期经营攻略
从陌生到熟悉：亲和关系经营
从产品到服务：业务关系升级
长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维