《大零售时代理财经理综合能力提升》（2天）

大零售时代理财经理综合能力提升
第一部分  理财经理岗位价值认知与日常工作流程
一：理财经理基本功
【破局】重塑岗位价值认知，描绘客户经理画像
闭环式六步走：财富管理转型落地的核心能力
深耕财富管理：精英理财师能力模型解析
客户经营维护的三个变与一个不变二、理财经理工作流程指导
（一）理财经理的目标客户来源
1、传统来源
以往工作积累
集团客户成员
他人零星介绍
2、理想来源
系统识别
厅堂识别
活动识别
（二）理财经理营销工具准备
客户名单梳理
产品知识管理
资产配置理念
营销垫板支持
话术处理金库
第二部分  理财经理必须掌握产品基础知识
一   金融产品基础知识
如何比客户更懂产品？必备的产品基础知识
1）不懂产品结构，谈何资产配置？
2）主流工具结构解析
3）客户喜欢比较产品怎么办？
4）常见金融产品优劣势分析
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类
第三部分、存量客户关系经营与深挖
（一）存量客户经营标准流程
破除：现有客户分层存在哪些缺陷？
重构：客户分类分层九宫格法
策略：客户十大分群策略与标准化经营技巧
存量客户经营操作实务
存量客户经营——如何提升客户粘性
实战案例研讨客户经营提升的多种策略
客户关系长期经营攻略
从陌生到熟悉：亲和关系经营
从产品到服务：业务关系升级
长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维
实操演练：何如从人生财富图切入深度交流？
微信经营，内外兼修
1.客户微信经营如何分类客户、如何精准投放？
如何打造金牌理财经理的个人微信IP？
如何发送令人过目不忘的节日祝福?
生活小常识
【演练】设计一套常见节日的祝福文案
2.微信营销技巧
案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？
如何根据客群特征设计线上触达话术？
第四部分：基金/理财客户的心理安抚
（一）、客户经理思维认知
1.做一个有温度医生
2.什么是收益？

 3.当前客户经理面临的现状
艰辛的投资者再教育
 不敢面对的客户亏损
 产品变换思想的对抗
二、深层角度，专业安抚四步曲
看市场
分析原因
外部原因：美国加息，美股拖累？
内部原因：宽松不及预期、后期预期转弱
判趋势
持续加息
中美摩擦“如预期”继续
A股随美股下跌
2022年发展基调“稳”
给建议配置
配置方式
短中长期市场表现
风险换收益、时间换收益
短期配置、长期配置
产品配置
关键：金字塔打好基地
目的：不是购买产品，而是产品背后的逻辑
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、万能的异议处理话术——起承转合