存量客群价值盘点与新客开拓

存量客群价值盘点与新客开拓
【课程时长】一天
【学员收益】

 1. 打通客户管理观念

 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式
【课程大纲】

 一、存量客群经营挖掘

 （一）存量客户经营标准流程
← 破除：现有客户分层存在哪些缺陷？
← 重构：客户分类分层九宫格法
← 策略：客户十大分群策略与标准化经营技巧
2.  存量客户经营操作实务
1) 存量客户经营——如何提升客户粘性
2) 实战案例研讨客户经营提升的多种策略
3. 客户关系长期经营攻略
✓ 从陌生到熟悉：亲和关系经营
✓ 从产品到服务：业务关系升级
✓ 长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维

  实操演练：何如从人生财富图切入深度交流？
三、营销4.0时代——打通线下线上，具备全量客户的开拓观念

  （一）理财经理的目标客户来源
1、传统来源

➢ 以往工作积累

➢ 集团客户成员

➢ 他人零星介绍
2、理想来源

➢ 系统识别

➢ 厅堂识别

➢ 活动识别

  （二）理财经理营销工具准备
➢ 客户名单梳理
➢ 产品知识管理
➢ 资产配置理念
➢ 营销垫板支持
➢ 话术处理金库
（三）电话触达，走心沟通
 ✓ 电访常见困难与雷区：
← 客户不接电话？
← 客户不愿多说？
← 客户不想见面？
 ✓ 闭环式电访技巧：
← 开场
← 询问
← 说服
← 达成协议
 ✓ 邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率
（四）微信经营，内外兼修
 ✓ 客户经营资讯与素材全景分析
 ✓ 如何根据客群特征设计线上触达话术？
 ✓ 案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？