商务谈判策略与技巧

商务谈判策略与技巧

培 训 目 的 ：

明晰商务谈判的真谛、合理规划不战而屈人之兵；

掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

培 训 课 时 ：

6小时

培 训 对 象 ：

公司客户经理

课 程 概 要 ：

第一部分、什么是商务谈判？

1、银行商务谈判的主要内容

2、商务谈判的8大原则：① 获利而非获胜 ② 决不让步、除非交换……

第二部分、庙算：谈判的准备

知己知彼：如何做谈判形势分析 —— 买方有劣势吗？

工具：雷达图

2、取舍之道：如何确定谈判目标 —— 理想目标VS满意目标

3、寸土必争：如何设置谈判底线 —— 多种替代方案

4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员

○ 小组讨论一：议价空间与让步策略

5、攻守有道：谈判进程的规划

6、进退有方：谈判策略的规划

第三部分、谈判的开局策略

1、开价策略

2、分割策略

3、假拒策略

4、故做惊讶

5、故作姿态

6、钳子策略

第四部分、谈判的中盘策略

1、虚拟领导

2、避免敌对

3、服务贬值

4、切勿折中

5、推手策略

6、礼尚往来

第五部分、谈判的收关策略

○ 小组讨论二：让步幅度选择

1、黑脸/白脸

2、蚕食策略

3、让步策略

4、回收策略

5、安慰策略

6、推进策略

第六部分、致人而不致于人：如何控制谈判

☆ 谈判演练：实战情景模拟演练

1、谈判中的施压点和施压技巧

2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧

① 拆分报价 ② 声东击西 ……

3、谈判陷入僵局时的应对技巧

□ 课程回顾与总结

□ 谈判能力测评