高效商务谈判策略与技巧

**部分: 谈判概述

Ø 什么是谈判

Ø 谈判的核心内容

Ø 谈判的本质

第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则

Ø 双赢合作

Ø 耐心对待

Ø 坚持立场

Ø 不畏惧,不卑不亢

第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判

Ø 对方谈判的目的

Ø 对方可能的谈判方法与手段

Ø 谈判应对策略

第四部分:谈判的准备工作 

一:谈判人员的准备 

Ø 人数的多少 

Ø 构成比例 

Ø 配置的合理性 

二:信息的准备 

Ø 市场的 

Ø 竞争对手的 

Ø 科技的 

Ø 政策法规 

Ø 金融等

三:目标与对象的确定： 

Ø 主题 

Ø 目标 

Ø 优化 

Ø 对象确定 

四:谈判的时空选择 

Ø 时间 

Ø 地点 

Ø 谈判环境 

五:谈判方案的制定： 

Ø 方案的基本要求 

Ø 方案的主要内容 

六:谈判的模拟 

Ø 必要性 

Ø 拟定假设 

Ø 想象谈判全过程 

Ø 集体模拟 

七:谈判底线的确定 

Ø 价格水平 

Ø 支付方式 

Ø 交货及罚金 

第五部分 :实战谈判技巧

一:正确理解谈判

Ø 营销人员应有的观点

Ø 谈判高手的六项基本素质

Ø 谈判的演绎及内涵

Ø 谈判的5W2H

Ø 谈判的六项基本原则

Ø 谈判的三项基础流程

Ø 谈判中的七类技巧

第六部分：价格谈判以及谈判风格分析

一:客户为什么要砍价

Ø 占便宜，习惯性行为；

Ø 感觉价值和价格不成正比；

Ø 预算有限；

Ø 与竞争品牌的比较；

Ø 获得更多赠品；

Ø 害怕上当受骗；

二:价格谈判的几种客户类型

Ø 1：随便砍价型：

Ø 2：态度强硬型：

Ø 3：认真砍价型：

Ø 4：亮出底牌型：

Ø 5：价格敏感型：

三:销售议价能力的提升

Ø 不要轻易给客户报价；

Ø 试探客户的心理价位；

Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍；

Ø 不接受客户的**次砍价；

Ø 即使降价一定要慢；

Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难；

Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

Ø 每次降价的金额依次要递减；

第七部分: 谈判的五个阶段

1.准备阶段

2.开始阶段

3.展开阶段

4调查调整阶段

5.达成协议阶段 

Ø 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

Ø 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

Ø 如何以专业的形象展现在对手的面前

Ø 如何应对对手在谈判过程中的种种举动

Ø 了解何时作出合适的让步

第七部分: 实效谈判的策略 

一:一般谈判程序介绍 

Ø 介绍 

Ø 概说 

Ø 明示 

Ø 交锋 

Ø 妥协 

Ø 协议 

二:不同谈判阶段的策略 

Ø 开局阶段 

Ø 价格阶段 

Ø 磋商阶段 

Ø 成交阶段  

第八部分：谈判僵局的处理

一:形成僵局的原因 

Ø 一言堂 

Ø 过分沉默与迟钝 

Ø 观点争执 

Ø 偏激感情 

Ø 人员素质低 

Ø 信息沟通障碍 

Ø 软磨硬扛式拖延 

Ø 外部环境变化 

二:谈判僵局的处理方法 

Ø 明确原则 

Ø 互惠式谈判 

Ø 具体方式 

Ø 严重僵局的处理 

角色扮演：如何进行有效谈判？

三:商务沟通谈判策略:

Ø 适当的隐藏策略；

Ø 保持一定的弹性策略;

Ø 避免敌对策略；

Ø 解决分歧策略；

Ø 谁先出牌；

Ø 坚持和让步策略；

Ø 拖延策略；

Ø 反悔策略；

Ø 第三方策略；