网点主动协同营销技巧

网点主动协同营销技巧

培 训 目 的 ：

明晰网点转型后自身的角色转变，提升主动营销的意识；

掌握网点主动协同营销的方法并通过演练提升营销技巧。

培 训 课 时 ：

6小时

培 训 对 象 ：

大堂经理、理财经理、柜员

课 程 概 要 ：

第一部分、网点转型再认知

移动互联时代网点的转型发展

网点转型后的网点人员的角色转变

服务营销一体化

厅堂的协同营销开展

各岗位如何有效配合与转介

如何有效客户识别引流客户

如何有效利用智能机具营销

厅堂“微沙龙”的一对多营销

第二部分、网点主动协同营销流程

银行网点营销的特点

效率型：短、频、快

2、网点营销成功的关键：开口率

3、网点现场营销六步法

① 识别客户 ② 接近客户 ③ 探寻需求 ④ 产品呈现 ⑤ 异议处理 ⑥ 缔结成交

第三部分、网点主动营销实战技巧

识别客户的技巧

车辆、办理/咨询的业务、本行/他行卡、住址……

核心技巧：查言观色--穿着/谈吐/气场

2、接近客户技巧

如何消除客户戒备

陌生客户的破冰方法

风险评估在销售中的作用

3、 客户需求探寻技巧

QBS提问式销售技巧

开放式问题VS封闭式问题

需求排序

4、 产品呈现技巧

讨论：三位不同背景的客户分别适合推荐哪些产品？

练习：用FABE法提炼产品话术

图像式沟通VS 数字式沟通

巧用“加、减、乘、除”

活化演示的方法

基金、基金定投、贵金属、保险产品话术训练

5、异议处理技巧

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

6、缔结成交与转介技巧

克服拖延：我回去考虑一下、我回去商量一下

快速成交方法：投石问路法、利益综述法、限量专享法、假定成交法……

热情转介绍和热情交接技巧

8、情境模拟演练

课程小结 & 行动学习

营销精英成功法则

营销精英的自我提升：行动学习计划

Q & A