《销售心理学》

《销售心理学》

第一章 销售就是玩心理——销售之前，掌握客户消费的理由1、从众心理：消费者都喜欢跟风2、折中心理：很多消费者有中庸情结3、猎奇心理：因为新奇而购买4、虚荣心理：因为面子而购买5、优越心理：人人都想享有VIP待遇 6、安全心理：客户都害怕上当受骗7、投资心理：通过花钱达到赚钱的目的第二章 性格是购买的大旗——见面之初，先给对方做“心理透视” 1、对傲慢型消费者要恭维2、对暴躁型消费者要进行心灵按摩3、对内守型消费者要温柔体贴4、对多疑型消费者要给“定海神针”5、对理智型消费者要满足需求6、对固执型消费者要启发7、对随和型客户要亲切沟通8、对冲动型消费者要起哄第三章 微行为中大有玄机——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息 1、透过走姿掌握顾客心理2、从坐姿透视顾客的心理 3、客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号4、客户抓摸下巴表示在思考5、谈话时直视你的客户可能在怀疑6、眉毛在传递什么情 7、脚尖踮起的客户很兴奋8、客户为啥双手摁住膝盖9、抽烟的范儿透露客户内心第四章 抓住女“上帝”的“软肋”——从女性心理弱点中寻找突破口 1、女人心中都有一个维纳斯2、攀比是女人消费的推手 3、听懂女人挑剔的弦外之音 4、掐准女人的感性软肋 5、一定要让女人觉得自己赚大了6、白领丽人的消费心经 第五章 让顾客心动的产品介绍法——全方位立体式介绍 1、你的产品是不是正缺一个故事 2、给你的产品找个参照 3、为客户编织一个拥有后的梦 4、独特的展示亮瞎你的眼 5、报价巧才能卖得好 6、适度说一些产品的“小缺点”更让人相信 第六章 销售要练嘴——有策略地聊天，把话说到客户的心里去 1、初次见客户，先不要谈销售 2、搭讪客户，说好第一句话 3、把握好与客户寒暄的尺度 4、把自己和客户绑在一起 5、用有效话题打破冷场6、恰当借力熟人经济第七章 如何说客户才会听——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切 1、提问有方，在一问一答中控制谈判方向2、进退有度，把握好让步的时机和尺度 3、陈述有力，一字一句说到点子上 4、巧妙回答，化解客户不合理的问题 5、坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术 6、欲取先予，一定要让客户提要求 第八章 心理暗示能四两拨千斤——机智踢开客户心中最后的防线 1、适当给客户来点硬的2、用环境的威慑使客户就范3、学会制造从众效应 4、学点假装离场的艺术第九章 读懂粉丝心理——让产品卖到疯，更要卖上价 1、让顾客觉得产品很难买得到2、用限量发售刺激渴望的占有欲3、销售也要学会赶时髦4、在娱乐中勾起人们的购买情感5、亲，给个好评吧第十章 提问老到有方——问话问到点子上，在对话中把握成交信号 1、探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题2、惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心3、互动式提问：让彼此的关系更融洽 4、诱导式提问：勾起消费者的购买欲望 5、启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求 6、针对性提问：消除消费者心中的疑虑 7、建议式提问：收集消费者的思维信息第十一章 引导有条不紊——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢” 1、用“听”来摸清他的底牌 2、不要给客户第三种选择 3、提要求要从小处开始 4、控制好能产生美的距离 5、感动是永不过时的武器 6、让亏欠感引领顾客买单第十二章 “降伏”有法——运用心理博弈，把拒绝变成订单 1、客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求 2、客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱” 3、客户说“我做不了主”时，如何让他下决断 4、客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法 5、客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步