《销售心理学》2021主推课程

课程名称： 《销售心理学》

讲师：王肖老师 6课时

课程大纲/要点：

一、销售心理学的影响力

案例：无处不在的心理学

1、对人的行为背后的心理学研究

意识不到的“潜意识”

心理学对人的行为研究

进化心理学的观念

行为金融学的“前景理论”的观念

2、销售心理学在销售中的影响力

消费者心理

销售策略

销售者心理

3、销售心理学在销售中的影响力

销售心理学在日常销售中的影响力

销售心理学在银行网点销售中的影响力

二、顾客为什么购买

1、消费者的心理决策机制

案例：客户为什么购买

客户心理分析对营销推进的实质关系

2、客户购买决策模型

客户购买决策过程不同阶段的心理状态

影响客户购买决策的因素

影响购买决策的不同角色

3、不得不知的前景理论

确定效应

反射效应

损失规避

迷恋小概率事件

参照依赖

4、前景理论带来的五个销售提示

三、销售就是要玩转情商

1、情商销售策略

案例：销售中的情商运用

提升情商的有效步骤

2、搞定客户的销售“情商”

神经科学下的销售

提升“好感度”的重要性

得到你期望的东西

3、提升销售“情商”的技巧

询问技巧：你的客户的故事

顺利搞定能拍板的人

情商销售文化的几个关键特征

四、提升销售者的“影响力”

1、引爆影响力：注意力的科学

注意力的两个重要性

注意力开关

注意力吸铁石

联想的力量

2、销售者的6种影响力武器

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

稀奇

练习：客户经理在销售中的实战应用

3、优秀销售者心理情绪的自我调节

审视自己的心理情绪

呼吸练习：与你的情绪和平共处