天龙八部—渠道管理能力提升训练

天龙八部—渠道管理能力提升训练

课程背景：

2G时代，移动凭借其领先的品牌意识及服务质量，在移动业务领域一枝独秀。在移动流传着一句话：得渠道者，得天下。无论这句话是否客观，但却从一个层面反映了社会渠道在移动面向顾客的过程中扮演者举足轻重的作用。

3G牌照发放以及各大电信运营商重组之后，三大电信运营商已进入全方位展开“肉搏战”竞争的时代。毫无疑问，社会渠道的争夺战将会首当其冲。由于电信缺乏移动业务运营经验，暂时尚未在社会渠道上有所建树，但其内部对于社会渠道的建设早已提上日程，而联通则是率先发展社会渠道的先驱者，其借助多年的运营经验及灵活多变的渠道政策，正一步步蚕食移动的市场份额。因此，对社会渠道的管控能力正在对移动提出最严峻的考验。

正所谓，万丈高楼平地起。本课程在移动对社会渠道进行扁平化管理的背景下，提出加强社会渠道的软实力管理。想见高楼，还得从渠道经理对社会渠道管理的日常工作抓起，扎实的建立社会渠道伙伴关系，用心做好社会渠道基础服务，才能迎来社会渠道长期的稳固和持续健康发展。



课程目标：

本课程以提升渠道经理对社会渠道的软实力管理能力为核心目标，帮助渠道经理：

1、树立正确的职业定位；

2、从更大的层面建立起对移动社会渠道的认识；

3、学习正确的社会渠道管理观念及技巧；

4、学会社会渠道的管理创新——渠道拜访精细管理；

5、学习渠道合理布局，大力开拓农村市场。



课程特色：

本课程采用“五•四•一”比例教学法，即50%讲师讲解，40%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”五合一教学，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。



课程对象： 渠道管理员、渠道经理



课程时间： 6小时





课程大纲：

第一部分：渠道管理体系基础知识

1、社会渠道的定义

2、我们为什么需要社会渠道

 渠道的作用

 渠道的层次

 思考：为何要推行社会渠道扁平化

3、社会渠道的角色转变



第二部分：渠道管理“天龙八部”

1、第一步：渠道巡查

 “热炉”法则与渠道检查考核

 渠道经理“十七眼”－－环境和礼仪



2、第二步：信息收集

 哪些信息是渠道经理要关注的信息？

 案例分析：渠道经理工作日志

 案例分析—渠道数据化管理体系



3、第三步：渠道拜访

 渠道经理管理创新——渠道拜访精细管理

 渠道拜访前—5项准备

 渠道拜访中—10步内容

 渠道拜访后—3项总结



4、第四步：渠道提升

 业务宣传与技能辅导的内容

 业务宣传与技能辅导的形式

 技能辅导的主要内容

 提升渠道销售能力：专营店业绩提升路径

 案例分析：百日冲刺——潜力客户新增

 提升渠道数据业务办理

 技能辅导流程-ESAES



5、第五步：渠道拓展

 渠道拓展的三种情景

 案例分析——合理渠道布局

 渠道布局法则

 渠道建设三原则、两原理

 不同类型渠道选择的要点

 网点选择评估

 网点分布地图

 网点价值评

 案例分析：某移动农村市场A级服务站启动“76543”

 选择建设A级服务站“七步骤”

 村级服务站选点六原则

 进店沟通五方法

 功能导入四动作

 持续运营三要领

 竞争对手渠道策反三步骤



6、第六步：渠道客情维系

 渠道经理与社会网点的关系

 渠道的关系营销

 渠道忠诚度建设的十六字方针

 网点成长的不同阶段和需求

 提升渠道忠诚度的策略

 渠道忠诚度提升策略（激励策略）

 渠道忠诚度提升策略（控制策略）

 案例分析：渠道激励



7、第七步：渠道主动营销

 落地执行促销案的原则

 促销案落地执行的关键要素

 如何预测促销效果并准备促销品？



8、第八步：渠道危机处理

 抱怨处理的CEST步骤

 客户投诉处理五步骤

 渠道危机处理的原则与方法



第三部分：总结与分享

1、学员自由分享



2、个性案例诊断与建议



3、课程总结