攻心销售—手机销售技能提升训练

攻心销售——手机销售技能提升训练

课程背景：

何为有效的销售行为？

关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？

最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

本课程中，所谓的“巧干”即所谓的“攻心销售”，《孙子兵法》曰：“攻城为下，攻心为上”，本课程将客户心理学融入顾问式销售中，以客户需求为导向，提升有效销售。



课程目标：

1. 让学习者领会了解客户比了解自己的产品更重要；

2. 掌握成功销售心态；

3. 掌握消费者心理学；

4. 熟练顾问式销售技巧。



课程特色：

本课程采用“五•四•一”比例教学法，即50%讲师讲解，40%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”五合一教学，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。



课程对象： 全体员工通用



课程时间： 6小时



课程大纲：

第一部分：成功销售心态

1、故事启发



2、销售工作的价值



3、销售的3个误区



4、做销售的重要观念



5、成功销售六颗心

 第一颗心：相信自我之心

 第二颗心：相信客户相信我之心

 第三颗心：相信产品之心

 第四颗心：相信客户现在就需要之心

 第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心



第二部分：客户消费心理学

1、客户为什么流失？

 一个满意的顾客

 客户流失的原因调查

 手机销售技巧演练



2、客户需求分析

 客户购买手机的需求分析

 不同消费者的购买动机倾向



第三部分：顾问式销售技巧

1、顾问式销售流程



2、接洽

 错误的开场白

 正确的开场白

 练习



3、需求探寻

 背景问题

 难点问题

 暗示问题

 示益问题

 练习

 提问三原则



4、产品介绍

 SPIN销售法则

 FABE法则

 练习



5、异议处理

 异议处理的技巧

 案例分析

 价格谈判的技巧

 怎样做出让步



6、促进成交

 为什么要主动建议购买

 如何建议购买

 如何增强客户购买的信心



第四部分：总结与分享

1、学员自由分享



2、个性案例诊断与建议



3、课程总结