部分：课程需求（信息来源：咨询公司；参考资料：公司网站）1、不同阶段（招商、开业、正常运营）的企划工作如何开展；结合弘阳自身项目的特点，普及下商业领域营销的新思路；2、美陈设计：商业项目运营企划思路、创意及色彩在美陈企划中的应用、美陈设计及布展施工的要领；3、市场调研：如何进行有效的市场调研；市场调研方法与分析工具；4、媒体策略：需求单位：弘阳家居#8226...

单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海...

【课程大纲】本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务...

单元：技术工程师的心智模式建设与限制性信念突破一、销售是信心的传递和情感的转移二、“没有希望”信念突破三、“无能为力”信念突破四、“没有价值”信念突破五、以平和的心态看待销售并建立积极的平和心态第二单元：技术工程师对销售认知和自我修炼六、购买的真相与销售的本质七、技术工程师的销售角色分析八、管理好自己的压力与情绪九、从销售角度看优秀技术工程师的五种维生素十、...

章绪论教学内容：(1)心理的表现形式及相互关系(2)几个很重要概念(3)消费者行为的基本模式(4)消费者心理与行为的研究对象(5)消费者心理与行为的形成与发展简史(6)费者心理与行为的研究方法基本要求：(1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史(2)理解：心理的表现形式及相互关系，消...

单元：银行常见的金融风险1. 信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2. 市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3. 操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4. 流动性风险含义、种类及案例5. 国家风险含义、种类及案例6. 法律风险含义、种类及案例7. 声誉风险含义、种类及案例8. 战略风险含义和表现形式及案例第二单元：金融风险内在生成机理...

部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2.定位能区分品牌和与其竞争者3....

本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2....

引言：心理学中的“栽花效应”与客户忠诚单元：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙1.交叉销售的产生2.销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”3.产品的知识程度与销售技术水平4.强行推销与启发说服式销售第二单元：交叉销售的交流技巧1.让别人觉得舒服2.人际交流三要素3.主动发起交流4.三种交流风格5.学会对付愤怒6.关注客户不同的行为风格#61692;不同行为的量...

引言：职业素养与能力=职业表现力 职业沟通力 职业执行力―什么是客户经理，客户经理应该具备哪些素质和技能单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力职业选手是我们的职业追求1、做一名职业选手―职业选手与业余选手的四大不同―职业化的三个标准―专业技能是职业人的生存之本―什么是专业的三个内涵、三个标准？―如何成为专业选手？2、商业交换是职业人的信托责任―职...

【课程大纲】引言：全员营销不是人人都要做营销篇章：营销理念与基本理论理论提出：企业何以生存，何以发展——因为拥有顾客一、营销与销售1.营销要解决问题——根本任务由“存款是银行的生命线谈起”2.营销要解决的问题——红海搏击“代发工资”的本质3.营销的发展阶段从“服务小微企业，贷动大市场”说起4.定义现代营销与全员营销“揽储的压力”5.营销组合策略演变——从4P...

单元：银行服务与微型信贷服务引导案例：尤努斯的格莱珉银行引导案例：某国有商业银行伴大款的现状1.什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务2.小微客户与传统银行信贷客户的区别3.微型客户的6大特点4.做小微业务的5大理由案例：民生银行武汉分行信用贷款30万5.做”小微”应有的观念-长期投资观念-客户价值——方便、快捷、灵活-小额分散，快速周转的观念6.树立正确的...

引导案例：这样的客户要不要？单元：特约商户的意义和价值1、特约商户能给银行带来什么2、用过特约商户能给客户带来什么3、银行营销的竞争根本是重点客户之争第二单元：特约商户的发展策略1.“贷”动客户策略2.服务/情感营销策略3.源头开发策略4.“代”动策略5.特色服务策略——服务包6.价格竞争策略7.会员俱乐部策略第三单元：发展特约商户的营销活动策划1、给特约商...

课程大纲单元：商业银行小微部门的工作分析一、商业银行小微部门的工作背景银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析二、商业银行小微部门的工作梳理负责对微小企业、个体工商户营销推广工作；为客户提供业务咨询服务；负责客户的贷款申请和调查分析工作；负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作三、商业银行小微部门的工作认知客服经理的工作职能和营销经理的职能并存存款是银行的生...

一、课程大纲单元：商业银行小微部门的工作分析一、商业银行小微部门的工作背景银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析二、商业银行小微部门的工作梳理负责对微小企业、个体工商户营销推广工作；为客户提供业务咨询服务；负责客户的贷款申请和调查分析工作；负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作三、商业银行小微部门的工作认知客服经理的工作职能和营销经理的职能并存存款是银行...

【课程大纲】引言：1.农信社应该是“小微金融”的鼻祖2.“朱氏”钓鱼理论单元：认知自我，建立格局一、横线：客户经理要树立“大银行”的格局1.小微企业客户经理的角色认知#8722;对客户——“让财务增值”的理财讲师#8722;对自身——可持续发展的“客户经理”2.全新的视觉解读客户经理#8722;客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念#8722;客户经理...

引导案例：信用卡的黑中介引言：从信用卡收益流程看信用卡营销渠道1、国内市场信用卡市场的现状2、市场营销的4P/4C/4S讨论：那些是渠道该做的？那些是银行该做的？单元：分销渠道的开拓与管理第1——建立分销渠道一、信用卡的分销渠道1、直接分销2、委托分销（特约商户及其他合作方渠道）3、代理分销（第三方分销）二、影响分销渠道的选择因素1、市场特点2、产品本身的特...

【课程大纲】一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...

引言：想要钓鱼，就要像鱼那样思考；想要经营高端/富人客户，就要像高端/富人客户那样思考！单元：界定客户——今天的高端/富人1.了解高端/富人）/客户的财富之路2.高端/富人客户的顾虑3.高端/富人客户的心态4.高端/富人客户的愿望5.隐性的考虑6.敲开高端/富人的门7.应该询问客户的一些问题8.掌握角色需要的核心技能，并建立习惯第二单元：成为投资顾问或者是财...

引言：银行行长角色认知1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理b)银行行长是本行对公业务团队的管理者c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者d)银行行长是全行员工的教练员单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势...

引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#...

引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成...

一、物业公司营销观念的导入1、物业公司营销的对象和任务营销思维的演变过程物业公司工作难点和营销思维的建立2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间”物业公司产品（服务）的项目有哪些？物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。3、基于利润实现的营销思维我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析物业公司供应商的选择...

MTP中层管理者领导技能提升训练讲师：朱华时间：2天一、课程架构二、课程大纲单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计...

引言：职业素养与能力=职业表现力 职业沟通力 职业执行力单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力职业选手是我们的职业追求1、做一名职业选手―人的素质决定企业的未来―职业选手与业余选手的四大不同―职业化的三个标准―专业技能是职业人的生存之本―什么是专业的三个内涵、三个标准？―如何成为专业选手？2、商业交换是职业人的信托责任―职业哪里来？―契约精神的表...

单元：购买的真相与销售的本质购买的真相功能理论：推销的本质是产品功能需要满意论：推销的本质是需要满意感受论：推销的本质是让客户有好的感受信任论：销售是信心的传递和情感的转移辨析："推销产品首先是推销自己"第二单元：销售人员积极心态建立爱丽斯ABC理论降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法用换框法建立积极正面的心态“还有另外一种结果”销售人员的5种心态第三单...

引言：商业地产销售观念的误区地产行业“策划”面面观“十八大”之后的地产发展趋势和前景分析单元：商业地产购买的真相与营销认知一、商业地产客户购买的真相1、情感2、动机3、认知案例分析：“医交会”上某销售总监的话二、购买动机分析1、5种理智动机和10种情绪动机2、层次需求论3、需求满足论案例：“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起三、商业地产营销的“营”和“销”...

销售心理1.从心理层面认识销售1)正确的信念与销售心理2)销售是信心的传递和情绪的转移3)成交的三个要素2.销售心理与语言的六项原则1)用肯定语言代替否定语言2)用请求型语言代替命令型语言3)用问句表示尊重4)拒绝时“对不起”和请求并用5)让客户自己决定6)清楚自己的职权3.从心理层面建立信赖的技巧1)快速的获得他人的信赖的五个方法2)重要诱因与简单明了3)...

单元：购买的真相与销售的本质购买的真相功能理论：推销的本质是产品功能需要满意论：推销的本质是需要满意感受论：推销的本质是让客户有好的感受信任论：销售是信心的传递和情感的转移辨析："推销产品首先是推销自己"第二单元：销售人员积极心态建立爱丽斯ABC理论降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法用换框法建立积极正面的心态“还有另外一种结果”销售人员的5种心态第三单...

引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成...

一、态度：客户投诉是好事还是坏事―投诉是客户在告诉你，他还在乎你二、处理客户投诉的基本任务1.平息客户的怒火　　2.力图变坏事为好事　　3.作为客户代言人，督促内部整改　三、处理客户投诉的基本方法1.客户投诉处理六步骤法　　―略微显示吃惊（但不能用语言表示，只能用表情显示）　　―低位坐下　　―反馈式倾听　　―重复对方的话　　―指出对方的感受　　―诚意处理　　...

引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#...

单元：认识经销商一、什么是经销商？二、我们为什么需要经销商？三、我们为什么缺乏优秀的经销商？四、为什么要选择和管理经销商？五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？第二单元：开发经销商一、经销商调查1、调查方式：“扫街”式调查法。跟随竞品法。追根溯源法。借力调查法。(第三方)2、调查内容经销商基本情况调查二.锁定目标经销商1、选择经销商的标准2、了解目标经...

引言：银行行长角色认知1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理b)银行行长是本行对公业务团队的管理者c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者d)银行行长是全行员工的教练员单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势...

单元：界定金牌店长1.知识与技能：金牌店长的角色认知金牌店长的核心能力清单2.过程与方法：管理的职能从销售员——管理者——经营者的三级跳3.态度与价值观管理者VS经营者金牌店长6戒4.衡量店长业绩的5个维度5.打造黄金门店的四个关键店面形象与营销，销售定存亡服务导向，企业存在的价值就是服务顾客制度，过程保证结果复制人才，建立高效团队第二单元：门店面对面销售技...

引言：狼族智慧单元：成为头狼——销售管理者我自我修炼1、对“业而优则仕”的思辨2、销售经理的角色认知3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师5、管理的对象与职责6、销售经理与销售角色之间的5种关系7、管理是科学的还是艺术的思辨第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设1、人造环境、环境造人2、销售的推拉太极3、“营...

篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你...

单元：执行力就是结果力一、管理大师说执行二、商业人格三、结果思维1、结果不是态度、任务、职责、2、结果三要素3、如何做结果四、执行不力的10个原因和12种表现第二单元：销售人员的招聘、训练和考核一、销售人员的招聘1、药店销售人员招聘误区2、药店销售人员的6种维生素3、药店销售人员的素质模型建立和简历标杆二、销售人员的训练1、药店销售人员的训练原则2、不同阶段...

引言：管事是结果，管人是过程。管人达到管事的目的。让对方接受你生产主管的角色认知生产主管管理过程中的角色错误生产主管的的沟通立场生产主管的管理职能生产主管的权力和影响力生产主管的工作梳理和管理工具介绍人造环境，环境造人为什么要实施6S管理6S实施与对人的管理如何结合6S介绍和实施要点进程控制，看板管理，抓好节点看板管理介绍看板管理与人员管理的关系剖析看板管理...

单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见...

引言：压力与情绪都是上天和祖宗赐给我们宝贵的资源。1压力管理1.1职场压力面面观1.2正确的认识压力1.2.1压力分区1.2.2压力源于承受力1.3压力管理5步曲1.3.1找到压力源1.3.2压力化解1.3.3接受不能改变的部分1.3.4找到新的资源1.3.5策划新的生活1.4与压力合作1.4.1选择权在谁手里？1.4.2应变与制变1.4.3你的自我支配与控...

单元：学习本课程的目的1.思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销2.服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁3.促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中4.从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾...

单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标...

单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标...

本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2....

引言：从“管理就是他人完成任务”开始单元：“按本色做人，按角色做事”——营销总监的角色认知1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色2、从职场成长路线图看营销总监的角色3、营销总监的权力与职责4、建立与公司文化相通的管理风格5、角色忌讳：把销售团队带成“独立王国”第二单元：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”——营销战略1、制定营销战略的两个着重点：需求与...

单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见...

引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分...

引言：服务≠服务系统≠服务营销部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2....

篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你...