【课程纲要】维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对...

章、大客户经理关键能力示意图　　一、战略与规划能力二、项目运作能力三、客户建设能力四、危机管理能力五、竞争管理能力六、客户沟通能力七、资源协调能力八、交易管理能力客户关系建设案例分析：1、客户关系现状分析；2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法；4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析第二章 大客户的关系层次与客户关系管理流程　　一...

章 人性化成功邀约五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话拜访要素1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是安排约会3、非约会（例外情形）的应对方案二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品样品邮寄导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品突出的优点4、使用和推广深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想...

章、销售是客户之媒一、找到销售的感觉1、透视销售竞争之道2、资源、能力、目标的三者关系3、销售精英的21项基本原则二、销售只需执行三件事1、熟悉公司的产品2、将产品推广与推荐给客户3、让客户转介绍你的产品三、成功的销售的决定权在于你自己1、为他人提供价值与回报的机会2、为他人创造丰富的人生3、他为你带来什么？4、你将青出于蓝而胜于蓝演练：3分钟设计年度销售规...

章体验营销概述与智能体验特点一、体验式营销的本质1、让客户看、听、用参与锁定客户2、刺激与调动客户的观感，情感、思考使之购买二、终端厅店面的体验形式1、终端店面顾客知觉体验2、终端店面顾客思维体验3、终端店面顾客行为体验4、终端店面顾客情感体验5、终端店面顾客相关体验案例分析：深圳华强北移动体验厅的陈设与分析第二章体验厅的营销活动技巧提升1、体验厅的营销特色...

章：正本清源--移动集团客户营销的特殊性与新转变一、从传统工业模式转向信息化时代1、建立行业信息化安全快捷的新秩序2、信息化应用代替传统的管理功能3、创新业务，扩大产业链管理4、丰富的需求满足二、运营商的机遇与要求1、移动互联网的来临江带来更多机遇2、网络、业务规划在与理解客户3、需要充分的组织保障4、和客户建立建立更深的伙伴关系三、4G时代集团客户需求的纬...

一、个人层面：成长孕育品牌1、社区经理、渠道经理的工作生态环境2、作为系统的一员，如何发展该系统3、学习力：市场竞争下的必需能力4、影响力：个人内外部品牌的魅力5、活力：和谐生活的幸福指数6、持续力：职业发展的平台思维二、市场开拓：经营促进销售1、社区经理、渠道经理如何“保存量，激增量”2、不同性格类型客户的针对性营销3、工具：社区经理针对性营销的常用脚本（...

市场开发与经销商管理 章 门店选址、建店及开店宝典导入：门店选址的困惑？----选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大----成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败----缺少系统和规范，选址成为扩张时大难题一、选址前期调研和市场研究1、顾客满意度研究2、购买行为研究3、商业投资环境评价4、商圈、街区、购买力研究5、社区分类研究二、核心商圈店选址...

　　章、营销战略实施步骤？　　一．你想成为什么样的人　　二．什么是你应该做的事情　　三．达成怎样的具体经营目标包括财务及非财务目标.　　四．你认为什么是重要的　　五．什么是营销战略？　　六．制定营销战略的顺序　　1、市场调查　　2、召开研讨会,做战略分析　　3、确定目标及方案（决策）　　4、立即行动　　5、不断的修正　　6、坚持到底　　七．战略规划分析方法:...

　　一、电话销售不是盲目推销　　1、做财富的勘探者　　2、找出你的电话销售的名单　　3、名单越大越好　　4、优质的三类潜在潜在客户　　5、顾客名单是无止境的　　二、找到电话销售的感觉　　1、电话销售不是说服别人　　2、开场白很简单、很高效　　3、成为你产品的活广告　　4、快速与陌生客户沟通的有效技巧　　三、成功的电话销售决定权在自己　　1、如何在场合中回答具...

　　一、促销的概念、内容及作用　　1、促销的概念及作用　　2、促销的分类　　3、促销策划的5W2H法则　　二、促销策划流程与组织执行要点　　1、促销工作业务流程　　1.1、促销市场研究　　1.2、确定促销要素　　1.3、实施促销　　1.4、执行和评估促销结果　　2、实效促销方式及操作要点　　2.1、特价促销　　2.2、赠品促销　　2.3、联合促销　　2.4、...

导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式一、制定以客户为中心的营销策略1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的精准化营销1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合三、踏上...

章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客户产品方案（...

《卓越的电话行销实战技巧》章人性化电话开场白五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话拜访要素1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是办理业务二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品对比导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品突出的优点4、使用和推广深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法步骤二、...

一、公司全流程及业务介绍1.完整的理解客户业务2.市场型项目端到端全景图3.LTC业务流程4.关键演练点在业务流程中的分布5.PMP与LTC集成关系6.IFS-PFM集成方案二、销售项目立项项目分析1.销售项目立项在演练中的位置及学习设计2.项目分析——四个维度全面分析定位3.项目目标、策略的制定4.ATI立项流程和要求5.销售项目运作中关键角色的职责定位演...

导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式一、制定以客户为中心的营销策略1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的精准化营销1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合三、踏上...

章、促销的概念、内容及作用本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。一、介绍、热身二、促销的概念及作用三、促销的分类四、促销策划的5W2H法则第二章、促销策划流程与组织执行要点本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。一、...

　　章 步调统一的营销团队　　一、卓越团队的基本模型　　1．团队建设的金三角　　2．咨询线-快速成长线　　3．检查线-业绩成长线　　二、营销市场战略决策工具图　　三、团队的25项基本原则　　第二章 卓越指引的营销团队　　一、营销管理者的心智训练　　1．营销管理者的八维行为准则　　2．营销管理者重要的三件事　　二、营销管理者的时间管理　　1．营销管理者的时间分...

维度：解读客户与大客户营销规划一、解读目标企业客户布局与方法1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提2、解读客户的组织架构2.1剖析关键客户职位的关注和压力点2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战2.3在业务演进中发掘客户机会点3、解读客户资金预算与管控风险3.1市场需求拉动影响解析3.2竞争格局分析3.3现金流、财务风险解析4、解读客户与供应商...

引言部分：一、管理角色认知——中层管理者的关系定位、角色定位二、中层管理者的金字塔能力结构模型——36项技能训练概览1、基础技能——轻松驾驭团队的管理技能1．1自我诊断1．2学会借用他力1．3合理设定目标1．4管理你的时间1．5管理下属的知识1．6解剖工作的技术1．7引领群体行为——团队规则管理1．8把握员工的满意度1．9用“脸谱”强化执行1．10激励与绩效...

一、公司全流程及业务介绍1、完整的理解客户业务2、市场型项目端到端全景图3、LTC业务流程4、关键演练点在业务流程中的分布5、PMP与LTC集成关系6、IFS-PFM集成方案二、销售项目立项项目分析1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计2、项目分析——四个维度全面分析定位3、项目目标、策略的制定4、ATI立项流程和要求5、销售项目运作中关键角色的职责定位演...

【课程纲要】维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对...

【课程内容】章、客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企...

节促销的概念、内容及作用（0.5小时）本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。1.1介绍、热身1.2促销的概念及作用1.2、促销的分类1.3、促销策划的5W2H法则第二节促销策划流程与组织执行要点（2小时）本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促...

课程提纲：步、工业品“销售流程规划”节、工业品三大营销模式A）工业品与传统产品销售之区别B）工业品项目型销售特征与典型代表C）工业品配套销售特征与典型代表D）工业品渠道销售特征与典型代表案例讨论：区分企业是项目型销售、配套型销售，还是渠道销售第二节、项目型销售流程规划A）项目型销售阶段定义与里程碑界定B）项目型销售项目进度百分比评估C）项目型销售阶段成功标准...

维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4...

章客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系...

【课程纲要】章、差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客...

章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客户产品方案（...

【课程内容】章、经销商渠道效能综合能力提升一、渠道现状分析1、优秀经销商的标准2、渠道建设“天龙八步”3、渠道“六气内攻”4、职责对比5、提升与拓点一样的重要6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础二、渠道开发策略的四个维度1、市场覆盖大化，资源配置优化的原则2、品牌形象价值塑造的模式思考：品牌形象过往塑造案例经验分析3、系统化的业务流程积极的拓展4、渠道的分级...

章体验营销概述与智能体验特点一、体验式营销的本质1、让客户看、听、用参与锁定客户2、刺激与调动客户的观感，情感、思考使之购买二、终端厅店面的体验形式1、终端店面顾客知觉体验2、终端店面顾客思维体验3、终端店面顾客行为体验4、终端店面顾客情感体验5、终端店面顾客相关体验案例分析：深圳华强北移动体验厅的陈设与分析第二章体验厅的营销活动技巧提升1、体验厅的营销特色...

【课程大纲】章、商务谈判高手谈判技巧秘籍1、时机的运用2、方法的运用3、综合运用七种技巧4、成功的4种因素与关键5、有效地处理对方的拒绝6、如何有效地拒绝对方7、僵局的形成及处理技巧8、策略=程序=目标=技巧？9、十种有效的谈判技巧10、劣势下的谈判策略11、均势下的谈判策略12、优势下的谈判策略13、对付不同谈判者的技巧第二章、商务谈判的准备阶段1、商务谈...

章销售是客户之媒一、找到销售的感觉1、透视销售竞争之道2、资源、能力、目标的三者关系3、销售精英的21项基本原则二、销售只需执行三件事1、熟悉公司的产品2、将产品推广与推荐给客户3、让客户转介绍你的产品三、成功的销售的决定权在于你自己1、为他人提供价值与回报的机会2、为他人创造丰富的人生3、他为你带来什么？4、你将青出于蓝而胜于蓝演练：3分钟设计年度销售规划...

课程内容：章、人性化电话开场白五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话拜访要素1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是办理业务二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品对比导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品突出的优点4、使用和推广深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法步骤二、感染客户与传递...

章、促销的概念、内容及作用本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。一、介绍、热身二、促销的概念及作用三、促销的分类四、促销策划的5W2H法则第二章、促销策划流程与组织执行要点本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。一、...

体系一.行业分析与市场机会1、行业发展过程和前景预测；2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？3、行业客户需求该如何把握？4、行业发展的四大核心5、针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型体系二.针对行业营销的SWOT分析及战略执行1、从事相关行业的竞争对手在那里？2、各自的优势、劣势是什么？3、针对行业竞争对手的SWOT分析讨论...

引言部分：一、管理角色认知——中层管理者的关系定位、角色定位二、中层管理者的金字塔能力结构模型——36项技能训练概览1、基础技能——轻松驾驭团队的管理技能1．1自我诊断1．2学会借用他力1．3合理设定目标1．4管理你的时间1．5管理下属的知识1．6解剖工作的技术1．7引领群体行为——团队规则管理1．8把握员工的满意度1．9用“脸谱”强化执行1．10激励与绩效...

章、商务谈判高手谈判技巧秘籍 1、时机的运用2、方法的运用3、综合运用七种技巧4、成功的4种因素与关键5、有效地处理对方的拒绝6、如何有效地拒绝对方7、僵局的形成及处理技巧8、策略=程序=目标=技巧？9、十种有效的谈判技巧10、劣势下的谈判策略11、均势下的谈判策略12、优势下的谈判策略13、对付不同谈判者的技巧第二章、商务谈判的准备阶段 1、商务谈判的基本...

前言： 成功销售人员的特点成功销售人员的突出技能步、建立信赖感-打开客户心门 一、做好充分的准备 1、对客户的性格喜好充分的了解2、对决策链上的客户充分的了解3、对沟通的方式和出现的状况做好预演4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练5、建立信心和调整良好的心态二、如何与客户建立信赖感 1、首因效益-建立良好的印象1.1服饰-表达你的态度1.2表情-表达你的情绪...

导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。 章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式 一、制定以客户为中心的营销策略 1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的网络化营销 1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合...

章：重新定义自己 一、营销管理者的四种类型测评 1、英雄型 2、全能型 3、编导型 4、聚合型 讨论：我想成为什么样的营销管理者二、营销管理者的职业生涯规划 1、团队发展潜力 2、团队类型 3、团队结构 4、风险系数 5、随机因素 6、销售模式 工具：职场定位坐标三、承担起你的责任 1、组建卓越的营销团队 1.1卓越团队的黄金三角 1.2学习型组织PK制度型...

章 洞察客户购买动机与聚焦关键人员一、产品、质量、服务三要素1、如何塑造产品的价值与带来的效益2、产品销售成功的核心要素4、产品与服务常见问题的专业对策﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益二、客户采购心理需求的层次1、表面需求—潜在客户的应对方法。2、实际需求—采购指标的方法。3、本质需求—解决方案的提供策略。4、混合需求—判断重点，从点开始。...

章大客户的接触节奏与识别技巧一、大客户分析与管理的五个关键步骤1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查2、基于关键职位的组织权力分析图3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略二、大客户拓展技巧与策略1、影响类职位跟进流程图2、准确识别...

章、区域管理的价值体系一、达成怎样的具体经营目标包括财务及非财务目标.二、什么是区域经理营销策略？三、制定区域管理策略的顺序四、战略规划的分析方法五、行业区域管理研讨的内容1、认识市场2、认识对手3、认识经销商4、认识自己5、扩张战略思路6、区域管理的关键要素第二章、渠道市场开拓篇一、市场开拓的方法1、试点法2、样板市场法　　３、梯度开发法４、全面开花新市场...

章全业务市场整体方法论与责任人支撑部门一、全业务客户关系管理的定义与价值1、业务贡献2、流程贡献3、组织贡献4、人员赋能贡献二、全业务市场策略的整体方法论1、现状评估与客户现状评估表格分析2、全年业务规划与提升目标任务书3、监控执行与提升目标任务书4、总结再提升目标任务书总结：关键理念研讨（量化与支撑工具）三、全业务市场参与责任人与部门分工与考核1、专职管理...

章客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系...

　　、电话销售不是盲目推销　　1、做财富的勘探者　　2、找出你的电话销售的名单　　3、名单越大越好　　4、优质的三类潜在潜在客户　　5、顾客名单是无止境的　　二、找到电话销售的感觉　　1、电话销售不是说服别人　　2、开场白很简单、很高效　　3、成为你产品的活广告　　4、快速与陌生客户沟通的有效技巧　　三、成功的电话销售决定权在自己　　1、如何在场合中回答具体...

章：重新定义自己一、营销管理者的四种类型测评1、英雄型2、全能型3、编导型4、聚合型讨论：我想成为什么样的营销管理者二、营销管理者的职业生涯规划1、团队发展潜力2、团队类型3、团队结构4、风险系数5、随机因素6、销售模式工具：职场定位坐标三、承担起你的责任1、组建卓越的营销团队1.1卓越团队的黄金三角1.2学习型组织PK制度型组织1.3统一思维模式与行为模式...

【课程大纲】一章、客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大...

　　一、团队多元化带来的思考　　1.痛苦的定义　　2.幸福的定义　　3.多元化的定义　　4.选秀带来的假象与模仿　　二、团队与个人的成长方式　　1.狮子与羚羊的奔跑　　2.梦想、目标、能力、资源　　3.个人与企业如何实现双赢　　三、调适压力，考验忠诚　　1.世界事物永远是双棱镜，想象的不一定是理想的。　　2.为什么要对企业忠诚？　　3.工作是种快乐的事情　　...