促销活动的策划与组织管理

**节 促销的概念、内容及作用（0.5小时）

**本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。

1.1  介绍、热身

1.2  促销的概念及作用

1.2、促销的分类

1.3、促销策划的5W2H法则

第二节  促销策划流程与组织执行要点（2小时）

**本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。

2.1  促销工作业务流程

2.1.1 促销市场研究

2.1.2 确定促销要素

2.1.3 实施促销

2.1.4 执行和评估促销结果

2.2  实效促销方式及操作要点

2.2.1 特价促销

2.2.2 赠品促销

2.2.3 联合促销

2.2.4 **促销

2.2.5 活动促销

2.2.6 路演促销

2.2.7 现场演示

第三节  洞察顾客的消费心理（2小时）

**本节学习，学员理解促销成功的原点思想，将能够**体验与产品对比呈现，掌握促销中感性营销产品讲解方法与客户心理分析。

3.1  顾客购物动机与识别技巧

3.2  常见顾客组合及需求把握

3.3  顾客个性类型分析及接待技巧

3.4  顾客购买的准备阶段心理特点

第四节  营业厅促销方案与营销活动策划（2小时）

**本节学习，学员理解根据对区域市场特征的分析和用户维度分析，掌握在应用客户心理和感性产品说服下，灵活运用促销，使之成功。

4.1  微区域的服务营销特色与促销形式

4.2  服务厅内外促销前期的STP 

4.3  服务厅内外促销活动策划

4.4  服务厅内厅外联合促销策划

 **主动营销，实现人流转化为顾客流

 **触点管理，实现客流转化为业务流

 **品类管理，实现精准营销提升价值流

 促销现场设计与管理

第五节  服务厅品牌深化与周密策划的促销方案（1.5小时）

**本节学习，学员理解制作服务厅陈列，促销方案的逻辑程序，将能够实际应用到实际促销过程中，掌握促销方案实施过程中如何去做实施调整。

5.1  促销活动的目标选择体系

5.1  客户化导向的品牌信息传递

5.2  服务厅展陈活化的应用

5.4  常用促销工具的认识与选择

5.5  完整策划所包含的其它因素

第六节  完美执行的促销管理工作（2.5小时）

**本节学习，学员理解促销工作的团队合作重要性，将能够使促销团队更有效的分工合作，掌握团队工作的工作分析方法。

6.1  明确促销活动的分工和责任人

6.2  活动礼品或奖品的采购原则

6.3  促销活动的全员培训和动员

6.4  促销活动的现场控制与应急

6.5  促销活动的考核与评估

第七节  人员推广的感性促销技巧与客户感知提升（2小时）

**本节学习，学员理解察言观色的重要性，将能够**实例让学员感受现场成单是件很简单的事情，掌握流行的促销说服技巧。

7.1 快速打开顾客心扉的1-2-3法则

7.1  客户接触点的价值感知提升

7.2  理性说明的FABE利益陈述法

7.3  诱发顾客体验的催眠式话术

7.4  教人难以拒绝的成交提议