解决方案式销售 Solution Selling课程内容 Contents第一讲：销售流程和购买流程的统一学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，但是却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻需求固然重要，但是探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，却更加关键。越是深刻地分析客户的问题，越是透彻地理...

解决方案式销售 Solution Selling课程导言 Preamble复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标 Objectives强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性规...

聚焦客户的价值销售Customer Focused Value Selling课程导言 Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的...

卖向高层Selling to Executives第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知1．高层销售的战略价值认知客户保有量的影响力 （为什么留住客户）拜访客户高层的作用 （计算投入产出比）向客户高层销售的价值 （高层如何帮你成交）2．高层销售中双方角色的认知关系的层级和销售的段位 （我们的位置在哪）高层拜访挑战和角色扮演 （面临的困难和出路）高层决策者的...

销售辅导与教练Sales Coaching课程导言 Preamble销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越课程目标 Objectives反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责拓展–拓展管理者对下...

销售流程和过程管理 Selling Process Standardization amp; Management研讨会导言 Preamble千姿百态的销售流程，难以统一管理执行极富个性的销售实践，导致管理成本攀升成熟的销售组织管理，需要系统的流程化标准和系统化的管理，复制最佳销售实践流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆研讨会目标 Objectives梳理 ...

优秀的售前工程师Excellent Pre-sales Engineers第一部分：成为优秀的售前工程师，不仅仅是优秀的售前工程师优秀售前工程师的自我要求衡量售前工程师的三个维度 （谁在评价你的工作）售前工程师的主要工作职责 （工作围绕什么展开）优秀售前工程师的职业路径 （职业路径又宽又长）优秀售前工程师的技能清单 （开发更大业绩潜力）优秀售前工程师的工作原...

动态谈判Dynamic Negotiation课程导言 Preamble1 的价格下降，超过7的利润率受到影响65的业务失败，大多因为不够专业的业务谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧能成功谈判的业务人员，收获的绝不仅仅是生意的成功课程目标 Objectives目标–学会实现业务目标而设计谈判规划–懂得规...

卓越定价和高效涨价策略讲师：王一成【课程收益】价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：了解财务利润目标；了解落袋利润及服务成本对盈利的影响学习价格诊断、优势定价、盈利管理科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平 如何用定价讨论...

顾问式销售Consultative Selling课程导言 Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任 - 解读客户...

关键客户管理 (KAM)第一阶段：KAM - 客户价值开发 Customer Value Development （3天）课程导言 Preamble市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。1171...

课程内容 Contents温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review六个一的总结商机管理模型 OMM商机的类别（短期、长期、战术、战略）商机的细分，商机的定位和客户联盟自我诊断： 行动计划： 首要工具： 学员练习： 第一讲：客户业务概述 Customer Business Overview结构部门和业务部门全球分布财务状况预计增长领...

关键客户管理 (KAM)第二阶段：KAM - 商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）课程导言 Preamble赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。要...

角色销售 Role Selling课程导言 Preamble销售人员的本质，是帮助客户更好地实现购买关注客户的购买，需要分析分解客户购买过程客户购买的过程，混合人类共同的理性和感性不同的购买阶段，客户的关注和角色缤纷转换共舞客户的角色，掌握购买节奏实现销售目标课程目标 Objectives分解–分解客户购买流程的重要阶段研究–研究客户的业务和业务的变化诊断–...